Is a new era of greener supply chains on the horizon? Significantly tighter restrictions on the sulfur content of marine fuel, set to go into effect on January 1, 2020, could be the catalyst for the transportation and logistics (T&L) industry to make this new era a reality. The new restrictions, known informally as IMO 2020, reduce the allowable percentage of sulfur in fuel from 3.5% to 0.5%. Compliance will result in an additional $25 billion to $30 billion in fuel costs for container liners from 2020 through 2023, according to a BCG analysis. But by selling environmentally friendly services effectively, liners can share these costs with customers as well as promote the ultimate objective of greener supply chains.
The new fuel restrictions could be a catalyst for big changes throughout the transportation and logistics industry.
Os revestimentos de remessa têm responsabilidade direta pela conformidade com a IMO 2020 e estão se preparando rapidamente para os aspectos técnicos e operacionais da conformidade. De uma perspectiva comercial, porém, muitos revestimentos precisam fazer mais para se preparar para compartilhar o custo de conformidade com seus clientes. Todo o ecossistema de participantes da cadeia de valor - incluindo encaminhadores, proprietários de cargas e consumidores - deve estar disposto a suportar sua parte justa dos custos. De fato, as principais empresas de todas as indústrias reconhecem que os investimentos em sustentabilidade gerar retornos para seus negócios e também para a sociedade .
Para permitir o compartilhamento de custos eficaz e proporcional, os revestimentos devem fornecer a suas equipes comerciais habilidades e ferramentas que os ajudem a se comunicar e fazer o compartilhamento de custos. Além disso, os revestimentos devem implementar abordagens modernizadas para preços e desenvolver um portfólio de produtos menos comoditizado. Os revestimentos mais preparados para compartilhar custos - não apenas com grandes clientes, mas também com a ampla rede de clientes menores - estarão melhor equipados para minimizar o impacto da IMO 2020 em seus resultados. Eles também estarão posicionados para criar uma vantagem competitiva, ajudando a promover a transição para cadeias de suprimentos mais ecológicas. Nos últimos 15 anos, a IMO buscou uma série de esforços regionais de redução de enxofre, instituindo áreas de controle de emissões, onde o conteúdo permitido de enxofre do combustível de bunker é menor do que em outros lugares do mundo. A IMO 2020 eleva esses esforços a uma escala global. As companhias de navegação, bem como refinarias de petróleo e outras partes interessadas, devem se preparar para a resultante
The Basics of IMO 2020
The new restrictions are mandated by the International Maritime Organization (IMO), the United Nations body responsible for regulating the shipping industry. For the past 15 years, the IMO has pursued a series of regional sulfur reduction efforts by instituting emissions control areas, where the allowable sulfur content of bunker fuel is lower than elsewhere in the world. IMO 2020 elevates these efforts to a global scale. Shipping companies, as well as oil refiners and other stakeholders, must prepare for resulting Interrupções em seus mercados e práticas comerciais . À medida que formos pressionados, todas as indicações sugerem que as novas restrições entrarão em vigor conforme o planejado em 1º de janeiro, embora alguns países tenham expressado preocupações sobre os custos. Além de 2020, a IMO visa reduzir as emissões de gases de efeito estufa relacionadas ao transporte, direcionando-se a um corte de 50% até 2050 (em relação a 2009); O objetivo do trecho é eliminar completamente essas emissões. Conforme observado, a análise do BCG constata que os custos acumulados de combustível adicional para os revestimentos de contêineres podem chegar a quase US $ 30 bilhões a 2023 (ver Anexo 1.) O aumento anual será mais alto em 2020, quando atingirá cerca de US $ 10 bilhões a US $ 12 bilhões. Os anos subsequentes verão aumentos anuais menores devido a um diferencial de preço em encolhimento entre o óleo combustível de alto teor de enxofre (HSFO) e o óleo combustível de enxofre muito mais caro (VLSFO), que possui o teor de enxofre a 0,5%. Além disso, alguns revestimentos precisarão fazer investimentos no CAPEX para instalar lavadores (tecnologia que remove as emissões de enxofre do escapamento do navio), e todos incorrerão em despesas operacionais adicionais (inclusive para inspeções).
Although reducing sulfur emissions improves air quality, sulfur is not a greenhouse gas and is not associated with global warming. Beyond 2020, the IMO does aim to reduce shipping-related greenhouse gas emissions, though, targeting a 50% cut by 2050 (relative to 2009); the stretch goal is to eliminate these emissions completely.
The cost of complying with IMO 2020 will be significant. As noted, BCG’s analysis finds that the cumulative additional fuel costs for container liners could amount to nearly $30 billion through 2023. (See Exhibit 1.) The annual increase will be highest in 2020, when it will reach an estimated $10 billion to $12 billion. Subsequent years will see smaller annual increases owing to a shrinking price differential between high-sulfur fuel oil (HSFO) and the more expensive very low sulfur fuel oil (VLSFO), which has 0.5% sulfur content. Also, some liners will need to make capex investments to install scrubbers (technology that removes sulfur emissions from ship exhaust), and all will incur additional operating expenses (including for inspections).
Os custos de conformidade não serão uniformes entre as rotas comerciais e as empresas de linha. O custo adicional por contêiner de remessa dependerá do tamanho, utilização e velocidade de uma embarcação, bem como do tipo de tecnologia implantada. Além disso, o diferencial de preço entre o HSFO e o VLSFO variará entre as portas de bunking, dependendo da disponibilidade de combustíveis e infraestrutura e do custo do transporte de combustível para a porta, entre outros fatores. A adaptação de uma embarcação com um lavador requer um investimento de US $ 3 milhões a US $ 5 milhões. Para usar o GNL, os operadores precisam instalar novos motores ou converter os existentes - estimamos que o Capex adicional atingiria US $ 25 milhões a US $ 30 milhões para um grande navio de contêineres. Por outro lado, substituir o VLSFO por HSFO requer apenas investimentos mínimos de Capex. Como resultado, no curto prazo, os operadores de frota provavelmente escolherão o VLSFO. Nossa análise constata que as misturas de Gasóílios marítimas de baixo teor de enxofre serão responsáveis por aproximadamente 50% da demanda global de bunkers em 2020, depois que a IMO 2020 entra em vigor. Mas sua participação de mercado diminuirá para aproximadamente 36% até 2030, após uma aumento de instalações de lavagem e embarcações movidas a LNG. (Consulte o Anexo 2.)
To comply with IMO 2020, liners must adopt one of three possible solutions: installing scrubbers, using liquefied natural gas (LNG), or switching to VLSFO. Retrofitting a vessel with a scrubber requires an investment of $3 million to $5 million. To use LNG, operators need to install new engines or convert existing ones—we estimate that the additional capex would reach $25 million to $30 million for a large container ship. In contrast, substituting VLSFO for HSFO requires only minimal capex investments. As a result, in the near term, fleet operators will likely choose VLSFO. Our analysis finds that VLSFO and other low-sulfur marine gasoil blends will account for approximately 50% of global bunker demand in 2020, after IMO 2020 goes into effect. But their market share will decrease to approximately 36% by 2030, following a ramp-up of scrubber installations and LNG-powered vessels. (See Exhibit 2.)
The additional costs arise at a challenging time for shipping companies. Although the major shipping liners have seen strong volume growth in the past several years, most have experienced declining profitability. Indeed, none of the major liners has had annual EBIT margins of more than 7.5% in the past three years, and liners generally struggle to return the cost of capital. In this context, liners and other industry players need to explore how to most effectively share the costs of IMO 2020 compliance throughout the ecosystem.
O impacto comercial em todo o ecossistema
IMO 2020 will affect pricing for players across the value chain in different ways. (See Exhibit 3.) The following insights are based not only on our experience supporting T&L companies in achieving commercial excellence but also on in-depth discussions with T&L executives.
SHIPPING LINERS
To sustain their economics, liners need to find effective ways to share higher costs for bunker and overall environmental compliance with other players in the ecosystem. But, to do so, they must overcome significant challenges. They operate in an increasingly commoditized market with excess capacity on vessels and little perceived differentiation among offerings. Customers can easily move their business from one liner to another and know that they can pressure liner companies to reduce prices.
To sustain their economics, liners need to find effective ways of sharing IMO 2020 compliance costs with customers.
Tradicionalmente, os revestimentos ofereceram preços all-in a grandes proprietários de cargas e encaminhadores de carga. Um preço all-in especifica uma taxa única que não isola os custos de bunker. Essa abordagem de preços é atraente para os clientes, pois facilita a compra e o bloqueio de taxas competitivas. Os custos atingirão. ”
Liners recognize that all-in pricing will make it very difficult for them to recoup the costs of complying with IMO 2020. As the chief commercial officer (CCO) of a top-five shipping liner explained: “All-in prices are over. That model is unsustainable in light of how much it will cost to respond to IMO 2020 and how quickly the costs will hit.”
Com isso em mente, os principais revestimentos anunciaram planos de usar a prática comum de separar os custos de bunker de sua taxa básica e aplicar uma sobretaxa de combustível - referida como fator de ajuste de bunker (BAF). Normalmente, um BAF é calculado multiplicando o preço do combustível por tonelada por variáveis específicas para a rota comercial (como consumo médio de combustível por viagem de ida e volta). Essas fórmulas dão aos revestimentos e seus clientes mais transparência nos custos de combustível. As fórmulas anunciadas variam de acordo com o Liner, no entanto, criando oportunidades para os clientes explorarem as diferenças. Além disso, alguns grandes proprietários de cargas anunciaram planos para impor suas próprias fórmulas BAF nos contratos de remessa. Como os contratos fixos geralmente cobrem 6 a 12 meses, eles costumam incluir mecanismos para ajustar as taxas com base nas condições de mudança. Mas os revestimentos devem garantir que suas fórmulas sejam específicas o suficiente (ou seja, de média) para capturar o impacto diferenciado da IMO 2020 em relação a mercados individuais, faixas comerciais e produtos.
Liners will be more likely to enforce BAFs in fixed contracts than spot contracts. Because fixed contracts typically cover 6 to 12 months, they customarily include mechanisms to adjust rates on the basis of changing conditions. But liners must ensure that their formulas are specific enough (that is, de-averaged) to capture IMO 2020’s differentiated impact with respect to individual markets, trade lanes, and products.
Por outro lado, em contratos à vista (que normalmente cobrem até três meses), um revestimento corre o risco de sua equipe comercial oferecer progressivamente descontos nos BAFs para garantir que os navios sejam totalmente utilizados. Como essas reduções reduzirão as margens operacionais, um revestimento deve garantir que sua equipe comercial mantenha a linha no BAFS o máximo possível. E, ao mesmo tempo, deve garantir que a equipe não ofereça descontos nas taxas de frete. Um revestimento que desfruta de uma alta porcentagem de reservas on-line estará em vantagem, porque esse canal tradicionalmente usa taxas de lista não negociáveis. Eles alcançaram diretamente as principais contas e estão usando boletins e mídias sociais para criar ampla conscientização sobre os aumentos de taxas iminentes. Muitos encaminhadores esperam notificar formalmente os clientes de aumentos de taxas dois a três meses antes de a IMO 2020 entrar em vigor. Eles também estão buscando atualizações de revestimentos sobre o tempo e o tamanho das sobretaxas por rota. Eles também estão atualizando processos e sistemas internos para que possam passar com precisão as sobretaxas, como adicionar itens de linha apropriados às faturas. "Os encaminhadores de carga são mais eficientes em empurrar sobretaxas do que nós", disse o CCO de um revestimento entre os cinco primeiros. Em algumas categorias de produtos, os proprietários de carga podem enfatizar para os consumidores que o pequeno custo adicional ajuda a financiar esforços para criar uma cadeia de suprimentos mais ecológica. Os grandes proprietários de cargas estão na melhor posição para negociar taxas all-in (sem sobretaxas explícitas de combustível) ou BAFs favoráveis, porque os revestimentos não podem se dar ao luxo de perder seus negócios. Os proprietários de cargas pequenos ou de médio porte geralmente não têm poder de barganha para negociar as melhores taxas dos revestimentos. Para garantir o espaço em embarcações a taxas razoáveis, é provável que muitos optem por fazer negócios com encaminhadores em vez de celebrar contratos com revestimentos.
FREIGHT FORWARDERS
Some forwarders have already notified their clients that rising fuel costs stemming from IMO 2020 will result in higher prices. They have directly reached out to key accounts and are using newsletters and social media to create broad awareness about the impending rate hikes. Many forwarders expect to formally notify customers of rate increases two to three months before IMO 2020 goes into effect. They are also seeking updates from liners on the timing and size of surcharges by route.
To reduce their exposure to fee volatility, forwarders are ensuring that all client contracts incorporate protective clauses that explicitly enable them to adjust rates on the basis of IMO 2020 surcharges. They are also updating internal processes and systems so that they can accurately pass through the surcharges, such as by adding appropriate line items to invoices. “Freight forwarders are more efficient in pushing surcharges than we are,” said the CCO of a top-five liner.
CARGO OWNERS
Cargo owners should expect to absorb at least part of the higher costs arising from IMO 2020. But because the cost increase is small per shipping container and negligible per product, cargo owners can readily share the cost with customers. In some product categories, cargo owners can emphasize to consumers that the small additional cost helps fund efforts to create a greener supply chain.
A cargo owner’s negotiating power will determine its share of the compliance costs. Large cargo owners are in the best position to negotiate all-in rates (without explicit fuel surcharges) or favorable BAFs because liners cannot afford to lose their business. Small or midsize cargo owners generally lack bargaining power to negotiate the best rates from liners. To secure space on vessels at reasonable rates, many are likely to choose to do business with forwarders rather than enter into contracts with liners.
Consumidores
If increased costs relating to IMO 2020 are ultimately reflected in the price of consumer goods, the impact is likely to be small for individual products. For example, according to an Análise por Flexport , o custo dos aparelhos de TV de 40 polegadas de Xangai para Los Angeles aumentará em US $ 0,5 por unidade. Para um aparelho de TV de US $ 300, o aumento de preços para compensar o custo adicional seria inferior a 0,2%. Além disso, os consumidores estão cada vez mais comprando produtos sustentáveis e muitos estão dispostos a pagar um prêmio por eles, embora os comportamentos de compra sejam diferentes nas categorias de produtos. As medidas de curto prazo incluem vapor lentamente, otimização de rotas, atualizações de embarcações e redução do número de movimentos de contas vazias. Por exemplo, com relação ao vapor lento, uma redução de 12% na velocidade média no mar leva a uma diminuição média de 27% no consumo diário de combustível. A economia de custos de combustível seria mais do que compensar os custos decorrentes da remessa mais lenta de mercadorias. O vapor lento será viável apenas se os revestimentos puderem garantir uma forte adesão ao cronograma, em particular, gerenciando o congestionamento nas portas ou melhorando o tempo de resposta nos terminais. Os proprietários de cargas estão buscando maneiras ambientalmente amigáveis de fazer negócios, incluindo cadeias de suprimentos mais ecológicas. É provável que esses clientes estejam dispostos a participar, inclusive financeiramente, no esforço de reduzir o impacto ambiental. As empresas de T&L têm a oportunidade de aprofundar seus relacionamentos com os clientes, colaborando mais de perto com os proprietários de cargas para apoiá -los para alcançar seus objetivos ambientais.
How to Win in the New Environment
To minimize the impact of IMO 2020 on the cost base and meet higher standards of sustainability, a shipping liner can deploy a variety of operational measures. Short-term measures include slow steaming, route optimization, vessel upgrades, and reducing the number of empty-container moves. For example, with respect to slow steaming, a 12% reduction in average speed at sea leads to an average decrease of 27% in daily fuel consumption. The fuel cost savings would more than offset the costs arising from the slower shipment of goods. Slow steaming will be feasible only if liners can ensure strong adherence to the schedule, in particular by managing congestion in ports or improving the turnaround time in terminals.
From a commercial perspective, a liner must focus its efforts on both the product portfolio and its commercial teams.
THE PRODUCT PORTFOLIO
IMO 2020 comes at a time when more and more cargo owners are pursuing environmentally friendly ways of doing business, including greener supply chains. These customers are likely to be willing to participate, including financially, in the effort to reduce environmental impact. T&L companies have an opportunity to deepen their customer relationships by collaborating more closely with cargo owners to support them in achieving their environmental goals.
Liners, em particular, podem oferecer serviços diferenciados e de maior valor focados na redução do impacto ambiental das cadeias de suprimentos. Para começar, os revestimentos devem identificar clientes que já estão implementando cadeias de suprimentos mais verdes. Eles devem colaborar com esses clientes para identificar oportunidades para projetar novos produtos e serviços que promovam cadeias de suprimentos mais verdes e criem valor para ambas as partes. Especialistas. Embora já tenham experiência na aplicação de BAFs, os gerentes de comércio e os especialistas em preços precisam entender o efeito monetário de média da IMO 2020 nas rotas comerciais que eles gerenciam. Como observado, o impacto será diferente para cada rota comercial, dependendo de fatores como o tipo de vasos implantados e a velocidade na qual os navios operam. O desempenho dos preços deve ser usado para avaliar e melhorar o desempenho de gerentes de comércio e especialistas em preços. Isso inclui o estabelecimento de fórmulas de preços em toda a empresa e garantir que os gerentes de comércio e os especialistas em preços os apliquem. Hoje, muitos revestimentos têm fórmulas diferentes para cada rota comercial, e alguns especialistas em preços aplicam suas próprias fórmulas. Além disso, os preços em muitos revestimentos são suportados por ferramentas não sofisticadas, como planilhas simples. Dados os custos mais altos decorrentes da IMO 2020, o risco de vazamento de preços de tais práticas é inaceitável. Para obter uma vantagem, os revestimentos devem implementar ferramentas de preços mais avançadas que suportem decisões de preços rápidas e baseadas em fatos. Os revestimentos podem transformar isso em uma vantagem competitiva significativa, integrando um mecanismo de análise avançado nessas ferramentas e, assim, permitindo preços dinâmicos e mais centrados no cliente. Os especialistas em produtos podem trabalhar com os clientes para desenvolver soluções concretas. A força de vendas deve estar preparada para articular uma mensagem positiva aos clientes sobre os benefícios de proteger o meio ambiente e compartilhar os custos de fazê -lo. Proprietários de carga menores e encaminhadores de carga exigirão mais orientações. Idealmente, o manual deve estar em um formato digital acessível em um smartphone ou tablet. Um formato digital permite atualizações regulares e discussões ao vivo com uma equipe de suporte especializada por meio de bate -papos interativos. Os revestimentos devem considerar a designação de um especialista em remessa verde em cada região, por exemplo, que pode fornecer suporte a outros membros da força de vendas e clientes.
COMMERCIAL TEAMS
Liners must ensure that the entire commercial team—including trade managers and pricing specialists, key account managers, and the sales force in the field—is prepared for IMO 2020.
Trade Managers and Pricing Specialists. Liners should train trade managers and pricing specialists on how to account for the cost of IMO 2020 in their pricing decisions, for both fixed and spot contracts. Although they are already experienced in applying BAFs, trade managers and pricing specialists need to understand the de-averaged monetary effect of IMO 2020 on the trade routes they manage. As noted, the impact will differ for each trade route depending on factors such as the type of vessels deployed and the speed at which the vessels operate.
It is more critical than ever for liners to establish mechanisms and KPIs to track price realization and measure price leakage linked to BAFs. The pricing performance should be used to evaluate and improve the performance of trade managers and pricing specialists.
To ensure that trade managers and pricing specialists have the necessary support to achieve their goals, liners also need to strengthen their capabilities, tools, and processes related to pricing. This includes establishing companywide pricing formulas and ensuring trade managers and pricing specialists apply them. Today, many liners have different formulas for each trade route, and some pricing specialists apply their own formulas. Additionally, pricing at many liners is supported by unsophisticated tools, such as simple spreadsheets. Given the higher costs arising from IMO 2020, the risk of price leakage from such practices is unacceptable. To gain an advantage, liners should put in place more advanced pricing tools that support fast, fact-based pricing decisions. Liners can turn this into a significant competitive advantage by integrating an advanced analytics engine into these tools and thereby enabling dynamic and more customer-centric pricing.
Key Account Managers. Liners need to train key account managers on green shipping solutions so that they can initiate discussions with customers on collaborating to create greener supply chains. Product specialists can then work with customers to develop concrete solutions.
Sales Force. Liners should educate members of the sales force on the reasons for IMO 2020 as well as its benefits and impact so that they can help customers understand the new rates and the rationale of the IMO-related surcharges. The sales force should be prepared to articulate a positive message to customers about the benefits of protecting the environment and sharing the costs of doing so.
Management should give the sales force a playbook that helps members answer customers’ questions about IMO 2020, including providing guidance on how customers can share costs with their clients. Smaller cargo owners and freight forwarders will require the most guidance. Ideally, the playbook should be in a digital format accessible on a smartphone or tablet. A digital format allows for regular updates and live discussions with an expert support team via interactive chats.
The sales force also needs training on how to sell environmentally friendly services and support customers that want greener supply chains. Liners should consider designating a green shipping specialist in each region, for example, who can provide support to other members of the sales force and clients.
Given the higher costs that come with IMO 2020, the risk of price leakage from unsophisticated pricing tools is unacceptable.
Todos os participantes do setor de navegação - incluindo forros, encaminhadores de carga, proprietários de cargas e consumidores - têm responsabilidade conjunta de garantir que as cadeias de suprimentos se tornem ecológicas. E cada participante deve estar disposto a contribuir para compensar os custos adicionais incorridos. Dado que os clientes finais preferem cada vez mais produtos ecológicos, os participantes do setor têm uma oportunidade clara de realizar a visão das cadeias de suprimentos mais verdes.
