Nestes tempos sem precedentes, as empresas tiveram que mudar toda a sua força de vendas praticamente da noite para o dia para trabalhar remotamente. Longe vão reuniões presenciais, jantares de clientes e todo o elemento social das vendas. A demanda caiu, em alguns setores, massivamente, exceto por algumas áreas em que o novo ambiente criou um aumento repentino. Perguntamos a eles sobre suas experiências no mercado hoje e suas expectativas para o futuro. Também perguntamos o que suas organizações estão fazendo para sobreviver e prosperar; Em particular, estávamos interessados se eles estão implementando algumas das melhores práticas de preços e vendas fornecidas na avaliação da prontidão Covid da BCG, o que ajuda as organizações a entender o quão bem elas são configuradas para enfrentar a tempestade atual.
To find out what it’s like to be in sales right now, BCG and the Strategic Account Management Organization fielded a survey of more than 100 account executives in health care, technology, industrial goods, and other sectors. We asked them about their experiences in the market today and their expectations for the future. We also asked what their organizations are doing to survive and thrive; in particular, we were interested in whether they are implementing some of the pricing and sales best practices provided in BCG’s COVID Readiness Assessment, which helps organizations understand how well they are configured to weather the current storm.
A perspectiva atual
Não é surpresa que 63% dos executivos de contas tenham visto o declínio da receita desde janeiro e que 81% esperam que 2020 diminua em relação ao ano passado. (Ver Anexo 1.) A última projeção do Escritório de Orçamento do Congresso é para um declínio de 5,6% no PIB dos EUA em 2020; portanto, é de se esperar o fato de que a maioria dos vendedores é pessimista em relação ao crescimento dos negócios do ano. Mas observe que 19% Veja receita plana ou crescente-um lembrete útil de que os impactos econômicos são desiguais e pode ser possível encontrar bolsos de crescimento. Pelo menos sete meses, de acordo com 83% de nossos entrevistados e pelo menos um ano, de acordo com 48%. (Consulte Anexo 2.) Quando perguntado sobre a recuperação, a maioria disse que será em forma de U, uma previsão que quadrilha com os resultados de uma recente pesquisa de BCG dos CFOs. Peça concessões: 36% dos entrevistados disseram que os clientes pediram pagamentos atrasados e 29% disseram que pediram reduções em volume. Apenas 22% fizeram com que os clientes tentassem negociar preços mais baixos. A maioria dos entrevistados (51%) disse que está tendo desafios internos de fornecimento na entrega aos clientes. (Ver Anexo 3.) Menos comum é uma abordagem sistemática para planejar e gerenciar a resposta tática do dia-a-dia. Apenas 35% dos entrevistados criaram uma sala de guerra dedicada. Metade responda aos pedidos de concessões do cliente em suas reuniões de vendas padrão ou fora de qualquer fórum regular. E metade não fez nenhum planejamento estratégico no nível da conta em relação aos impactos esperados nos preços, volume e rotatividade. Sugestões para equipes de vendas no ambiente econômico atual. Essas técnicas se aplicam durante qualquer choque de demanda, mas são especialmente aplicáveis agora, dada a incerteza que ainda enfrenta clientes e fornecedores. É melhor estabelecer uma sala de guerra digital dedicada para coletar um conjunto conciso de painéis em tempo real (ou pelo menos diariamente), mostrando as principais métricas em volume, realização de preços e vitórias/perdas cortadas pelos seus segmentos de clientes mais importantes. Em seguida, realize sessões de estratégia semanal para revisar as tendências do mercado, planejar as próximas ofertas e discutir recentemente ou perder acordos no contexto dos dados do painel
How long will the effects of COVID-19 last? At least seven months, according to 83% of our respondents and at least a year according to 48%. (See Exhibit 2.) When asked about the recovery, the majority said it will be U-shaped, a prediction that squares with the results of a recent BCG survey of CFOs.
Surprisingly, the current environment is causing some, but by no means all, customers to ask for concessions: 36% of respondents said customers have asked for delayed payments, and 29% said they have asked for reductions in volume. Only 22% have had customers try to negotiate lower prices. Most respondents (51%) said they are having internal supply challenges in delivering to customers.
How Are Companies Coping?
As might be expected, nearly all the account managers in our survey (98%) have provided their sellers with the tools they need to work remotely, and 93% have set up some sort of COVID response team. (See Exhibit 3.) Less common is a systematic approach to planning and managing the day-to-day tactical response. Only 35% of respondents have set up a dedicated war room. Half respond to customer requests for concessions at their standard sales meetings or outside of any regular forum. And half have done no strategic planning at the account level regarding the expected impacts on pricing, volume, and churn.
Sales and Pricing Best Practices
Drawing on our decades of work in sales effectiveness and pricing strategy, we have a few suggestions for sales teams in the current economic environment. These techniques apply during any demand shock but are especially applicable now, given the uncertainty still facing customers and suppliers.
Set up a digital war room. Discussing COVID response issues in your regular sales meetings is a start, but that often leads to decisions based on anecdote or on whatever happened in the last deal. Better to establish a dedicated digital war room for collecting a concise set of real-time (or at least daily) dashboards showing key metrics on volume, price realization, and wins/losses cut by your most important customer segments. Then hold weekly strategy sessions to review market trends, plan upcoming deals, and discuss recently won or lost deals in the context of the dashboard data. It’s amazing how quickly the discussion becomes more realistic and relevant when participants are looking at actual data.
Create a COVID response strategy by segment and key account. Um recurso -chave do ambiente atual é a diferença dramática de impacto em diferentes segmentos de clientes. Antes de qualquer negociação, é fundamental ter uma idéia clara de se um cliente está realmente em apuros ou simplesmente pescando oportunisticamente por um desconto. Desenvolva um plano de jogo para todos os segmentos e grandes contas, levando em consideração seus respectivos imagens econômicas, de mercado e competitivas. Use esses planos de jogo na sala de guerra para preparar seus vendedores para as próximas negociações e revisá-las em tempo real, à medida que sua equipe reúne mais inteligência de mercado. Vimos parte disso no início da crise e, à medida que a demanda deprimida continua, é provável que vejamos mais. Esteja pronto com opções de flexibilidade predefinidas e pré -aprovadas que podem ajudar seus clientes a passar pela desaceleração, mas isso não bloqueia preços mais baixos. Pagamentos diferidos, descontos de curto prazo vencidos ou licenças temporárias para permitir trabalhos remotos são exemplos de concessões de alto valor que permitem que você retorne ao preço normal quando a crise terminar.
Establish preapproved flexibility options. Some customers that are really struggling will ask for concessions, whether one-time discounts, reductions in units, or outright cancellations. We saw some of this early in the crisis and, as depressed demand continues, we are likely to see more. Be ready with predefined and preapproved flexibility options that can help your customers get through the downturn but that don’t lock in lower prices. Deferred payments, short-term expiring discounts, or temporary licenses to enable remote work are all examples of high-value concessions that let you return to normal pricing once the crisis ends.
Implementar controles de escalada e preços de negócios. Acima de tudo, não entre em pânico! Certifique -se de ter controles apropriados para evitar decisões de preços irracionais por seus vendedores ou líderes de unidades de negócios. Defina o desconto claro, e garanta processos rígidos, mas rápidos de escalação. Você pode precisar aprovar alguns acordos feios agora, mas não deixe que seus vendedores executem todos os negócios e iniciem uma guerra de preços em cima de todo o resto.
Planeje uma estratégia de rebote. Tem um plano para o rebote. Que oportunidades de mercado você pode capturar hoje que pagará dividendos quando a demanda retornar? As empresas de software estão pressionando agressivamente as ofertas de freemium ou teste, ou estão mudando para os preços baseados em consumo como uma maneira de oferecer pontos de entrada mais baixos quando os clientes são sensíveis ao preço, mas aumentam quando a demanda retornar. Pegue nosso grátis This, too, shall pass. Have a plan for the rebound. What market opportunities can you capture today that will pay dividends when demand returns? Software companies are aggressively pushing freemium or trial offers, or they are switching to consumption-based pricing as a way to offer lower entry points when customers are price sensitive but scale up when demand returns.
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Avaliação de prontidão COVID
Para saber o que mais sua organização pode fazer para sobreviver à crise e prosperar no rebote.
Matthew Kropp
