Over the coming decade, the dynamics of payments markets in rapidly developing economies (RDEs) will shift dramatically toward the financial inclusion of the unbanked, the replacement of cash and checks, and the reduction of cash-based, underground economic activity. Ao mesmo tempo, a inovação em pagamentos móveis, cartões pré -pagos e novas tecnologias de pagamentos fornecerá grandes oportunidades para os jogadores mais ágeis, além de abrir caminho para os novos participantes do mercado. Existem diferenças substanciais não apenas entre os mercados de pagamentos desenvolvidos e desenvolvidos, mas também entre os próprios mercados de pagamentos RDE. Brasil e Índia, dois dos maiores mercados de pagamentos de RDE, fornecem uma lente útil para examinar essas diferenças, embora outros grandes mercados, como China e Rússia, tenham suas próprias características distintas e tendências evolutivas também. Além disso, 94 % dos cartões na Índia são usados apenas para retirar dinheiro nos caixas eletrônicos. Muitos portadores de cartão na Índia não sabem que podem usar o cartão para fazer compras no ponto de venda (POS) ou percebem transações como arriscadas. Além disso, a penetração na Internet ainda é relativamente baixa na Índia (cerca de 10 %, em comparação com 40 % no Brasil). A penetração na Internet difere amplamente entre os RDEs em geral, e o uso de pagamentos eletrônicos varia de acordo. Atualmente, está em cerca de 65 % no Brasil e 50 % na Índia. Embora os bancos tenham crescido rapidamente e lucrativamente, atendendo aos segmentos de consumidores do Affluente e "Aspirer"
But the landscape is a highly variegated one. There are substantial differences not only between developed and developing payments markets but among RDE payments markets themselves. Brazil and India, two of the largest RDE payments markets, provide a useful lens for examining these differences, although other large markets, such as China and Russia, have their own distinct characteristics and evolutionary trends as well.
For example, card penetration per capita in Brazil has reached 3.5 cards, compared with 0.25 cards in India (and 1.0 to 1.5 cards in China). Moreover, an overwhelming 94 percent of cards in India are used solely to withdraw money at ATMs. Many cardholders in India either do not know that they can use the card to make purchases at the point of sale (POS), or they perceive such transactions as risky. Also, Internet penetration is still relatively low in India (about 10 percent, compared with 40 percent in Brazil). Internet penetration differs widely among RDEs in general, and the use of electronic payments varies accordingly.
The differences among RDE payments markets can be largely explained in terms of three factors:
- Access to banking services—that is, financial inclusion—is highly variable among RDEs. Currently, it is at about 65 percent in Brazil and 50 percent in India. Although banks have grown rapidly and profitably serving the mass-affluent and “aspirer” consumer segments
1 1 Os aspiradores são os da classe média em ascensão, com renda de mais de US $ 1.500 por ano; Esperamos que esse segmento alcance o status de afluente em massa nos próximos dez anos. , a estrutura de custos de seus modelos de distribuição baseada em ramificações não é adequada para servir aqueles com renda mais baixa. Essas variações são impulsionadas por fatores como as percepções dos comerciantes sobre o custo de transações eletrônicas, questões tributárias e a organização das empresas de varejo. No Brasil, por exemplo, há uma rede de pagamento eletrônico abrangente e sofisticado que o país desenvolveu em resposta à alta inflação que experimentou nas décadas de 1980 e 1990. Essa rede facilitou a apreciação dos clientes bancários do valor eletrônico e de pagamentos de cartões, o que, por sua vez, ajudou os bancos a manter margens saudáveis. Por outro lado, essa infraestrutura não existe na Índia, levando os bancos a reduzir os produtos para pagamentos, na tentativa de atrair novos clientes e trazê-los para o sistema bancário. clientes. (Veja a Figura 1.) Abaixo, focamos principalmente em modelos de pagamentos para clientes não bancários no Brasil e na Índia. - There are sizable differences in the number of merchants that accept cards—roughly 170 credit-card POS terminals for every 10,000 inhabitants in Brazil compared with just 5 in India. These variations are driven by such factors as merchants’ perceptions of the cost of electronic transactions, taxation issues, and the organization of retail businesses.
- Banking clients have very different outlooks on the value that payment systems bring to their business models. In Brazil, for example, there is a comprehensive, sophisticated electronic-payment network that the country developed in response to the high inflation it experienced in the 1980s and 1990s. This network has facilitated banking clients’ appreciation of the value of electronic and card payments, which in turn has helped banks maintain healthy margins. By contrast, this infrastructure does not exist in India, prompting banks to lower margins for payments products in an attempt to attract new customers and bring them into the banking system.
Ultimately, banks and other participants in the payments value chain in RDEs need to reinvent their payments models for four market segments: retail (private-individual) banked and unbanked customers, and commercial (business) banked and unbanked customers. (See Exhibit 1.) Below, we focus primarily on payments models for unbanked customers in Brazil and India.
Dinâmica competitiva para servir os não -bancos. Primeiro, o ritmo de mudança nesses mercados - com respeito a novas tecnologias, esquemas de pagamento inovadores, a regulamentação dos pagamentos e as cadeias de valor e a inclusão financeira - é altamente acelerada em comparação com os mercados desenvolvidos. Obviamente, o impacto da mudança variará para diferentes tipos de mercados de RDE, como grande versus pequeno e varejo versus comercial. Exemplos incluem remessas processadas através de telefones celulares; "POS rural", no qual um telefone celular funciona como o terminal de aquisição e está equipado com hardware que lança cartões ou a capacidade de adquirir uma transação por meio de uma interface móvel em tempo real; subsídios diretos de governos a famílias não bancárias usando cartões pré -pagos ou carteiras móveis; e pagamentos móveis integrados aos processos da cadeia de suprimentos, ajudando as empresas a otimizar suas necessidades de eficiência do capital e caixa de trabalho. Isso inclui correspondentes de negócios (indivíduos ou comerciantes que facilitam as transações bancárias em áreas onde esses serviços não estão prontamente disponíveis); O setor bancário sem ramificação, como a distribuição móvel viral do First National Bank na África do Sul; Modelos de cartão pré-pago como os usados pelo governo brasileiro para desembolsar fundos da Bolsa Familia; e carteiras móveis com redes de distribuição de baixo custo, como M-Pesa no Quênia, MTN em Uganda e, mais recentemente, pagamentos fáceis no Paquistão e Airtel em dinheiro na Índia. No geral, é possível que os modelos de pagamentos emergentes nas RDEs possam eventualmente quebrar a troca tradicional de custo de qualidade-o que significa que as soluções de baixo custo fornecerão serviços de alta qualidade. (Consulte Anexo 2.)
In general, banks in RDEs are showing renewed interest in payments models for the unbanked for several reasons. First, the pace of change in these markets—with respect to new technology, innovative payment schemes, the regulation of payments value chains, and financial inclusion—is highly accelerated compared with developed markets. Obviously, the impact of change will vary for different types of RDE markets, such as large versus small and retail versus commercial.
Second, through technological innovation, large swaths of currently unbanked customers can be served profitably and with strategic value. Examples include remittances processed through mobile phones; “rural POS,” in which a mobile phone functions as the acquiring terminal and is equipped with either card-swipe hardware or the capacity to acquire a transaction via a real-time mobile interface; direct subsidies from governments to unbanked households using prepaid cards or mobile wallets; and mobile payments that are integrated with supply chain processes, helping businesses optimize their working-capital efficiency and cash-pooling needs.
Third, several competing low-cost models are emerging. These include business correspondents (individuals or merchants who facilitate banking transactions in areas where such services are not readily available); branchless banking, such as the viral mobile distribution of First National Bank in South Africa; prepaid-card models like that used by the Brazilian government to disburse Bolsa Familia funds; and mobile wallets with low-cost distribution networks such as M-Pesa in Kenya, MTN in Uganda, and, more recently, Easy Pay in Pakistan and Airtel Money in India. Overall, it is possible that emerging payments models in RDEs may eventually break the traditional quality-cost tradeoff—meaning that low-cost solutions will deliver high-quality services. (See Exhibit 2.)
Our interviews with unbanked consumers confirm that they have a broad set of financial-services needs—including remittances, secured and unsecured credit, insurance products, and bill payment for medical and utility expenses—that are not being met because the cost to serve these consumers is too high for financial institutions or because they simply cannot be reached efficiently or effectively. But banks that can create targeted value propositions capable of bringing unbanked consumers into the fold will be in a position to profit handsomely.
Of course, substantial growth will not happen overnight. Serving unbanked customers in RDEs is likely to be only moderately profitable over the next three to five years—a revenue pool on the order of tens of millions of dollars—as different value propositions compete for scale and market share of at least 10 percent. Within this time frame, the use of low-cost payment solutions will depend on operational solutions from both issuers and acquirers. But once critical scale on both the issuing and acquiring sides is reached, revenue pools may grow exponentially.
Clearly, there is real strategic value in serving unbanked RDE customers, not just in terms of short-term numbers—in India, for example, mobile phone penetration is between 70 and 80 percent, while banking penetration (financial inclusion) is only about 50 percent—but in terms of building long-term relationships and cross-selling platforms.
Cinco elementos -chave da oportunidade de pagamentos RDE
Although the payments landscape in RDEs is clearly still evolving, we have observed five factors that market participants should keep in mind as they target this opportunity.
The best solution for each RDE will be unique. Winning value propositions do not come easily. For example, while around 120 mobile wallets have been launched worldwide, only a handful have succeeded. Moreover, we have not observed any truly successful imports of payments models from one country to another. For instance, while M-Pesa in Kenya is mobile money’s biggest success story, with 14 million subscribers, its rollout in Tanzania and South Africa has been, at best, a partial success.
The key lesson is that given the high level of diversity among RDEs—including their overall economic evolution, the influence of regulation, the sophistication of the payments market, as well as demographic and cultural factors—there is no silver-bullet payments strategy that will be optimal for all RDEs. The best solution for each will be unique. Brazil and India are good illustrations.
No Brasil, várias soluções coexistirão, incluindo cartões tradicionais, cartões pré-pagos e ofertas baseadas em dispositivos móveis. Nos últimos anos, os bancos aproveitaram a oportunidade de desenvolver proposições de cartão pré-pago para atrair clientes não bancários. Eles alavancaram a infraestrutura de cartões existentes e o status que os consumidores associam a produtos mais sofisticados para direcionar novos clientes qualificados para cartões padrão e contas de poupança. Por exemplo, o momento regulatório recente está permitindo que as empresas de telecomunicações operem carteiras semiclosadas (que permitem pagamentos, mas não retiradas de dinheiro, usando telefones celulares). Além disso, como a penetração do cartão é tão baixa, os pagamentos móveis não são percebidos como necessariamente menos convenientes ou mais arriscados do que o uso de cartões. Um exemplo de um novo esquema móvel é o Airtel Money, que já atingiu 1 milhão de usuários com uma proposta de valor direcionada com o objetivo de ajudar os consumidores urbanos não-bancários a realizar pagamentos de contas e transações de pessoa a pessoa. Além disso, o crescimento de pagamentos móveis na Índia pode permitir que os bancos renunciem a mais investimentos pesados na infraestrutura de cartões. A aceitação comercial dependerá de proposições de valor móvel que permitem que as empresas melhorem a eficiência de suas interações de coleta e pagamento com pequenas e médias empresas-otimizando sua cadeia de suprimentos. Criado. No entanto, muitos bancos e empresas de telecomunicações, cautelosas em compartilhar muito conhecimento proprietário, ainda tentam desenvolver novos modelos internamente. Em nossa opinião, há uma oportunidade de criar vantagem competitiva, colaborando mais de perto para alavancar as capacidades específicas de diferentes instituições. Os bancos, por exemplo, não podem criar o alcance de distribuição necessário para as famílias rurais. Portanto, eles terão que pensar com ousadia para forjar vínculos significativos com outros players, como telcos e correspondentes de negócios (que trazem extenso alcance e experiência do consumidor) e com processadores de pagamentos (que trazem excelência operacional). UnionPay, são exemplos de esquemas domésticos que podem ter um grande impacto em seus países de origem e ajudar a impulsionar o desenvolvimento dos mercados de pagamentos de RDE. Os bancos podem alavancar essas redes usando marcas domésticas como alternativas potencialmente de custo de baixo custo para esquemas transfronteiriços para clientes de baixo valor, como os anteriormente não-bancários e a classe média baixa urbana. Por exemplo, na Índia, o Rupay promete um custo operacional 40 % menor por transação para os bancos, tornando -a uma solução viável para atender novos níveis de clientes (pela primeira vez). Mercado em RDEs. Isso não significa que os bancos multinacionais e outros participantes de pagamentos globais não possam ter sucesso, mas essas instituições precisarão alavancar todas as suas capacidades e profundidade de experiência ao máximo para competir. Eles podem precisar se concentrar em nichos, onde podem criar escala local ou colaborar com bancos ou empresas de telecomunicações locais. No Brasil, por exemplo, existem cerca de 12 milhões de cartões pré -pagos da Bolsa Familia que carregam benefícios sociais. Os pagamentos mundiais e do governo a pessoa na forma de subsídios a pessoas excluídas financeiramente estima-se que atinjam US $ 1 trilhão até 2015. Se mesmo uma fração de uma quantia tão substantiva passasse pela infraestrutura de pagamentos domésticos, a economia da rede melhoraria mensurável.
In India, there is great opportunity in mobile wallets for both individuals and businesses. For example, recent regulatory momentum is allowing telcos to operate semiclosed wallets (which enable payments, but not cash withdrawals, using mobile phones). In addition, since card penetration is so low, mobile payments are not perceived as necessarily less convenient or more risky than the use of cards. One example of a new mobile scheme is Airtel Money, which has already reached 1 million users with a targeted value proposition aimed at helping urban unbanked consumers carry out bill payments and person-to-person transactions. In addition, the growth of mobile payments in India may enable banks to forgo further heavy investment in card infrastructure.
Going forward, retail acceptance of mobile wallets in RDEs will be driven by both unbanked and underbanked consumers—which is likely to have a ripple effect, prompting more banked clients to experiment with mobile solutions. Commercial acceptance will depend on mobile value propositions that enable businesses to improve the efficiency of their collection and payment interactions with unbanked small and medium-size enterprises—thereby optimizing their supply chain.
The key message is that the endgame in payments in RDEs will likely differ by market, depending on the starting position and aspirations of each one.
New collaboration models must be created. Reaching profitable scale quickly will require strong distribution, processing, and risk-management capabilities. Yet many banks and telcos, wary of sharing too much proprietary knowledge, still try to develop new models in-house. In our view, there is an opportunity to create competitive advantage by collaborating more closely to leverage the specific capabilities of different institutions. Banks, for example, cannot create the distribution reach required for rural households. Therefore, they will have to think boldly in order to forge meaningful links with other players, such as telcos and business correspondents (which bring extensive consumer reach and experience), and with payments processors (which bring operational excellence).
Leverage opportunities in domestic schemes. Emerging domestic payments schemes, such as ELO and Hipercard in Brazil, RuPay in India, and China UnionPay, are examples of domestic schemes that can have a major impact in their home countries and help drive the development of RDE payments markets. Banks can leverage such networks by using domestic brands as potentially lower-cost alternatives to cross-border schemes for low-value customers such as the previously unbanked and the urban lower middle class. For instance, in India, RuPay promises a 40 percent lower operational cost per transaction for banks, making it a viable solution for servicing new tiers of (first time) customers.
Banks with large local franchises will have an advantage. With many success factors being country specific—involving local knowledge, products, customer relationships, and regulatory savvy—domestic banks may well enjoy an advantage in tapping the growing payments market in RDEs. This does not mean that multinational banks and other global payments players cannot be successful, but these institutions will need to leverage all their capacities and depth of experience to the fullest in order to compete. They may need to focus on niches where they can create local scale or collaborate with local banks or telcos.
Choices by governments and regulators are likely to heavily influence the success of payments models. The volume and value of social-benefit payments and subsidies to unbanked consumers can create the necessary scale for some payment instruments. In Brazil, for example, there are roughly 12 million Bolsa Familia prepaid cards that carry social benefits. Worldwide, government-to-person payments in the form of subsidies to financially excluded people are estimated to reach $1 trillion by 2015. If even a fraction of such a substantive sum were to go through the domestic payments infrastructure, the economics of the network would measurably improve.
Na Índia, o governo tem como objetivo mudar o pagamento de cerca de US $ 60 bilhões em subsídios para garantias de emprego e outros tipos de apoio a mecanismos eletrônicos de transferência de benefícios. Além disso, subsídios para combustível, fertilizante e outras mercadorias (totalizando outros US $ 40 bilhões) estão sendo examinados para pagamento por meio de métodos eletrônicos. Historicamente, muitos desses subsídios foram atormentados por vazamentos e ineficiências. Os novos desenvolvimentos oferecem uma solução potencial de ganha-ganha para todos os envolvidos. Mas eles geralmente têm mais confiança em mecanismos familiares que podem ser mantidos em um escrutínio mais apertado. Ao mesmo tempo, eles estão inovando em parcelas, observando os resultados e depois indo além - sempre tomando cuidado para não criar alto risco sistêmico. Os reguladores continuarão enfrentando dilemas sobre quanta atividade de pagamentos muda para novas maneiras de trabalhar e com que rapidez. As decisões que eles tomam influenciarão fortemente o final dos pagamentos domésticos. Entre eles estão a capacidade dos bancos e outros de desenvolver modelos de pagamentos de baixo custo e forjar proposições práticas de valor para consumidores sem banco e bancos, a capacidade dos bancos e telcos de trabalhar juntos para criar soluções móveis inovadoras, e a disposição dos governos de criar um clima regulatório favorável para o crescimento diferente. No curto prazo, espera-se que diferentes proposições de pagamento coexistem à medida que cada um constrói escala em mercados de nicho, como campus universitários, áreas rurais e áreas metropolitanas de baixa renda. A longo prazo, a convergência é inevitável porque consumidores e comerciantes exigem soluções de rede - de escala e interoperabilidade suficientes - para interagir entre si. Somente os bancos e outros pagamentos jogadores que estão dispostos a agir, tomar decisões difíceis nas compensações e pensar de forma inovadora capturarão uma parcela considerável desse crescimento. Prateek Roongta e Akshay Sehgal na Índia e Flávio Magalhães, Miguel Pita e Masao Ukon no Brasil. Tijsbert Creemers-chaturvedi
Clearly, regulators have to perform a balancing act between sticking to tried and tested methods and embracing innovation. But they often have more confidence in familiar mechanisms that can be held up to tighter scrutiny. At the same time, they are innovating in tranches, observing the results, and then going further—always taking care not to create high systemic risk. Regulators will continue to face dilemmas about how much payments activity to shift to new ways of working, and how quickly. The decisions they make will strongly influence the domestic-payments endgame.
Looking Ahead
Ultimately, the direction that payments markets take in each RDE will depend on multiple factors. Among them are the ability of banks and others to develop low-cost payments models and to forge practical value propositions for both unbanked and banked consumers, the ability of banks and telcos to work together to create innovative mobile solutions, and the willingness of governments to create a favorable regulatory climate for growth.
Clearly, different markets will evolve in different ways and at varying speeds, depending on their starting position. In the near term, different payment propositions are expected to coexist as each builds scale in niche markets such as university campuses, rural areas, and low-income metropolitan areas. In the longer term, convergence is inevitable because consumers and merchants require network solutions—of sufficient scale and interoperability—in order to interact with each other.
But one thing is certain: the growth opportunities are significant. Only those banks and other payments players that are willing to take action, to make tough decisions on tradeoffs, and to think innovatively will capture a sizable share of this growth.
Acknowledgments
The authors would like to thank the following BCG colleagues for their ideas and insights that helped lead to the preparation of this article: Saurabh Tripathi, Bharat Poddar, Prateek Roongta, and Akshay Sehgal in India and Flávio Magalhães, Miguel Pita, and Masao Ukon in Brazil.
