Pesquisa da Private Equity pela próxima grande novidade no software

O software é um dos setores mais populares para os investidores perseguirem - e um dos mais complicados. Para encontrar vantagem duradoura em um espaço tão ativo e intrincado, private equity As empresas devem ter uma maneira de identificar possíveis empresas de software de destino com clareza e eficiência. O software corporativo também é altamente escalável, tornando a tecnologia um recurso fundamental e em constante evolução, com alta demanda de clientes. Um provedor de software com um produto B2B atraente pode usar rapidamente o capital dos investidores para alimentar o crescimento e a inovação para atender a essa demanda - e não há melhor impulsionador de retornos para investidores de private equity do que o crescimento. Os investidores podem lutar para reconhecer indicadores externos de adoção e crescimento em um

Private equity’s commitment to technology is easy to explain: enterprise software is everywhere, holding up nearly every corner of a business, no matter the industry or region. Enterprise software is also highly scalable, making technology a fundamental, ever-evolving resource with high customer demand. A software provider with a compelling B2B product can quickly use investor capital to fuel growth and innovation to address this demand—and there is no better driver of returns for private equity investors than growth.

However, software is also an extremely heterogeneous part of the economy. Investors may struggle to recognize external indicators of adoption and growth across a setor de tecnologia , como padrões de compras de clientes de um tipo de software ou receita crescente entre fornecedores semelhantes. As empresas de private equity precisam de um entendimento dos fatores de crescimento do mercado subjacentes e do comportamento do cliente ancorados em avaliações empíricas. Essa visão foi ilusória em escala. Às vezes, pode até ser difícil saber o que um produto de software faz. Muitos provedores de tecnologia comercializam suas soluções em termos vagos e inconsistentes e cobrem uma gama cruzada de casos de uso, deixando os investidores sem saber como categorizar qualquer empresa de software. Os líderes não podem ter certeza de que estão atribuindo equipes de acordo com as áreas mais favoráveis. E muitas empresas perdem tempo e recursos compondo uma tese de acordo para um setor de software que acaba conter apenas um punhado de clientes em potencial.

These factors can hinder a private equity firm’s effectiveness on both strategic and tactical levels. Leaders cannot be sure they are assigning deal teams to the most favorable areas. And too many firms waste time and resources composing a deal thesis for a software sector that turns out to contain just a handful of prospects.

Para aplicar rigor empírico à priorização de metas de investimento de software, exploramos como quantificar o crescimento e a adoção do cliente em todo o cenário da tecnologia. Informações sobre empresas de software privadas são escassas; No entanto, descobrimos que fontes de dados alternativas mais amplas podem revelar sinais de oportunidade de investimento nas categorias de software. Por exemplo, o G2 - um dos maiores mercados de software do mundo, que conecta compradores, vendedores e empresas para ajudar a orientar as decisões de compra - contém novos insights relevantes para os investidores. Mais de 60 milhões de pessoas usam anualmente o G2 para tomar decisões de compra de software mais informadas com base nas revisões de usuários de produtos de software. O G2 nos ofereceu acesso aberto ao seu conjunto de dados completo, com mais de 1,7 milhão de análises e mais de quatro anos de dados de tráfego do comprador atualmente hospedados no banco de dados G2. Esse rico conjunto de dados de revisão permitiu que o BCG visse o cenário do software em escala.

BCG avaliou os dados do G2 e outras fontes da indústria e Dados do cliente para identificar a dinâmica de crescimento chave. Os investidores podem fazer avaliações semelhantes usando essas fontes alternativas de dados, além de outras fontes comumente usadas na diligência precoce (por exemplo, pesquisas, relatórios secundários e outras análises). Tais avaliações lançam luz sobre as tendências de crescimento que há muito tempo são difíceis de observar, como a adoção de um tipo de tecnologia por clientes menores de B2B. Também oferecemos várias orientações para ajudar os investidores a reconhecer onde o crescimento pode ser mais curto ou extenso e duradouro. Com esse conhecimento, as empresas de private equity podem então criar abordagens de investimento adequadas para as nuances de crescimento que ocorrem em uma categoria específica, levando -as a metas promissoras na expansão das ofertas de tecnologia. Aparecendo em uma categoria de software. Essa estrutura estratégica de alto nível orienta as escolhas táticas que uma empresa pode fazer para criar um portfólio de ativos vantajosos. (Consulte o Anexo 1.)

Building Investment Strategy Around Five Software Growth Archetypes

Assessing the growth of a company or market segment gives investors an overarching strategic benefit: the firm’s investment style can be designed for the appropriate type of growth appearing in a software category.

We have identified five major archetypes of growth in the technology space, from Target-Rich Growth to Pinpoint Plays. This high-level strategic framework guides the tactical choices that a firm can make to build a portfolio of advantageous assets. (See Exhibit 1.)

Cada arquétipo exige uma abordagem de investimento distinta voltada para várias categorias horizontais e verticais de software. Depois que os investidores entendem a dinâmica do investimento em toda a categoria, eles podem construir seu fornecimento de negócios, temas de investimento e estratégia em torno da abordagem correspondente. Os arquétipos estão fundamentados em padrões de crescimento, que podem ser identificados usando dados disponíveis no G2 e em outras fontes públicas. Nossa discussão analisará mais de perto as categorias de software e os fatores de crescimento. Adequado para uso em quase todos os setores, as aplicações horizontais são usadas para funções em toda a empresa, como Salestech, Enterprise Resource Planning (ERP) ou soluções de tecnologia de recursos humanos (tecnologia de RH). As aplicações verticais destinam -se a necessidades específicas ou casos de uso em indústrias específicas, como software de processamento de reivindicações de seguros (InsureTech) ou registro eletrônico de saúde (EHR)/tecnologias de informação em saúde (HCIT)

A Push for Order in the Business Application Landscape

Because categorizing software types can be challenging, we created a basic classification of horizontal and vertical categories. Suitable for use in nearly every industry, horizontal applications are used for functions across the business, such as SalesTech, Enterprise Resource Planning (ERP), or human resources technology (HR Tech) solutions. Vertical applications are meant for specific needs or use cases within particular industries, like insurance claim processing software (InsureTech) or electronic health record (EHR)/Healthcare Information Technologies (HCIT) Software. ¹ 1 Tomamos a decisão de excluir a infraestrutura horizontal, a segurança cibernética, a tecnologia do consumidor e a Web 3.0 dessa análise para gerenciar o escopo, mas esperamos abordar essas categorias em publicações futuras.

Este arranjo horizontal-vertical fornece um ponto de partida para quebrar fornecedores e soluções em agrupamentos ainda mais refinados que permitem avaliações dos principais fatores de crescimento. Colocamos aplicativos de negócios horizontais e verticais em categorias menores usando a taxonomia de software da G2, que é enquadrada em uma segmentação de software altamente granular. Por exemplo, na categoria horizontal de tecnologia de RH, o G2 inclui categorias menores como software para gerenciamento de talentos, administração de benefícios ou análise de RH. (Consulte Anexo 2.)

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(para mais sobre nossa abordagem, consulte “Usando dados públicos para entender o crescimento”.

Com os tipos de software organizados em subcategorias, os investidores que procuram entender o escopo, surtos e ebidos da adoção de software podem se inscrever em vários fatores que nossa análise considerou significativa:

• O número estimado de alvos potenciais
• The overall growth pattern of companies within the sector
• Maturity of SaaS adoption within the end market
• Extensão da verticalização dentro da categoria
• Extensão da adoção de software downmarket

Avaliação de cada fator configura empresas de private equity para várias vantagens. Os líderes podem priorizar as oportunidades -alvo e tomar decisões mais informadas ao designar as equipes para trabalhar em acordos de qualidade. À medida que a equipe ganha experiência em concluir acordos, os esforços institucionais e os esforços de diligência da empresa se tornam mais nítidos e evoluídos. As equipes se tornarão mais hábeis em determinar se as metas futuras são atraentes ou não têm promessa. Essas avaliações também podem encontrar áreas de uma empresa-alvo que pode precisar de melhorias-digamos, modelos de preços ineficientes ou estratégia de entrada no mercado-que a equipe do Deal pode se preparar para abordar após a conclusão da aquisição. Uma equipe poderia achar que sua tese de acordo se desenrola por apenas um punhado de empresas; Para aquisições alavancadas tradicionais (LBOs), as empresas identificam aproximadamente 16 oportunidades de primeira linha para cada um acordo

Estimate the Size of the Investable Universe

For sustained success, an investor needs targets—lots of them—but building a suitable roster of promising software companies foils many investors. A team could find that their deal thesis plays out for only a handful of companies; for traditional leveraged buyouts (LBOs), firms identify roughly 16 top-of-funnel opportunities for every one deal fechado. ² 2 Gompers, Paul A. e Kaplan, Steven Neil e Mukharlyamov, Vladimir, o que as empresas de private equity dizem que fazem? (1 de junho de 2016). Journal of Financial Economics (JFE), vol. 121, No. 3, 2016, disponível em SSRN:= https://ssrn.com/abstract=2447605 A categoria de software ideal seria um ambiente "rico em destino": um inventário consistente e anual de várias empresas atraentes prontas para aquisição.

para mostrar onde os fornecedores de software que poderiam ser candidatos atraentes para apoio de private equity são coletados em números significativos - em outras palavras. Em seguida, reduzimos ainda mais o número de metas no mercado geral, analisando o modelo de negócios e o status de financiamento. O “universo” estimado resultante dos alvos é carregado fortemente em áreas de software proeminentes, como saúde e tecnologia de RH. (Veja o Anexo 3.)

Oportunidade não termina aí, com grupos de promessa em todo o espaço tecnológico. As verticais que oferecem muitos alvos são serviços de saúde e serviços financeiros; Os clientes nesses espaços têm extensas necessidades tecnológicas, e as duas áreas representam uma grande parte da economia geral. Com esse universo de metas em vista, os investidores podem procurar comportamentos e tendências notáveis ​​de adoção ao longo de cada categoria. Uma única categoria de ofertas corporativas B2B mostrará mais de um perfil de crescimento. Por exemplo, o software de análise - ajustando os bolsos do arquétipo de crescimento de oportunidades - consiste em ferramentas de inteligência de negócios e análise de dados, que experimentam crescimento moderado, e produtos de aprendizado de máquina e ciência de dados que mostram um crescimento mais rápido e extenso. Os orçamentos de TI do cliente podem mudar ao longo de um setor. No setor público, o aumento do financiamento pode alimentar o crescimento do mercado, à medida que as agências gastam mais em tecnologia do governo (GovTech). Os clientes tendem a adotar soluções que aumentem diretamente a receita comercial, como tecnologia de marketing (Martech) ou plataformas de doações no setor sem fins lucrativos. Novas maneiras de trabalhar geralmente criam necessidade imediata de permitir a tecnologia, como sistemas de gerenciamento de local de trabalho. Os investidores ficam questionando se esses catalisadores estão impulsionando crescimento significativo, a longo prazo ou rajadas mais curtas de adoção. No entanto, as equipes de PE podem antecipar a adoção do cliente de um tipo de software se os fornecedores relevantes mostrarem atividade de contratação ou funcionários expandidos em duas áreas principais de pessoal: vendas e marketing e engenharia. Para dimensionar essa análise, aproveitamos os dados alternativos sobre o número de funcionários de vendas para aplicá -los a uma amostra de empresas em nosso conjunto de dados G2. Os investidores podem aumentar essa visão, monitorando as mudanças no número de funcionários da engenharia. Um aumento no design, programação e pessoal relacionado pode significar que as empresas em um plano de categoria para desenvolver novos produtos ou recursos em resposta à demanda do mercado. Esses dados indicam que as categorias estão construindo novos produtos inovadores por meio de contratações de engenharia e impulsionando a expansão de primeira linha por meio de funções de vendas. (Consulte o Anexo 4.)

Look at Headcount Growth for Signs of Promise

Growth in the software world is varied and inconsistent. A single category of enterprise B2B offerings will show more than one growth profile. For example, analytics software—fitting the Pockets of Opportunity growth archetype—consists of both business intelligence and data analytics tools, which experience moderate growth, and machine learning and data science products showing faster and more extensive growth.

Growth and adoption of software can also be the result of several different underlying dynamics. Customer IT budgets can change throughout a sector. In the public sector, increased funding may fuel market growth as agencies spend more on government technology (GovTech). Customers are apt to adopt solutions that directly increase business revenue, such as marketing technology (MarTech) or donation platforms in the nonprofit sector. New ways of working often create immediate need for enabling technology, such as workplace management systems. Investors are left questioning if these catalysts are driving meaningful, long-term growth or shorter bursts of adoption.

While company revenue would be an obvious indicator of sustained or slowing market growth, public access to information around a small private company’s revenue is unlikely. However, PE teams can anticipate customer adoption of a software type if the relevant vendors show hiring activity or expanded headcount in two key staffing areas: sales and marketing and engineering.

Assessing Headcount Growth

First, for a set of publicly traded software companies, we found a correlation between aggregate sales headcount growth across a category and potential revenue growth. To scale this analysis, we then leveraged alternative data on sales headcount to apply it to a sample of firms in our G2 dataset.

Sales headcount is not the only metric of growth. Investors can augment this view by monitoring changes in engineering headcount. An increase in design, programming, and related personnel may mean that companies in a category plan to develop new products or features in response to market demand.

We found that certain categories, such as GRC and Supply Chain—which match the Pinpoint Play archetype of smaller numbers of targets and clear growth patterns—feature high headcount growth in both sales and engineering. This data indicates the categories are building new innovative products through engineering hires and driving top-line expansion through sales roles. (See Exhibit 4.)

Os investidores devem estar alertas para várias condições ao examinar o crescimento do número de funcionários. Por exemplo, as empresas devem confirmar o tipo de financiamento evidente em um setor, pois os fornecedores de software com apoio de capital de risco em estágio inicial geralmente se concentram fortemente no desenvolvimento de produtos. Essas empresas não recrutarão mais equipe de vendas até que os líderes estejam convencidos de que o produto se encaixa em um mercado claramente definido. Somente então os fornecedores escalarão suas equipes de vendas para cobrir o mercado; Por exemplo, muitos provedores de software GRC ainda estão aumentando bem as equipes de vendas depois que uma onda de desenvolvimento de produtos avançou. Os investidores também devem lembrar que, depois que um mercado atropelando um aumento inicial de adoção, os fornecedores com equipe de vendas suficientes para adquirir novos clientes reduzirão o crescimento do número de funcionários da vendas - mesmo que a receita continue a aumentar. O número de funcionários das vendas e do produto se torna mais estável à medida que uma categoria amadurece e a adoção se estabiliza. Alguns tipos de software são mais fáceis para os clientes implementarem e exigem menos suporte para fornecedores para implantação e treinamento, limitando a necessidade de envolvimento da equipe de vendas após a implantação. No entanto, as equipes de vendas externas podem desempenhar um papel maior na integração do cliente de tecnologias como o software CRM-ajustando o arquétipo de crescimento rico em alvo-onde o aumento do número de funcionários pode significar retornos favoráveis ​​para os investidores.

Analysts must also recognize that the degree of headcount expansion will depend on the vendor’s implementation strategy. Some software types are easier for customers to implement and require less vendor support for deployment and training, limiting the need for sales staff involvement after deployment. However, external sales teams may play a larger role in customer onboarding of technologies like CRM software—fitting the Target-Rich Growth archetype—where increased headcount may mean favorable returns for investors.

Mantenha o ritmo da adoção pesando maturidade de SaaS

A disseminação de software como serviço (SaaS) e tecnologia em nuvem em muitas áreas de comércio continua; No entanto, muito software no local-o que é caro substituir ou atualizar-permanece em uso hoje. Os investidores podem medir a penetração de SaaS nas categorias horizontais para determinar onde ainda pode ocorrer mais adoção. A menor penetração de SaaS pode significar que as empresas ainda estão usando software no local nessas categorias-onde o crescimento pode aumentar à medida que essas empresas substituem os recursos no local por soluções SaaS. dentro de uma categoria. Áreas de menor penetração-soluções de cadeia e escritório e colaboração-mostram categorias horizontais em que a adoção futura pode ocorrer. No entanto, as equipes de private equity devem pausar onde a adoção de SaaS pode ser limitada a um impulso modesto. As transições para SaaS a partir de recursos no local podem ser pequenas em escala. Na tecnologia governamental, um fornecedor existente no local pode oferecer uma solução SaaS que inclui processos já integrados à solução no local existente. Também vimos esse jogo dinâmico em outros espaços-como tecnologia imobiliária-em quais informações de pagamento do cliente final são integradas aos sistemas existentes e a transição para outras soluções é cara. Esse menor engajamento de SaaS não se traduziria necessariamente no tipo de mudança competitiva significativa para outro fornecedor que poderia iniciar um maior crescimento em um setor.

Exhibit 5 shows an estimate of cloud penetration by horizontal categories, derived from IDC data on both SaaS spending and overall software spend within a category. Areas of lower penetration—supply chain and office and collaboration solutions—appear to be horizontal categories where future adoption may occur.

At first, investors may think that plenty of whitespace exists for adoption of newer SaaS resources to replace older on-premises software installations. However, private equity teams should pause where SaaS adoption could be limited to a modest push. Transitions to SaaS from on-prem resources can be small in scale. In government technology, an on-prem incumbent vendor may offer a SaaS solution that includes processes already integrated into the existing on-prem solution. We have also seen this dynamic play out in other spaces—such as Real Estate tech—in which end-customer payment information is integrated with existing systems and transitioning to other solutions is costly. This smaller SaaS engagement would not necessarily translate into the sort of meaningful competitive shift to another vendor that could initiate larger growth in a sector.

Os aspectos práticos da transição podem impedir a adoção. Às vezes, as organizações se afastam dos principais custos envolvidos na substituição dos fluxos de trabalho e processos arraigados que se acumulam em torno de instalações no local. Departamentos e usuários de TI não desistem facilmente do planejamento e processos familiares de soluções ERP, que diminuem a trajetória da adoção de SaaS - mesmo que um modelo SaaS possa ser mais vantajoso para um cliente usar a longo prazo.

Somos a medida da especialização vertical

Observadores pode pensar que a adoção vertical de pequenas soluções seria improvável, pois alguns dos maiores fornecedores de tecnologia do mundo abordam casos de uso especializados com soluções horizontais. No entanto, a experiência vertical de um fornecedor menor geralmente é um ponto de venda convincente para clientes B2B com necessidades específicas. Por exemplo, um fornecedor que oferece uma solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente projetada para uso na indústria de fitness pode competir por compartilhar contra uma oferta de CRM maior e mais generalizada, fornecendo recursos exclusivos, como agendamento de classe ou integração de POS. Nem sempre correspondem - e quais fornecedores especializados geralmente conhecem bem. Se vimos uma mudança de padrão das revisões de clientes em uma ampla variedade de indústrias para revisões em apenas algumas verticais, identificamos crescentes atividades e adoção dentro de uma vertical. (Consulte o Anexo 6.)

Private equity teams should watch for this type of vertical growth that gains force wherever newer entrants set apart their solutions by offering unique use cases, bespoke features, or functionality, which larger horizontal platforms do not always match—and which specialty vendors often know well.

To assess how products are moving into vertical markets, we looked at G2’s database of product reviews for feedback from customers to see if reviews were showing up more consistently within verticals or across categories. If we saw a pattern change from customer reviews in a broad array of industries to reviews in only a few verticals, we identified increasing activity and adoption within a vertical. (See Exhibit 6.)

Vários drivers explicam a adoção vertical que aparece em um punhado de subcategorias. No OCFO (Office of the CFO), verticais específicos, como varejo ou moda, geralmente têm requisitos de planejamento muito mais complexos que exigem um aplicativo personalizado. Embora as soluções de ERP tenham usado frequentemente um conjunto de ferramentas de dados universais e fluxo de trabalho, mais e mais produtos ERP são construídos com fluxos de trabalho de gerenciamento de negócios específicos em mente - por exemplo, os processos encontrados em concessionárias de equipamentos ou fábricas industriais. Embora as ofertas horizontais de RH geralmente ofereçam funcionalidade mais geral, muitas empresas têm necessidades específicas de gerenciamento de pessoas à medida que as condições de emprego evoluem. Em resposta, mais clientes estão comprando soluções específicas de tecnologia de RH para atender a tipos específicos de trabalhadores ou requisitos, como profissionais de tecnologia qualificados ou conformidade com os regulamentos de emprego.

Another example of vertical growth is found in HR Tech, which we frame in the Disruptive Space archetype. While horizontal HR offerings often deliver more general functionality, many companies have specific people management needs as employment conditions evolve. In response, more customers are buying specific HR Tech solutions to serve specific types of workers or requirements, such as skilled tech professionals or compliance with employment regulations.

Procure no mercado de baixo para o potencial de crescimento

Para tentar capturar o mercado total endereçável de um setor (TAM), as empresas de software também se movem para baixo, ajustando seu modelo de produto e preços para atender às necessidades e recursos de pequenos e médios empresas b2 (SMBS). segmentos. No entanto, essa estratégia não colhe recompensas para todos os titulares. As empresas menores geralmente são menos sofisticadas em seu uso de tecnologia e tendem a se mover lentamente ao adotar o software. Um fornecedor que vende software corporativo que requer o maior suporte para pós-implementação ou treinamento do cliente perderá dinheiro orientando os clientes downmarket. Os investidores de private equity devem obter mais vitórias com metas que oferecem arquitetura nativa de SaaS que podem ser implantadas rapidamente com menos suporte de serviços profissionais. Se encontramos um aumento nas críticas de SMB, concluímos que a adoção e a tração do downmarket haviam crescido. Por exemplo, as ferramentas de tecnologia de vendas, OCFO e colaboração viram uma crescente adoção, com bastante espaço em branco disponível. Tecnologia e análise de RH mostram mais estabilidade e menos downmarket de crescimento. (Veja o Anexo 7.)

Established enterprise-level B2B providers commonly try to expand their TAM by going after smaller customer segments. However, this strategy doesn’t reap rewards for all incumbents. Smaller businesses are often less sophisticated in their technology usage, and they tend to move slowly when adopting software. A vendor selling enterprise software that requires major post-implementation support or customer training will lose money guiding downmarket customers. Private equity investors stand to realize more wins with targets offering SaaS-native architecture that can be deployed quickly with less professional services support.

To assess movement in downmarket penetration, we analyzed median percentage of G2 reviews from SMB customers within each product category. If we found an increase in SMB reviews, we concluded that adoption and downmarket traction had grown. For example, Sales Tech, OCFO, and collaboration tools have seen increasing adoption, with plenty of whitespace still available. HR Tech and analytics show more stability and less growth downmarket. (See Exhibit 7.)

Oportunidade certamente existe downmarket, mas a escala de adoção de downmarket é muito menor que o crescimento de soluções de análise, tecnologia de RH ou atendimento ao cliente em vários setores. Os fornecedores de software que não têm lutas para migrar fusões ou aquisições ausentes do Downmarket. Em certas verticais, as plataformas horizontais ganham tração com clientes menores, oferecendo funcionalidade muito simples de usar para atender às necessidades básicas da vertical de maneira econômica.

Conclusão

O software mantém recompensas para qualquer investidor que possa encontrar vantagens na massa de soluções, produtos e serviços que continuarão a alimentar negócios por anos. A estratégia de investimento, então, deve ser construída em uma análise rigorosa que vai além do instinto e da intuição. O uso de fontes de dados que ilustram a maneira como os clientes B2B estão adotando o software permite que os investidores entendam mais efetivamente os padrões de crescimento. Enquadrar esses padrões no arquétipo de crescimento certo é uma etapa essencial para projetar o estilo de investimento da empresa para a categoria de software. A orientação que oferecemos aqui permite que os investidores de private equity priorizem as metas e construam maior confiança em onde eles escolhem investir. O G2 é o maior e mais confiável mercado de software do mundo. Mais de 60 milhões de pessoas anualmente - incluindo funcionários de toda a Fortune 500 - usam o G2 para tomar decisões de software mais inteligentes com base em críticas autênticas de pares. Milhares de empresas de software e serviços de todos os tamanhos fazem parceria com a G2 para construir sua reputação, gerenciar seus gastos com software e expandir seus negócios - incluindo Salesforce, Hubspot, Zoom e Adobe. Para saber mais sobre onde você vai para o software, visite