A regra de três e quatro

Um mercado competitivo estável nunca tem mais de três concorrentes significativos, o maior dos quais não tem mais de quatro vezes a participação de mercado da menor. compartilhar. Esta é uma observação empírica. Isso também é empírico, mas é previsível nas relações de curva de experiência. Matematicamente, é impossível atender às duas condições com mais de três concorrentes.

The conditions which create this rule are:

• A ratio of 2 to 1 in market share between any two competitors seems to be the equilibrium point at which it is neither practical nor advantageous for either competitor to increase or decrease share. This is an empirical observation.
• Any competitor with less than one quarter the share of the largest competitor cannot be an effective competitor. This too is empirical but is predictable from experience curve relationships.

Characteristically, this should eventually lead to a market share ranking of each competitor one half that of the next larger competitor with the smallest no less than one quarter the largest. Mathematically, it is impossible to meet both conditions with more than three competitors.

A lógica subjacente é direta. O custo é uma função da participação de mercado como resultado do efeito da curva de experiência. O ganho potencial é alto em comparação com o custo. Para o líder, a oportunidade diminui à medida que a diferença de compartilhamento aumenta. Uma redução de preço custa mais e o ganho potencial é menor. O limite de 2 a 1 é aproximado, mas parece se encaixar. Esse, lógica e tipicamente, é o concorrente de baixa participação. Se for excedido, o provável diferencial de custo produzirá lucros muito grandes para o líder a preços de equilíbrio para o concorrente de baixa ação. Esse diferencial, previsto pela curva de experiência, é suficiente para desencorajar um reinvestimento e os esforços para competir pelo concorrente de baixa ação, a menos que o líder esteja disposto a perder participação mantendo um guarda-chuva de preço. do mercado, e ele é líder no restante do mercado, ou

If two competitors have nearly equal shares, the one who increases relative share gains both volume and cost differential. The potential gain is high compared to the cost. For the leader, the opportunity diminishes as the share difference widens. A price reduction costs more and the potential gain is less. The 2 to 1 limit is approximate, but it seems to fit.

Yet when any two competitors actively compete, the most probable casualty is likely to be the weakest competitor in the arena. That, logically and typically, is the low share competitor.

The limiting share ratio of 4 to 1 is also approximate but seems to fit. If it is exceeded, then the probable cost differential produces very large profits for the leader at breakeven prices for the low share competitor. That differential, predicted by the experience curve, is enough to discourage further reinvestment and efforts to compete by the low share competitor unless the leader is willing to lose share by holding a price umbrella.

There are two exceptions to this result:

• A low share competitor can achieve a leadership position in a given market sector and dominate it cost-wise if there is enough shared experience between that sector and the rest of the market, and he is a leader in the rest of the market, or
• Uma empresa próspera está disposta por algum motivo a adicionar continuamente mais investimentos a um produto menor marginal. Isso pode ser causado pela média contábil, política de linha completa ou má administração. Concorrência. armadilhas que relatam lucros periodicamente e reinvestir para sempre.

Whatever the reason, it appears that the Rule of Three and Four is a good prediction of the results of effective competition.

There are strategy implications:

• If there are large numbers of competitors, a shakeout is nearly inevitable in the absence of some external constraint or control on competition.
• All competitors who are to survive will have to grow faster than the market in order to even maintain their relative market shares with fewer competitors.
• The eventual losers will have increasingly large negative cash flows if they try to grow at all.
• All except the two largest share competitors will be either losers and eventually eliminated or be marginal cash traps reporting profits periodically and reinvesting forever.
• Anything less than 30 percent of the relevant market or at least half the share of the leader is a high risk position if maintained.
• Quanto mais rápido qualquer investimento for sacado ou uma posição de mercado, perdendo apenas para o líder, quanto menor o risco e maior o provável retorno do investimento. Shakeout inevitável. Qualquer pessoa que não esteja disposta a fazer isso perde a participação. Se todos estiverem dispostos a fazê -lo, os preços e margens serão forçados por excesso de capacidade até que alguém comece a parar de investir. Mais rápido o abalo ocorre. Se a inclinação da curva de preços for de 90 % ou mais, o líder provavelmente está perdendo participação e ainda mantendo o preço. Se a curva tiver uma quebra acentuada de 90 % ou mais para 80 % ou menos, o abalo continuará até que a regra de três e quatro seja satisfeita.
• Definition of the relevant market and its boundary barriers becomes a major strategy evaluation.
• Knowledge and familiarity with the investment policies and market share attitudes of the market leader are very important since his policies control the rate of the inevitable shakeout.
• Shifts in market share at equivalent prices for equivalent products depend upon the relative willingness of each competitor to invest at rates higher than the sum of both physical market growth and the inflation rate. Anyone who is not willing to do so loses share. If everyone is willing to do so, then prices and margins will be forced down by overcapacity until someone begins to stop investing.

There are tactical implications which are equally important:

• If the low cost leader holds the price too high, the shakeout will be postponed, but he will lose market share until he is no longer the leader.
• The faster the industry growth, the faster the shakeout occurs.
• Near equality in share of the two market leaders tends to produce a shakeout of everyone else unless they jointly try to maintain the price level and lose share together.
• The price/experience curve is an excellent indicator of whether the shakeout has started. If the price curve slope is 90 percent or flatter, the leader is probably losing share and still holding up the price. If the curve has a sharp break from 90 percent or above to 80 percent or less, then the shakeout will continue until the Rule of Three and Four is satisfied.

O líder de mercado controla a iniciativa. Se ele preços para manter participação, não há como substituí -lo, a menos que ele fique sem dinheiro necessário para manter sua participação na capacidade. No entanto, muitos líderes de mercado vendem involuntariamente participação de mercado para manter o lucro operacional de curto prazo. O concorrente, desde que o monopólio alcance o potencial de custo total, mesmo sem a concorrência e o passa para o cliente. Então o custo e o preço provavelmente seriam cerca de 5 % mais altos que o monopólio exigiria. na competição deles. Mais tipicamente, as áreas de concorrentes da concorrência se sobrepõem, mas não são idênticas. As barreiras entre os setores às vezes são superáveis, principalmente se houver elementos de custo articular com efeitos de escala. No entanto, é um fato comumente observável que a maioria das empresas tenha apenas dois ou três concorrentes significativos em qualquer produto que esteja produzindo um fluxo de caixa positivo líquido. Outros concorrentes são fatores sem importância.

A challenger who expects to displace an entrenched leader must do it indirectly by capturing independent sectors, or be prepared to invest far more than the leader will need to invest to defend himself.

There are public policy implications:

• The lowest possible price will occur if there is only one competitor, provided that monopoly achieves full cost potential even without competition and passes it on to the customer.
• The next lowest potential price to the customer is with two competitors, one of which has one third and the other two thirds of the market. Then cost and price would probably be about 5 percent higher than the monopoly would require.
• The most probable, and perhaps the optimal relationship, would exist when there are three competitors, and the largest has no more than 60 percent of the market and the smallest no less than 15 percent.

A rigorous application of the Rule of Three and Four would require identification of discrete homogeneous market sectors in which all competitors are congruent in their competition. More typically, competitors' areas of competition overlap but are not identical. The barriers between sectors are sometimes surmountable, particularly if there are joint cost elements with scale effects. Yet it is a commonly observable fact that most companies have only two or three significant competitors on any product which is producing a net positive cash flow. Other competitors are unimportant factors.

A regra de três e quatro não é fácil de aplicar. Depende de uma definição precisa de mercado relevante. Requer muitos anos para alcançar o equilíbrio, a menos que o líder decida manter sua parte durante a fase de alto crescimento da vida útil do produto. No entanto, a regra parece ser inexorável. Tome sua gravação. Pegue sua perda de impostos. Pegue seu valor em dinheiro. Reinvestimento em produtos e mercados onde você pode ser um líder de sucesso. Concentro.

If the Rule of Three and Four is inexorable, then common sense says: if you cannot be a leader in a product market sector, cash out as soon as practical. Take your writeoff. Take your tax loss. Take your cash value. Reinvest in products and markets where you can be a successful leader. Concentrate.