A conversa sobre preços está mudando entre as partes interessadas da economia, incluindo governos, empresas e consumidores. Tecnologias e tendências poderosas estão remodelando os preços, enquanto os executivos do nível C estão se tornando cientes do impacto financeiro e comercial de que seus Estratégias de preços tem.
Cinco tendências determinarão para onde essa conversa chega a seguir. A tendência subjacente é o crescente poder combinado da inteligência artificial e AI generativa (Genai). Essas forças tecnológicas estão resolvendo e causando problemas, pois as empresas traçam seu curso através de três outras tendências: as ameaças de volatilidade dos preços, o Riscos e oportunidades de preços dinâmicos e a crescente pressão de mercados e reguladores em relação à sustentabilidade. Enquanto isso, o conceito de justiça está se tornando uma salvaguarda vital contra os riscos de ultrapassagem tecnológica ou comercial. As tendências afetarão o comportamento do cliente no curto prazo e podem resultar em turnos ou deslocamentos permanentes.
The ability of a company to gerar valor de longo prazo Dependerá de sua decisão de resistir, aceitar ou acelerar essas cinco tendências, mesmo que elas estejam em certa medida além da influência de qualquer empresa. À luz de nossa definição de estratégia de preços - decisões conscientes sobre como moldar um mercado, determinando a quantidade de dinheiro disponível, como esse dinheiro flui e para quem - os líderes de negócios devem levar em consideração todas essas tendências e definir uma abordagem integrada para gerenciar suas respostas a eles. Sem essa abordagem, uma empresa corre o risco de seus motores de lucro camborais e paralisando, se não forem fechados completamente. O aprendizado de máquina e a inteligência artificial fornecem a velocidade e o poder que tornam a coleta de dados, a análise de dados e a tomada de decisão muito mais rápida e potencialmente mais precisa do que nunca. O dia chegará em breve quando o preço sofisticado não for mais possível sem usar a IA para análises e recomendações detalhadas e Genai para analisar conjuntos de dados não estruturados e comunicações de criação.
The Underlying Power of AI and GenAI
It’s hard to imagine that any company will escape the influence of AI and GenAI, whether as a customer, competitor, or supplier. Machine learning and artificial intelligence provide the speed and power that make data collection, data analysis, and decision making much faster and potentially more precise than ever before. The day will soon come when sophisticated pricing is no longer possible without using AI for in-depth analysis and recommendations and GenAI for analyzing unstructured data sets and crafting communications.
Alguns varejistas implementaram preços movidos a IA e não apenas transformaram a complexidade De um obstáculo em um recurso valioso mas também experimentou um crescimento sustentado significativo em Receita , lucro bruto e percepção do consumidor. E algumas empresas no B2B e B2C Os setores estão enriquecendo seus dados disponíveis, implantando grandes modelos de linguagem para analisar de maneira rápida e minuciosa conjuntos de dados não estruturados cujo processamento foi negligenciado anteriormente, incompleto ou muito intensivo em mão -de -obra.
The day will soon come when sophisticated pricing is no longer possible without using AI.
No entanto, poucas empresas integraram totalmente essas ferramentas em seus modelos operacionais de maneira a gerar valor adicional, reduzir custos e otimizar processos. Experiência do BCG em mais de 350 projetos genai revela que apenas as empresas que podem implementar as ferramentas com foco no processo, pessoas e cultura organizacional - não apenas tecnologia - podem surgir com sucesso real em termos de maior lucratividade. É importante ressaltar que eles precisam entender o que impulsiona seu valor e sua diferenciação. O
Companies that offer GenAI solutions, whether to be used as standalone applications or integrated into other solutions, face their own set of pricing challenges. Importantly, they need to understand what drives their value and their differentiation. The Decisões de preços Hoje, as empresas de software e os desenvolvedores de aplicativos da Genai determinarão a rapidez com que a adoção de Genai acelera, quem se beneficia com ele e quanto dinheiro as organizações podem reinvestir para fazer melhorias e criar vantagem competitiva. Emergiu fortemente nos últimos anos.
Price Volatility, Dynamic Pricing, and Sustainability
The interconnectedness of today’s markets—in terms of the exchange of goods, services, and information—intensifies three trends that have emerged strongly in the past few years.
Volatilidade dos preços. A inflação, no entanto, é apenas uma manifestação da volatilidade dos preços. Os efeitos compostos da alta inflação recente após um longo período de preços relativamente estáveis forçaram muitos consumidores a mudar seu comportamento de compra e obrigaram muitas empresas a repensar suas estratégias de fornecimento. O desafio de uma empresa está em equilibrar o tempo e a extensão dos aumentos de preços e diminuem, para que não coloque seus objetivos financeiros e comerciais em risco. The risk that prices can fluctuate significantly and unexpectedly in a short period will remain for the foreseeable future. Inflation, however, is only one manifestation of price volatility. The compound effects of recent high inflation after a long period of relatively stable prices have forced many consumers to change their buying behavior and compelled many businesses to rethink their sourcing strategies. A company’s challenge lies in balancing the timing and extent of price increases and decreases so that it does not put its financial and commercial objectives at risk.
Meeting the challenge successfully Começa com a avaliação de uma visão segmentada e diferenciada dos clientes , porque os efeitos das mudanças de preço podem variar nos níveis de subcategoria e subsegmento. As empresas também devem rastrear custos, clientes e concorrentes intensamente e sistematicamente, para que possam melhorar sua previsão, reduzir o risco de surpresas e responder com rapidez e confiança. Finalmente, as empresas devem garantir que seus processos de preços tenham flexibilidade para ajudá -los a evitar um aperto de margem entre custos mais altos e alterações adversas do cliente. Se a demanda, as necessidades dos clientes, a disposição de pagar, capacidade e concorrência são todos fluidos na maioria dos mercados hoje, por que os preços que os clientes não pagam também são fluidos? Os preços dinâmicos abrangem uma ampla variedade de práticas de preços, incluindo preços variáveis, preços personalizados,
Dynamic Pricing. The underlying premise behind dynamic pricing is neither sinister nor complicated, despite the frequent public backlash to seemingly random price changes, or surge pricing. If demand, customers’ needs, willingness to pay, capacity, and competition are all fluid in most markets today, why shouldn’t the prices that customers pay also be fluid? Dynamic pricing covers a wide variety of pricing practices, including variable pricing, personalized pricing, Preços progressivos , e um compromisso all-in com o que chamamos de Jogo dinâmico . Quanto mais uma empresa conhece sobre seus clientes, melhor poderá ajustar o preço e o valor de um produto ou serviço simultaneamente para atender às suas necessidades.
Dynamic pricing covers a variety of practices, including variable pricing, personalized pricing, progressive pricing, and the Dynamic Game.
Preços dinâmicos podem criar maior acesso a bens e serviços, além de melhores opções de compra, quando os preços aumentam para algumas ocasiões e caem para outros. Pense nas diferentes classes de viagens aéreas que surgiram após a desregulamentação décadas atrás. A capacidade de cobrar preços mais altos para os negócios e a primeira classe ajudou a democratizar as viagens aéreas, tornando os preços dos assentos de treinadores flexíveis e acessíveis. Mas também pode criar confusão, e é por isso que o preço dinâmico vem com duas advertências. Primeiro, uma empresa precisa apoiar mudanças de preço com uma história de valor convincente. Os preços dinâmicos não funcionarão se a única coisa que os clientes perceberem forem preços mais altos. Segundo, uma empresa deve resistir à tentação de entregar as decisões de preços à ciência e algoritmos de dados. Conjuntos ricos de dados e ferramentas avançadas permitem que as empresas tenham recomendações de preços dinâmicos em tempo quase real, mas sua implementação requer orientação humana contínua, no mínimo e na intervenção direta em alguns casos. No lado da oferta, a transição para fontes de energia renovável requer investimentos significativos que uma empresa possa não recuperar no curto ou médio prazo. O lado da demanda é o curinga nessa tendência, à medida que os consumidores se tornam mais conscientes do meio ambiente. Uma pesquisa global do Instituto BCG Henderson mostrou que 10% a 20% dos consumidores são apaixonados pelo meio ambiente e estão dispostos a pagar um prêmio verde de 20% ou mais pelo produto certo. Justificar esse prêmio pode exigir que as empresas redesenhem suas ofertas existentes para garantir que seus
Sustainability. This trend is having a growing influence on the supply side and the demand side, with consequences in both cases for pricing decisions. On the supply side, the transition to renewable energy sources requires significant investments that a company might not recoup in the short or medium term. The demand side is the wild card in this trend, as consumers become more environmentally conscious. A global survey by the BCG Henderson Institute showed that 10% to 20% of consumers are passionate about the environment and are willing to pay a green premium of 20% or more for the right product. Justifying that premium may require companies to redesign their existing offerings to make sure their Sustentável As versões oferecem valor comparável. Esperamos também que a tocar no mercado principal exigirá um portfólio de soluções que agrupem recursos verdes com benefícios como saúde e segurança.
Fairness Is the Safeguard
Prices are fairest when a company sets them proportionally to the value that customers perceive, not at the maximum value that customers perceive.
Customers are now more attuned than ever to the question of justiça Como eles podem fazer comparações instantâneas de preços, explorar as divulgações financeiras das empresas para entender quanto dinheiro ganham e colocar suas próprias experiências pessoais em um contexto maior através do compartilhamento nas mídias sociais. Os clientes podem ficar com raiva e até reagir irracionalmente - como optar por nenhum valor por algum valor - quando uma empresa atravessa uma linha. Por outro lado, as empresas que oferecem modelos de preços transparentes e justos podem fortalecer a confiança e o envolvimento do cliente. Isso torna a percepção da justiça uma função de quão bem e de quão consistente uma empresa explica a lógica por trás das decisões de preços e como essas decisões beneficiam o cliente. A justiça também representa um desafio ético. É por isso que nos referimos a isso como uma salvaguarda contra decisões de preços que podem expor a empresa a repercussões duradouras.
When customers perceive prices to be unfair, their reactions can significantly damage buying relationships and brand loyalty. Customers can become angry and even react irrationally—such as opting for no value over some value—when a company crosses a line. Conversely, companies that offer transparent and fair pricing models can strengthen trust and customer engagement.
The challenge that companies face is that fairness has different and often conflicting definitions within and across cultures. That makes the perception of fairness a function of how well and how consistently a company explains the rationale behind pricing decisions and how those decisions benefit the customer. Fairness also poses an ethical challenge. That’s why we refer to it as a safeguard against pricing decisions that may expose the company to lasting repercussions.
Pricing strategy is now a high priority on the Agenda do CEO . As magnitudes dos benefícios e riscos são grandes demais para as empresas tratarem os preços como uma função subordinada ou limitar as melhorias de preços à adoção seletiva de novas tecnologias. Os CEOs precisam desempenhar um papel fundamental na formação de como sua organização implementa estratégias de preços, porque podem manter o preço em um plano estratégico, em vez de perder o foco na busca míope e desatualizada de preços ideais.
