This article is the first in a two-part series on how big companies can collaborate with entrepreneurs and startups engaged in “deep technology”—developing technologies that advance scientific and technological frontiers in industries as diverse as agriculture, health care, energy, and Transporte - As técnicas que em muitos casos abordam os maiores desafios sociais e ambientais e moldam a maneira como resolvemos os problemas globais mais prementes. Este artigo analisa as necessidades das empresas jovens em relação a outros jogadores do ecossistema de startups, particularmente grandes corporações. O segundo, “ Uma estrutura para colaboração profunda de tecnologia , ”Artigo do BCG, abril de 2017, conta com as maneiras pelas quais as empresas podem criar colaborações com startups de tecnologia profunda. Ambos os artigos são baseados em pesquisas realizadas pelo BCG e Hello Tomorrow, uma iniciativa global que conecta mais de 400 empresas de techas de tecnologia. Organizações e mentores. Da tecnologia à tecnologia profunda: promover a colaboração entre empresas e startups .
Como previu John Chambers da Cisco anos atrás, toda empresa se tornou uma empresa de tecnologia. Afetando aspectos de todos os setors - desde as cadeias de suprimentos e processos às jornadas dos clientes - as tecnologias digitais renovaram praticamente todas as funções e atividades corporativas. Mas algumas empresas fazem mais do que simplesmente aplicar tecnologias digitais a funções existentes ou modelos de negócios inovadores que reinventam as experiências dos clientes. Esses líderes de inovação buscam desenvolver avanços únicos, proprietários e difíceis de reproduzir, os avanços tecnológicos ou científicos que têm o poder de criar seus próprios mercados ou interromper as indústrias existentes. Após a década passada de inovação digital, essas tecnologias profundas, que estarão no centro da próxima onda de revolução industrial e de informação, representam a “próxima grande novidade” que os investidores de risco estão procurando. Um ecossistema de inovação enraizou-se ao seu redor e, dentro desse ecossistema, as empresas de tecnologia profunda vêem grandes corporações como os parceiros que podem ajudar melhor seus negócios a amadurecer e crescer. Explore o infográfico >>
Because of their intense focus on science and technology, deep-tech startups face their own particular set of challenges. An innovation ecosystem has taken root around them, and within this ecosystem, deep-tech companies see large corporations as the partners that can best help their businesses mature and grow.
Ao mesmo tempo, grandes corporações que buscam novas fontes de inovação estão cada vez mais recorrendo a veículos de ventilação, incluindo capital de empreendimento corporativo, aceleradores e incubadores e laboratórios. Todos esses veículos aumentaram em número entre as maiores empresas em vários setores, pois essas empresas buscam novos parceiros e habilidades que podem trazer mais agilidade às suas operações de P&D, interromper os modelos de negócios existentes, fornecer acesso a mercados adjacentes e ajudá -los a desenvolver uma mentalidade interna mais empreendedora. Embora a inovação construída sobre a Deep Tech agora seja uma prioridade, muitas empresas ainda lutam para trabalhar efetivamente com as startups, e o caminho para a colaboração produtiva é rochosa. Os empreendimentos tecnológicos representam dez indústrias-aerospácia, qualidade do ar e tecnologia ambiental, beleza e bem-estar, ciências de dados, energia, alimentos e agricultura, assistência médica, indústria 4.0, transporte e mobilidade e água e resíduos-em mais de 50 países. Nosso objetivo era entender as necessidades e desafios das startups de tecnologia profunda e como elas interagem com outras partes interessadas no ecossistema. Além disso, realizamos entrevistas detalhadas com outros principais players do ecossistema, incluindo investidores, organizações de apoio e mentores.
BCG and Hello Tomorrow surveyed more than 400 deep-tech startups, inquiring about their needs and their preferred partners. The tech ventures represent ten industries—aerospace, air quality and environmental technology, beauty and well-being, data sciences, energy, food and agriculture, health care, Industry 4.0, transportation and mobility, and water and waste—in more than 50 countries. Our goal was to understand deep-tech startups’ needs and challenges and how they interact with other stakeholders in the ecosystem. In addition, we conducted in-depth interviews with other key ecosystem players, including investors, support organizations, and mentors.
As startups de tecnologia profunda procuram parceiros corporativos
Nossa pesquisa revelou que as startups têm muitas opções quando se trata de parceiros, mas que, como seus parceiros preferidos, lutam para fazer os relacionamentos funcionarem. As parcerias corporativas oferecem muitas vantagens - mais do que a maioria das outras parcerias em potencial -, mas é difícil proteger e torná -las bem -sucedidas. Enquanto 95% das startups desejam desenvolver parcerias corporativas de longo prazo, apenas 57% delas o fizeram. Existem muitos obstáculos, incluindo o seguinte:
enquanto 95% das startups desejam desenvolver parcerias corporativas de longo prazo, apenas 57% delas o fizeram.
- Preparação inadequada por parte da startup, incluindo a falta de uma proposta de valor clara, aplicação e prova de conceito
- Failure of both parties to clearly define the relationship right from the beginning, including agreeing on vision, business, knowledge, and HR objectives
- Misalignment of timing and processes, including complex and slow corporate decision making
- Lack of a clear status and role for the startup within the larger company
- nenhum patrocínio de alto nível para a startup dentro da corporação
- Falta de adesão dos negócios no lado corporativo
Large companies that want to bring deep-tech startups into the fold need to consider carefully the particular needs of these young operations, particularly where the startups stand in their development and what type of bets the bigger companies are making. Both sides also need to work out the fit and structure of the collaboration and specify how the two entities will actually work together.
What Makes Deep Tech Different?
Digital innovation is often about speed to market and scaling up fast to seize first-mover advantage. Deep tech is different in several ways: it involves a strong research base, a challenging business model, and large investment needs. Given their ambition—and often their complexity—truly disruptive deep technologies can require considerable development time before being brought to market.
For deep-tech startups, a strong research capability is essential since their innovations rely mostly on fundamental and advanced R&D supported by highly developed skills, knowledge, and infrastructure. New materials that demonstrate promising properties in lab conditions need improvements to meet industrial standards. External factors—for example, clinical trials in the health care industry—mean the need for additional resources and can extend the development process for years.
The business models are challenging because deep-tech startups are creating products that are absolutely new. Entrepreneurs must think not only about the technological development of their product but also about how to jump-start nascent or nonexisting markets. This requires the ability to anticipate and understand customer needs that don’t yet exist, as well as a detailed strategy that addresses the challenges of industrialization and scaling up production. On top of that, some groundbreaking products are based on advanced materials and newly developed resources, so deep-tech startups need sharply honed business skills to work through such challenges as procurement, manufacturing, and achieving scale. Furthermore, there is always the danger that incumbents, feeling the threat of disruption, will actively seek to slow down, or block, new technologies from entering the mainstream.
Because in many cases, expensive infrastructure is required to support development and deep tech generally takes time to mature and reach the market, substantial funding from understanding and patient investors is essential. (More than 20% of the companies in our survey expect to work three years or more before getting a product to market, and 50% of startups underestimate the time that they will need.) Early experimentation and prototyping generally require expensive equipment. Testing and scaling is much more costly when it involves purchasing hardware as well as software, which is available and relatively inexpensive from the cloud. Not only is deep-tech capital intensity higher than that of conventional product development, the payback periods are also typically further in the future because of the longer time to market. Funding is, therefore, a big and time-consuming challenge.
It Takes an Ecosystem—and a Corporation Can Be a Pillar
Por todos esses motivos, os empreendedores de tecnologia profunda procuram um amplo ecossistema de organizações, instituições e indivíduos para apoio. A prioridade mais comum é o financiamento: 80% das startups que pesquisamos a classificamos entre as três principais necessidades. Mas está longe de ser sua única necessidade. As startups procuram ajuda do ecossistema de suporte com acesso ao mercado (61%), conhecimento técnico (39%) e conhecimento e conhecimento de negócios (26%). As startups são atraídas por financiadores específicos pelos atributos específicos que trazem para a mesa. (Veja o Anexo 1.) As necessidades das startups evoluem à medida que elas e seus produtos se aproximam do mercado, e a atratividade de vários tipos de parceiros de financiamento também muda. Mas está longe de ser sua única necessidade.
80% of the startups we surveyed rank funding among their top three needs. But it is far from their only need.
Our survey found that overall, deep-tech startups target venture capital, business angels, corporations, and the public sector in roughly equal measure, with 15% to 25% of respondents indicating a preference for each. (Os subsídios da universidade geralmente são vistos como menos desejáveis: são preferidos por apenas 10% das startups.) Uma comparação de fontes históricas de financiamento e canais de financiamento preferidos das startups para o futuro revela a evolução do ciclo de vida de financiamento. Não é de surpreender que amigos e familiares forneçam mais frequentemente capital de sementes: 40% de nossos entrevistados se beneficiaram de tais investimentos. E, em média, 30% das empresas acessavam o setor público, mas encontramos amplas discrepâncias entre países e indústrias. Para financiamento da segunda etapa, as startups de tecnologia profunda se voltam para as chamadas fontes profissionais-fundos de capital, anjos de negócios e corporações-que, além de poder fornecer somas maiores de dinheiro, também podem fornecer inteligência de negócios, profissionalismo, acesso à rede e credibilidade do mercado. O medo da visão e dos objetivos desalinhados é uma preocupação, no entanto. Cerca de 35% das startups que ainda não receberam financiamento de capital de risco consideraram esse desalinhamento um obstáculo crítico. No entanto, apenas 20% daqueles que realmente tinham investidores de capital de risco relataram qualquer atrito. Como resultado, as empresas são os parceiros preferidos para empresas que desejam obter acesso ao mercado, por exemplo, acesso ao mercado e dados do cliente, uma base de clientes existente ou uma rede de distribuição. Aqueles que dão a principal prioridade ao conhecimento técnico e à aquisição de talentos para as universidades. Empresas de capital de risco, corporações e anjos de negócios são vistos como desejáveis por fornecer experiência em negócios. E não é surpresa que incubadoras e aceleradores estejam altos entre as startups que buscam acesso a instalações como escritórios, laboratórios e base de testes. As empresas são os parceiros preferidos para a maioria das necessidades potenciais: são diferenciadas por sua capacidade de fornecer acesso ao mercado, conhecimento técnico e experiência em negócios, e o financiamento é a cereja no topo do bolo. (Consulte Anexo 2.)
In addition to funding, startups’ preferences for each type of potential partner are shaped substantially by their assessments of their other needs. As a result, corporations are the preferred partners for companies looking to gain access to the market through, for example, access to market and customer data, an existing customer base, or a distribution network. Those that give top priority to technical knowledge and talent acquisition look to universities. Venture capital firms, corporations, and business angels are all seen as desirable for providing business expertise. And it’s no surprise that incubators and accelerators rank high among startups seeking access to facilities such as offices, labs, and testing grounds.
When it comes to partner desirability, corporations have a decided advantage over other ecosystem participants. Corporations are the preferred partners for most potential needs: they are differentiated by their ability to provide market access, technical knowledge, and business expertise, and funding is the icing on the cake. (See Exhibit 2.)
The Evolving Needs of Startups
Large companies looking to partner with deep-tech startups need to segment these up-and-comers according to their maturity and market readiness. Sharpening their understanding of startups’ needs and expectations provides a user’s guide to what startups are seeking from other participants in the ecosystem. In Exhibit 3, the maturity axis is the level of development of the technology or product itself. The estimation of maturity ranges from early stage (idea, proof of concept) to intermediate stage (prototype, minimally viable product) to late stage (market-ready product). The market readiness axis indicates whether a product or technology will easily find commercial application and customers. It takes into account customer needs and receptiveness, the regulatory environment, and current innovations in the field.
Applying this segmentation analysis to our sample reveals four categories of startup, each with its own set of needs: potential quick wins, demand bets, development bets, and technology bets.
Potenciais vitórias rápidas. O desafio imediato é alcançar a escala (iniciar grandes volumes de produção, por exemplo, ou montar uma grande campanha de relações públicas e marketing) e, para isso, eles precisam de financiamento novo, acesso ao mercado e talento. Entre as startups deste grupo, 40% consideram os fundos de capital de risco o canal preferido (em comparação com 25% no geral) porque os capitalistas de risco tendem a oferecer níveis mais generosos de financiamento. Para desenvolver a base de clientes e a rede de distribuição, muitas startups recorrem às empresas, embora apenas 25% delas esperem obter financiamento dessas colaborações. Um quarto deles espera obter visibilidade e 20% indicaram que esperavam obter credibilidade, conhecimento comercial ou conhecimento técnico. Seu principal desafio é identificar e criar um mercado para suas tecnologias. Os dois principais obstáculos são a falta de uma rede de distribuição (42% das startups desse grupo mencionaram isso como um desafio, em comparação com 16% no total) e a resistência do mercado à mudança (37% deles citaram isso como um desafio, em comparação com 20% no total). Além do financiamento, suas necessidades de recursos mais importantes são o acesso ao mercado (uma base de clientes e uma rede de distribuição) e conhecimento comercial, para os quais os parceiros preferidos são, respectivamente, corporações e fundos de capital de risco. Eles ainda não criaram um produto pronto para o mercado. Eles estão focados em obter acesso a conhecimentos técnicos (uma necessidade crítica de metade dessas startups, em comparação com 40% no total) e superar a incerteza tecnológica (que 25% deles descrevem como críticos). Para obter os conhecimentos de que precisam, eles estão dispostos a considerar colaborações com empresas e universidades, mas menos da metade realmente estabeleceu parcerias corporativas (em comparação com 57% no total). Das colaborações que as startups da BET de desenvolvimento estabeleceram, 60% são parcerias de pesquisa que compartilham os custos e riscos de P&D e aceleram o desenvolvimento do produto. Seu objetivo é desenvolver um produto viável que preencha uma necessidade de mercado. Os dois principais obstáculos que essas startups enfrentam são um longo tempo de desenvolvimento (um grande problema para 30%) e a incerteza tecnológica (observada em 25%). Como a incerteza atendente torna o financiamento arriscado, seu financiamento geralmente é de fontes universitárias e públicas. A obtenção de acesso ao conhecimento e suporte corporativo é relativamente difícil para apostas tecnológicas devido aos fatores de risco envolvidos. Os participantes da pesquisa deste grupo expressam necessidades mais fortes para todos os recursos, pois precisam transformar uma tecnologia em uma solução em um problema, e precisam desenvolver um produto comercializável para alcançar o estágio potencial de ganhar e ganhar. Escolher o parceiro certo, no entanto, é muito parecido com um namoro, especialmente porque o relacionamento provavelmente será demorado. Em nossa experiência, esses acordos tendem a envolver um compromisso significativo de ambos os lados - não apenas em termos de dinheiro, mas também tempo de gerenciamento, conhecimento organizacional e recursos. Compreendendo o que seu parceiro em potencial está procurando, bem como como essas necessidades se alinham com suas próprias ambições e recursos, aumenta as chances de sucesso. These are startups that have a commercially ready product and a market that is prepared to adopt it. The immediate challenge is to achieve scale (initiate large production volumes, for example, or mount a major public-relations and marketing campaign), and for this, they need fresh funding, market access, and talent. Among startups in this group, 40% consider venture capital funds the preferred channel (compared with 25% overall) because venture capitalists tend to offer more generous levels of funding. To develop the customer base and the distribution network, many startups turn to corporations, although only 25% of them expect to get funding out of these collaborations. One-quarter of them do expect to get visibility, and 20% indicated that they expected to gain credibility, business knowledge, or technical knowledge.
Demand Bets. These are startups with a product that is sufficiently mature to be launched but that still has no broad commercial application. Their main challenge is to identify and create a market for their technologies. The two key roadblocks are the lack of a distribution network (42% of startups in this group mentioned this as a challenge, compared with 16% overall) and market resistance to change (37% of them cited this as a challenge, compared with 20% overall). Other than funding, their most important resource needs are market access (a customer base and a distribution network) and business knowledge, for which the preferred partners are, respectively, corporations and venture capital funds.
Development Bets. These startups have identified a market opportunity and defined a value proposition, and they are developing a technology to respond to the opportunity. They have not yet created a market-ready product. They are focused on gaining access to technical expertise (a critical need for half of these startups, compared with 40% overall) and overcoming technological uncertainty (which 25% of them describe as critical). To obtain the expertise they need, they are willing to consider collaborations with companies and universities, but less than half have actually established corporate partnerships (compared with 57% overall). Of the collaborations that the development bet startups have established, 60% are research partnerships that share the costs and risks of R&D and accelerate the product development.
Technology Bets. These are startups that have identified a promising (though not fully developed) technology that lacks a market application. Their objective is to develop a viable product that fills a market need. The two chief roadblocks that these startups face are long development time (a major problem for 30%) and technological uncertainty (noted by 25%). Because the attendant uncertainty makes funding risky, their funding is generally from university and public sources. Obtaining access to corporate knowledge and support is relatively difficult for technology bets owing to the risk factors involved. Survey participants from this group express stronger needs for all resources, as they need to turn a technology into a solution to a problem, and they need to develop a marketable product in order to reach the potential-quick-win stage.
For large companies with big innovation ambitions, picking the deep technologies to support depends on strategic priorities and a strong market assessment. Choosing the right partner, however, is much like a courtship, especially since the relationship is likely to be a lengthy one. In our experience, these arrangements tend to involve significant commitment from both sides—not just in terms of money but also management time, organizational expertise, and resources. Understanding what your prospective partner is looking for, as well as how those needs align with your own ambitions and capabilities, raises the chances for success.
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