The Global Indústria de tecnologia enfrenta um ambiente muito mais difícil do que um ano atrás, mas um segmento mostrou resiliência contínua e forte crescimento: SaaS B2B. Para clientes corporativos, as soluções SaaS oferecem valor usando Dados e análises Para entender melhor os clientes, melhorar os produtos e serviços e fazer soluções orientadas a dados-todas as quais melhoram o desempenho. Além disso, por serem altamente escaláveis e geram receita recorrente de maneira confiável, os jogadores de SaaS B2B se tornaram metas atraentes de aquisição.
Our playbook identifies specific moves that all B2B SaaS companies can make to continue the growth trajectory.
Para avaliar o estado atual do mercado, recentemente pesquisamos mais de 100 empresas de SaaS B2B, incluindo um subconjunto de empresas de hipergrowth que estão superando seus concorrentes. Nossa análise mostrou como essas empresas publicaram um crescimento tão forte em meio à incerteza econômica. Com base nessas descobertas, desenvolvemos um manual que identifica movimentos específicos que todas as empresas de SaaS B2B podem fazer para continuar a trajetória de crescimento-principalmente no reino das estratégias e operações comerciais do mercado. do que qualquer outro. Aqui está um manual para continuar a trajetória de crescimento. Sinta -se à vontade para prosseguir com o download do relatório.
The BCG X Playbook: Winning strategies of hypergrowth SaaS champions
The B2B software-as-a-service model segment is growing about 10 times faster than any other. Here’s a playbook to continue the growth trajectory.
superando o crescimento da indústria por um fator de dez
As 109 empresas em nossa análise são baseadas principalmente na Europa (56% dos entrevistados estão na Alemanha, 11% no Reino Unido e 8% na França), mas são amplamente representativos da indústria global. No geral, a indústria SaaS está crescendo cerca de 17% ao ano, mas as empresas B2B em nossa amostra cresceram mais de dez vezes essa taxa, aumentando a receita em 179% em 2022. Os segmentos mais fortes foram finanças, AI e verde e social. (Consulte o Anexo 1.)
Moreover, this growth didn’t come from a single strong year. The overall sample increased their revenue 3.3 times over in their first two to five years, and 6.4 times over the next five years—reaching an average of $35 million in annual revenue.
If that seems impressive, consider that survey participants expect even faster growth in 2023—204% overall, with the biggest increases in the data infrastructure and compliance segments (260%). Even though fintech players expect a minor dip, that segment is still projected to show the largest growth in absolute terms (317%, slightly down from 366% in 2022).
Por que essas empresas estão crescendo tão rápido? Os modelos de negócios SaaS exigem pouco investimento inicial e são extremamente rápidos em escalar devido à entrega on -line de serviços. As margens altas descartam dinheiro de que as empresas podem reinvestir para alimentar mais crescimento. Os desafios cada vez mais complexos que as equipes de liderança enfrentam - incluindo
More fundamentally, there is strong demand among enterprise customers for B2B SaaS offerings. The increasingly complex challenges that leadership teams face—including Sustentabilidade e descarbonização, digitalização, mudança para trabalho remoto, pressão incansável para reduzir custos e a necessidade de atender às demandas em evolução dos clientes-são todas as empresas que implementam as ofertas de SaaS baseadas em nuvem. Ao mesmo tempo, as empresas estão recorrendo à IA e soluções de aprendizado de máquina para automatizar tarefas manuais e melhorar os processos de tomada de decisão. As soluções SaaS tornam essas ferramentas acessíveis às empresas. Nesse ambiente, as equipes de liderança precisam de algumas idéias para determinar como navegar no ambiente atual - e especificamente onde focar seus investimentos para gerar os maiores benefícios.
Because the B2B SaaS market is so attractive, and because these companies are relatively inexpensive to launch and scale, the competition in some segments can be fierce, with companies battling for market share as they grow. In this environment, leadership teams need some insights to determine how to navigate the current environment—and specifically where to focus their investments to generate the biggest benefits.
Benchmarking os produtores mais rápidos
investindo em Vendas e marketing É fundamental para o crescimento de um negócio de SaaS - mas qual é o nível certo de investimento? Quando perguntados sobre os maiores desafios que eles enfrentam, os entrevistados apontaram principalmente os aspectos de suas operações comerciais. Por exemplo, 28%identificaram a segmentação do segmento certo (mais do que qualquer outro problema), seguido pelos custos de aquisição de clientes (19%) e retenção de clientes (10%). Em um mercado competitivo e de rápido crescimento, onde as empresas estão lutando por compartilhamento, uma determinação crítica é a quantidade de empresas gastar em esforços de entrada no mercado para ganhar e reter clientes. Especificamente, analisamos o período de retorno do custo de aquisição de clientes (CAC) e a taxa de rotatividade na qual os clientes precisam ser reabastecidos. O período médio de retorno do CAC para as empresas que pesquisamos foi de 11 meses e 84% da nossa amostra teve um período de retorno de menos de 18 meses. Quase um terço teve um período de retorno de menos de seis meses. A amostra de empresas foi de 8%. Como mostra o Anexo 2, as empresas de análise e Martech/Adtech têm duas vezes essa taxa de rotatividade de clientes (16%), impulsionada por uma concorrência mais forte e um aumento nas soluções plug-and-play. Por outro lado, a fintech teve a menor taxa de rotatividade, apenas 5%-potencialmente por causa do atrito envolvido na troca de provedores. em sua estratégia de entrada no mercado (GTM). Este grupo tem períodos de retorno de CAC um pouco mais longos (18 a 24 meses em 2022), mas também taxas de crescimento acima da média de aproximadamente 200%. (Veja o Anexo 3.) Desse investimento total da GTM, cerca de quatro quintos são gastos em vendas (em oposição ao marketing). Com o tempo, à medida que as empresas amadurecem e solidificam os relacionamentos com os clientes, a participação gasta nos aumentos de marketing e a ação dedicada às vendas diminui.
By comparing capital burn rates to growth rates, we determined the investment sweet spot for companies to support growth. Specifically, we looked at the payback period for customer acquisition cost (CAC) and the churn rate at which customers need to be replenished. The average CAC payback period for the companies we surveyed was 11 months, and 84% of our sample had a payback period of less than 18 months. Nearly one-third had a payback period of less than six months.
Among specific segments, data infrastructure, compliance, and industry-specific solutions tend to have quicker payback periods, while two others—fintech and analytics for marketing and advertising technology (martech/adtech)—show slower CAC payback periods.
Turning to customer churn, the average annual rate for the overall sample of companies was 8%. As Exhibit 2 shows, analytics and martech/adtech companies have twice that rate of customer turnover (16%), driven by stronger competition and an increase in plug-and-play solutions. Conversely, fintech had the lowest churn rate, just 5%—potentially because of the friction involved in switching providers.
Balancing these dimensions—growth rates, CAC payback periods, and churn—our analysis found that the fastest-growing companies typically invest about 25% to 30% of revenue into their go-to-market (GTM) strategy. This group has slightly longer CAC payback periods (18 to 24 months in 2022) but also above-average growth rates of approximately 200%. (See Exhibit 3.) Of this total GTM investment, roughly four-fifths is spent on sales (as opposed to marketing). Over time, as companies mature and solidify customer relationships, the share spent on marketing increases and the share devoted to sales decreases.
O manual para crescimento contínuo
Para o futuro próximo, o capital será mais difícil de acessar, à medida que os investidores de VC se tornam limites de retorno mais altos. No lado da demanda, as empresas esperam inovação contínua. Em alguns dos mercados mais competitivos, é provável a consolidação. O sucesso e a retenção do cliente se tornarão ainda mais críticos, e as empresas mudarão de uma mentalidade de crescimento pura para a eficiência e a lucratividade. Em nossa amostra, as empresas que investiram em sistemas avançados de pontuação de chumbo cresceram 75% mais rápidos que as empresas com tecnologia básica. Esses sistemas usam dados atuais de dados e IA para entender melhor os segmentos de clientes e aprimorar os dados do CRM - liderar uma série de benefícios. Eficiência.
To navigate these dynamics, all B2B SaaS players can act on the lessons learned from the fastest growers.
Invest in Lead-Scoring Systems
Given the imperative to win new customers, companies need more mature capabilities in segmenting sales leads. In our sample, companies that invested in advanced lead-scoring systems grew 75% faster than companies with basic technology. These systems use current customer data and AI to better understand customer segments and enhance CRM data—leading to a range of benefits.
Better Prioritization of Leads. By segmenting leads according to engagement level, overall interest, fit with a company’s product or service, or other metrics, sales teams can focus their efforts on the most promising leads, improving efficiency.
Experiência melhorada do cliente. Rather than overwhelming customers with excessive or irrelevent marketing, companies can use lead-scoring systems to tailor their outreach to the needs and preferences of their customers.
Data-Driven Decision-Making. Ao adicionar mais informações aos seus leads, as empresas podem tomar decisões mais bem informadas sobre como chegar aos clientes e como alocar recursos nas equipes de vendas e marketing. oportunidades de vela. As empresas SaaS em nossa pesquisa que utilizam essas ferramentas de automação crescem 89% mais rápidas que os concorrentes que não têm essas ferramentas. Assim como na pontuação de chumbo, as ferramentas de automação oferecem benefícios em várias áreas.
Automate the Sales Funnel
Sales automation solutions use predictive analytics and AI to offer personalized recommendations on the next product or service that customers are likely to purchase, as well as identifying strong cross-selling and upselling opportunities. The SaaS companies in our survey that utilize these automation tools grow 89% faster than competitors that lack such tools. As with lead-scoring, automation tools deliver benefits in several areas.
Atraindo novos clientes. Melhore a retenção de clientes. Mais de um terço dos entrevistados (34%) apontou as referências boca a boca como o canal mais popular para gerar novos negócios, seguido pela pesquisa paga (18%). (Consulte a Figura 4.) Uma explicação é que a implementação de ferramentas SaaS pode ser complexa e demorada, exigindo um bom nível de confiança antes que as empresas estejam dispostas a avançar. Recomendações positivas entre colegas e colegas ajudam bastante a construir essa confiança. Além disso, o boca a boca é altamente econômico. Mas é fundamental usar o canal certo para o tamanho certo de contrato. As vendas de campo e as vendas internas-que são mais caras-correrem com contratos de tamanho maior de US $ 100.000 por ano. As ofertas no nível da empresa são mais complexas e exigem uma abordagem prática para vendas e implementação. Por outro lado, contratos menores são tipicamente-e mais eficientemente-acessados por canais de autoatendimento, como portais on-line. As empresas precisam garantir que investem no canal certo para o mix de clientes específico. As empresas podem analisar esses dados do cliente para identificar possíveis problemas, padrões e preferências, produzindo vantagens em duas áreas -chave. Por exemplo, se uma ferramenta específica estiver sendo esquecida ou usada minimamente, as empresas poderão entrar em contato proativamente ao cliente para oferecer sugestões e suporte. Companies can deliver relevant content and offers to each stage of the funnel to potential customers, increasing their engagement and interest for the product or service.
Retaining Current Customers. By staying on top of customers’ needs and predicting what they want and need, companies can improve customer retention.
Leverage Word-of-Mouth Referrals
Somewhat surprisingly, given the strong digitization push across most industries, SaaS champions still rely traditional channels. More than one-third of respondents (34%) pointed to word-of-mouth referrals as the most popular channel for generating new business, followed by paid search (18%). (See Exhibit 4.) One explanation is that implementing SaaS tools can be complex and time-consuming, requiring a good level of trust before companies are willing to move forward. Positive recommendations among peers and colleagues go a long way in building this trust. In addition, word-of-mouth is highly cost-effective.
Segment the Channel Strategy Based on Contract Size
Our survey participants offered SaaS solutions across the board, targeting enterprise customers in addition to mid and small sized customers. But it’s critical to use the right channel for the right contract size. Field sales and inside sales—which are more costly—correlate to larger-size contracts of $100,000 per year. Enterprise-level offerings are more complex and require a hands-on approach to sales and implementation. In contrast, smaller contracts are typically—and most efficiently—accessed through self-serve channels such as online portals. Companies need to ensure they invest in the right channel for their particular customer mix.
Capitalize on Insights from Customer Usage
Unlike on-premises software, SaaS models offer a unique advantage—the ability to track customer usage remotely. Companies can analyze this customer data to identify potential issues, patterns, and preferences, yielding advantages in two key areas.
Customer Success. First, SaaS companies can determine whether customers are getting the maximum benefit from the software. For example, if a specific tool is being overlooked or minimally used, companies can proactively contact the customer to offer suggestions and support.
Desenvolvimento de novos produtos. Quando os produtos estão sendo desingos, a proximidade das necessidades dos clientes pode identificar necessidades não atendidas e levar a ofertas mais inteligentes e eficazes. Second, companies can use the insights from customer feedback to refine products over time—and to develop new solutions. When products are being desinged, close proximity to customer needs can identify unmet needs and lead to smarter and more effective offerings.
In both cases, AI can be a powerful tool to help companies gather usage data, synthesize it to specific insights, and translate those insights into winning new designs and features.
The B2B SaaS segment has benefited from a highly attractive Modelo de negócios E a forte demanda por seus produtos, levando a um crescimento impressionante, mesmo com muitos outros aspectos da indústria de tecnologia começaram a se contrair. No entanto, não é suficiente simplesmente montar essa onda de condições positivas de mercado. Como mostra nossa análise, um subconjunto de empresas de rápido crescimento cresceu mais rápido que o pacote. Suas ações oferecem um manual para outros jogadores do B2B SaaS seguirem. Inscreva -se
