Os revendedores de carros dos EUA estão prontos para amanhã? Karen Lellouche Tordjman

Chip shortages and pandemic factory lockdowns have dominated headlines in the Indústria automotiva em todo o mundo por vários anos turbulentos. Menos notado tem sido uma onda de interrupção que está transformando outra parte da indústria - a setor de varejo. O impacto dessa interrupção será sentido em todo o ecossistema automotivo.

Chronic supply shortages of new vehicles, the transition from internal combustion engines (ICEs) to electric vehicles (EVs), and the emergence of new Varejo digital Os modelos de negócios estão mudando radicalmente a maneira como os veículos estão sendo trazidos no mercado. Além disso, eles estão ocorrendo no momento da crescente preocupações de que grande parte da economia global pode estar entrando em recessão. Os modelos de negócios que tradicionalmente giravam em torno de ter amplos estoques de carros em seus lotes e conduzir negócios principalmente em showrooms físicos terão que se adaptar para suprir a escassez. As empresas terão que começar a se envolver com compradores de carros online. E como os VEs exigem menos reparos e menos manutenção, os revendedores também terão que desenvolver novos fluxos de receita. As concessionárias que aprendem a navegar com habilidade neste novo cenário de entrada no mercado emergirão como os vencedores nos próximos anos. Eles acreditam que as concessionárias de tijolo e argamassa permanecerão os principais canais para a compra de veículos. Eles também acreditam que nem novos elogios nem mercados digitais vendidos diretamente aos consumidores representarão ameaças competitivas sérias ou minarão seus modelos de negócios. Eles estão dando algumas medidas na direção certa, como construindo novos recursos digitais para se envolver com clientes fora dos showrooms e investir em treinamento e novos equipamentos para apoiar os veículos elétricos. Mas os revendedores estão subestimando a velocidade da transição para os VEs. E muitos não estão fazendo o grande impulso digital necessário para competir com sucesso com os novos jogadores. Este artigo se concentra nos EUA, mas as tendências que observamos e suas implicações são semelhantes em outros mercados.

The implications are enormous for brick-and-mortar dealerships. Business models that have traditionally revolved around having ample stocks of cars on their lots and conducting business primarily in physical showrooms will have to adapt to supply scarcity. Companies will have to begin engaging with car buyers online. And because EVs require fewer repairs and less servicing, dealers will also have to develop new revenue streams. Dealerships that learn to skillfully navigate this new go-to-market landscape will emerge as the winners in the years ahead.

Our research found that US dealers are confident they will successfully navigate this transformation. They believe that brick-and mortar dealerships will remain the primary channels for purchasing vehicles. They also believe that neither new EV OEMs nor digital marketplaces selling directly to consumers will pose serious competitive threats or undermine their business models.

We also found, however, that many US dealers may not be adequately preparing for the challenges ahead. They are taking some steps in the right direction, such as by building new digital capabilities to engage with customers outside of showrooms and investing in training and new equipment to support EVs. But dealers are underestimating the speed of the transition to EVs. And many aren’t making the really big digital push needed to successfully compete with the new players.

The Supply Crunch and Inflation Will Linger

To get a sense of how structural changes in automotive retail are playing out around the world, Boston Consulting Group conducted research in major markets during the past year. This article focuses on the US, but the trends we observed, and their implications, are similar in other markets.

Pesquisamos mais de 350 revendedores de automóveis dos EUA, variando de pequenas tomadas independentes a grandes franqueados. Perguntamos sobre suas perspectivas para o mercado automobilístico dos EUA; Como as restrições de fornecimento, o varejo digital e a mudança de VE estão afetando seus negócios; E como eles estão se preparando para enfrentar esses desafios. Também pesquisamos mais de 550 consumidores que haviam comprado recentemente um veículo. Esta pesquisa, combinada com nosso trabalho em mais de 500 casos automotivos com clientes nos últimos anos, fornece uma perspectiva única de como a indústria está evoluindo. A expectativa de que os OEMs não possam fabricar veículos leves suficientes para atender à forte demanda dos EUA é apoiada pela pesquisa da BCG. Em 2021, estimamos que cerca de 10 milhões de veículos globalmente não foram produzidos e vendidos por causa da escassez de semicondutores. Isso tem

Looking ahead, 81% of dealers see inventory shortages as their most serious challenge for the next two to three years. The expectation that OEMs won’t be able to manufacture enough light vehicles to meet strong US demand is supported by BCG research. In 2021, we estimated that around 10 million vehicles globally were not produced and sold because of the semiconductor shortage. This has Redefinir as expectativas na indústria automobilística. Projetamos pelo menos 9 milhões de vendas perdidas em 2022 e essa oferta e demanda não retornarão ao equilíbrio até 2024.

Além disso, os revendedores relatam que 59% dos carros novos que eles vendem agora são construídos para encomendar - como se opõe a apenas 19% em 2019 (veja o Anexo 1.) Se essa tendência deve ser uma parada de varejo. Tradicionalmente, os compradores dos EUA levavam seus carros para casa depois de comprá -los em showrooms. Devido à escassez de estoque, no entanto, os compradores agora geralmente devem esperar meses antes que os OEMs possam preencher seus pedidos. Isso significa mais tempo para personalizar veículos - e oportunidades para os revendedores nós fazer margens mais altas, adicionando e upselling características. Isso também significa que os revendedores podem cobrar no ou acima dos preços de varejo sugeridos pelos fabricantes, em vez de oferecer descontos para inventário sentado no lote. Isso se deve em parte aos medos de recessão e ao fato de os OEMs estarem exigindo que os revendedores interrompem essas práticas - e estão aumentando os preços para compensar os custos crescentes e aumentar os lucros. Ainda assim, quase dois terços dos revendedores não esperam que os preços retornem aos níveis pré-2020, quando incentivos e descontos consideráveis ​​eram comuns, por pelo menos dois ou três anos. (Consulte Anexo 2.)

Seventy percent of dealers also believe that the current pricing environment, in which dealers have been able to mark up prices above the manufacturer’s suggested retail price, won’t last. That’s partly due to recession fears as well as the fact that OEMs have been demanding that dealers stop such practices—and are increasing prices themselves to offset rising costs and boost profits. Still, nearly two-thirds of dealers don’t expect prices to return to pre-2020 levels, when sizable incentives and discounts were common, for at least two or three years. (See Exhibit 2.)

Preparando -se para a idade EV

em BCG's 2022 Relatório sobre carros elétricos , prevemos que os EVs serão responsáveis ​​por 19% dos veículos leves vendidos globalmente até 2025 e por 47% até 2030. De fato, o BCG reverteu suas previsões anuais para a adoção de EV para cima nos últimos anos, porque os OEMs aumentaram seus compromissos para a capacidade de produção de EV e aceleraram os cronogramas para que os usuários de que os usos de USEs foram a mato. Os revendedores disseram esperar que os veículos alimentados inteiramente por baterias recarregáveis ​​sejam responsáveis ​​por apenas 12% das vendas de veículos leves em 2025 e 26% em 2030-cerca da metade do que projetamos.

But our study found that US dealers may be underprepared for the EV age. Dealers said they expect that vehicles powered entirely by rechargeable batteries will account for only 12% of light-vehicle sales in 2025 and 26% in 2030—about half of what we project.

Manutenção e serviço atualmente são grandes fontes de receita para concessionárias. Mas o fato de os VEs exigirem menos manutenção do que os ICEs afetarão significativamente seu modelo de negócios. Os revendedores reconhecem esse desafio. Quarenta e sete por cento dos entrevistados indicaram que esperam que os VEs tenham um impacto negativo nos lucros por venda; 51% acham que a manutenção dos VEs será menos lucrativa. Esses sentimentos também se alinham com a pesquisa do BCG. Embora os pneus de EV provavelmente precisem ser substituídos com mais frequência, devido ao peso mais pesado dos veículos e à aceleração mais rápida, os VEs têm muito menos peças mecânicas do que os ICEs. Essas peças também duram mais tempo, em média, antes de precisarem ser substituídas. Os VEs exigem apenas cerca da metade da manutenção devido ao desgaste e à manutenção do motor e do trem de força, por exemplo. Previmos que os custos anuais de peças para VEs serão cerca de 20% mais baixos do que os de veículos de gelo comparáveis.

A mudança para os VEs também provavelmente pressionará as margens das concessionárias físicas, acelerando a consolidação no setor de varejo à medida que a escala se torna mais crítica. Os OEMs estão pedindo aos revendedores que façam investimentos consideráveis ​​para apoiar os VEs. A Ford, por exemplo, anunciou recentemente que espera que os revendedores adicionem infraestrutura, como estações de carregamento, e empregam comércio digital se quiserem vender seus VEs. A General Motors (GM) está tomando medidas semelhantes com seus franqueados Cadillac, enquanto sua divisão Buick está chegando ao ponto de comprar revendedores que não estão dispostos a investir em VEs. Muitos parecem reconhecer as novas realidades: cerca de um em cada 25 revendedores em nosso estudo indicou que está pensando em vender para um grupo maior de revendedores nos próximos três anos. De fato, o BCG prevê que o número de telhados de revendedores nos EUA diminuirá em 14% - para cerca de 14.300 - por 2034.

Many smaller dealers—those with fewer than five locations, or “rooftops”—will be hard-pressed to make such investments in addition to coping with declining repair revenue. Many appear to acknowledge the new realities: about one in 25 dealers in our study indicated that they are considering selling out to a larger dealer group within the next three years. Indeed, BCG forecasts that the number of dealer rooftops in the US will shrink by 14%—to around 14,300—by 2034.

Noventa e quatro por cento dos revendedores disseram que estão se preparando para vender e atender mais EVs. Os preparativos mais frequentemente citados, no entanto, consistem em programas de treinamento em VE para vendedores e programas de certificação para a mecânica que precisarão manter baterias e transmissão elétrica. Embora necessário, essas medidas por si só não serão suficientes para preparar os revendedores para a idade de EV. Oitenta e dois por cento dos revendedores franqueados também relataram que precisam de mais suporte de OEMs automotivos. A maior necessidade, citada por cerca de um terço dos entrevistados, foi a ajuda com a infraestrutura de VE. Essas respostas sugerem que os revendedores estão investindo em áreas que não exigem muito dinheiro e que possam confiar no suporte dos OEMs para necessidades de EV mais caras, como ferramentas de calibração e equipamentos de carregamento rápido. Apenas 3% dos revendedores pesquisados ​​disseram que vêem empresas como Tesla, Rivian e Lucid como ameaças iminentes para seus negócios. Setenta e dois por cento afirmaram que esses novos concorrentes não são uma ameaça; O restante foi neutro. (Consulte Anexos 3 a 6 no carrossel abaixo.)

Despite this inconsistency, US dealers are confident that they will be competitive with pure-play EV companies. Only 3% of dealers surveyed said that they view companies such as Tesla, Rivian, and Lucid as imminent threats to their businesses. Seventy-two percent stated that these new competitors are not a threat; the remainder were neutral. (See Exhibits 3 through 6 in the carousel below.)

In addition to their skepticism over EV adoption, dealers cited several reasons for their lack of concern. Many noted that they will also be selling EVs: traditional OEMs are making the shift from ICEs and are selling EVs through their traditional channels. (In the US, most states require traditional OEMs to sell through their existing dealers, while new EV OEMs, such as Tesla, are able to sell directly to consumers in many states.) Dealers also observed that pure-play EV companies have limited geographic reach, particularly in rural areas, where many consumers worry about the driving ranges of battery-powered vehicles.

Embracing Digital Retail

Digital commerce has also been silently transforming auto retail. Only around 0.5% of new car sales in the US were transacted fully online in 2020. But if automotive e-commerce follows an adoption curve similar to that of other consumer durables, such as appliances and furniture, online sales transactions will likely reach 11% to 17% by 2030 and 21% to 33% by 2035.

Although the entire auto purchase process may be slow to move online, digital channels are already playing a critical role. A BCG survey of US consumers found that more than 80% of car buyers do research online before visiting a dealership. They turn to traditional offline information sources—such as family and friends and specialty magazines—much less frequently than they used to. The typical buyer also visits fewer dealerships before making a purchase—just 1.4 on average, compared with nearly 4 just a few years ago. Buyers are more informed and know the vehicle specifications they want before going to a dealership. This is particularly true for EV buyers.

Os revendedores estão expandindo seus recursos digitais em resposta a essa mudança no comportamento do consumidor. Noventa e dois por cento relataram que melhoraram pelo menos uma oferta digital. Agora, cerca de três quartos permitem que os compradores reservem on-line para a entrega em domicílio dos veículos que compram, por exemplo, e forneçam melhores descrições e imagens de veículos em seus sites. (Consulte Anexo 7 a 9 no carrossel abaixo.)

OEMs are stepping in as well, introducing digital services that enable customers to make fewer or shorter visits to dealerships. Genesis, the luxury arm of Hyundai, has launched the Genesis Concierge service, for instance; Ford has launched FordPass App; and Nissan offers Nissan@Home. Among other things, such services offer home delivery of cars for test drives, the ability to buy vehicles from home, online maintenance scheduling, and loyalty programs.

Dealerships also face growing competition from digital dealers, such as Carvana and Vroom, that sell directly to consumers. But 88% of US dealers said that they don’t consider digital retailers a competitive threat, either imminently or in the medium term. They may have a point: as digital leaders gain scale, several of them have been beset by falling profit margins, consumer complaints, and administrative snags, such as long delays in processing titles and registrations. They have also struggled to gain access to inventory—a challenge that prompted Carvana to acquire the auto auction company ADESA. Financial markets have also turned negative: while the stocks of listed dealership chains, such as Penske and AutoNation.com, have significantly outpaced the S&P 500 Index since late 2020, the shares of listed digital retailers have underperformed.

As ofertas digitais de revendedores de tijolo e argamassa ainda estão longe da experiência de ponta a ponta oferecida pelos varejistas digitais on-line. Mas estamos começando a ver os revendedores fortalecer seu alcance digital forjando parcerias com mercados on -line e provedores de tecnologia. A GM introduziu a Carbravo, uma plataforma on -line com um inventário expansivo de veículos usados, tanto de concessionárias quanto de ações centrais nacionais. O acordo digital da Cargurus permite que os revendedores vendam mais veículos, fornecendo acesso a compradores on -line por meio de sua plataforma de varejo. A plataforma de varejo de carro Roadster, adquirida em 2021 pela CDK Global, é um dos crescentes empresas que fornecem uma experiência de varejo digital para revendedores de tijolo e argamassa.

Ao complementar os pontos fortes tradicionais de concessionárias de tijolo e argamassa, essas parcerias ajudam a criar revendedores "habilitados" que devem se tornar muito competitivos com os revendedores digitais. De acordo com nossa análise, as concessionárias de tijolo e argamassa ativadas digitalmente têm uma vantagem sobre seus colegas puramente digitais em termos de aquisição de clientes, a seleção e o valor que oferecem aos clientes e distribuição. Os revendedores digitalmente habilitados também podem fornecer uma experiência omnichannel que permite que os clientes comprem no showroom, online ou em ambos. Sessenta e dois por cento nos disseram que duvidam do papel das concessionárias físicas mudarão drasticamente a longo prazo. A maioria dos consumidores parece concordar. Oitenta e um por cento dos compradores recentes de carros pesquisados ​​disseram que ainda preferem ir a um revendedor para ver, tocar, ouvir e dirigir veículos antes de comprá-los. A maioria dos consumidores também indicou uma falta de vontade de fazer compras tão caras on-line e acredita que não conseguiriam obter todas as informações necessárias para tomar uma decisão. Inscreva -se

Despite the many forces of disruption roiling the industry, most US dealers foresee the brick-and-mortar showroom remaining the cornerstone of light-vehicle retail. Sixty-two percent told us that they doubt the role of physical dealerships will drastically change over the long term. Most consumers seem to agree. Eighty-one percent of recent car buyers surveyed said that they still prefer going to a dealer to see, touch, hear, and drive vehicles before buying them. A majority of consumers also indicated an unwillingness to make such expensive purchases online and believe they would be unable to get all the information they need to make a decision.

As implicações para os jogadores no varejo automático

O ambiente de varejo automotivo emergente tem implicações diferentes para vários players do ecossistema. Vemos os seguintes imperativos para o sucesso:

• revendedores. Os revendedores devem construir parcerias ganha-ganha com To succeed in the digital age, dealerships need compelling omnichannel offerings that combine online showrooms with their brick-and-mortar counterparts. Dealers should build win-win partnerships with comércio eletrônico mercados. Eles devem reduzir o atrito ao longo da jornada do cliente-como a papelada necessária para o registro, as negociações sobre o financiamento e o processo de trade-ins-para entregar as chaves. As concessionárias também devem procurar monetizar suas frotas de empréstimos de serviço, como a introdução de modelos de negócios de assinatura ou aluguel de curto prazo.
• Digital Marketplaces and Solution Providers. Em vez de ver concessionárias convencionais como concorrentes, os players digitais devem procurar oportunidades para fortalecer seus relacionamentos com eles, permitindo que os revendedores alavancem sua experiência on -line para criar valor do cliente. Eles também devem ampliar suas próprias soluções para a aquisição de inventário, como com plataformas de transações de consumidores a dealador ou revendedor para dealista. Os players digitais também podem fornecer análises de transações e outros serviços de inteligência de mercado. Eles devem repensar suas abordagens para margens de lucro e programas de bônus do revendedor, especialmente à medida que a tendência de construção aumenta e a mudança de receita de manutenção e manutenção. Os OEMs devem colaborar com os revendedores para ajudar a criar viagens perfeitas de clientes que combinam on-line com o engajamento offline e consideram novas maneiras de gerenciar e monetizar os inventários de veículos off-lease. Da mesma maneira, a escassez de estoque, a ascensão dos revendedores digitais e a transição para os VEs estão transformando como os carros são comprados e vendidos. Os vencedores do cenário de varejo automático do futuro serão os revendedores, os mercados on -line e os OEMs que melhor combinam as vantagens tradicionais do showroom com soluções digitais inovadoras para criar uma experiência perfeita para o cliente.
• OEMs. Automakers should double down on programs designed to prepare dealers for the transition from ICEs to EVs. They should rethink their approaches to dealer profit margins and bonus programs, especially as the build-to-order trend grows and maintenance and servicing revenue change. OEMs should collaborate with dealers to help create seamless customer journeys that combine online with offline engagement and consider new ways to manage and monetize inventories of off-lease vehicles.

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The COVID-19 pandemic altered the way people work and buy daily necessities. In much the same way, stock shortages, the rise of digital dealers, and the transition to EVs are transforming how cars are bought and sold. The winners in the auto retail landscape of the future will be the dealers, online marketplaces, and OEMs that best combine the traditional advantages of the showroom with innovative digital solutions to create a seamless customer experience.