No ambiente de negócios de hoje, a criação de valor é fundamental para estratégias de aquisição. Ao formular a estratégia de preços certos durante a devida diligência, as empresas de PE podem incorporar o potencial de aumentos significativos de EBITDA em suas teses de investimento e, finalmente, em seus lances. A abordagem única da BCG para avaliar possíveis melhorias de preços durante a due diligence, juntamente com nossa experiência na execução de programas de melhoria de preços, ajuda as empresas a capturar essa vantagem após a aquisição.
Global PE firms hold nearly $1 trillion in dry powder—capital yet to be deployed—in their funds, and Aquisição Os múltiplos aumentaram para aproximadamente 11x em 2017, acima dos 9x em 2013. Esses fatores, entre outros, tornam cada vez mais necessário que os investidores de PE obtenham a criação de valor operacional para gerar os retornos necessários do investimento. Nos anos 2000, 36% dos retornos das ofertas de PE resultaram da criação de valor. Nos anos 2010 até agora, essa porcentagem subiu para 55% - e continua a aumentar.
Preço é um meio -chave de criar valor, e todos os ganhos alcançados por meio de preços acumulam -se diretamente na linha inferior. Compreender a vantagem potencial das melhorias de preços, por sua vez, oferece aos investidores a capacidade de oferecer uma oferta mais alta, com confiança, para ativos desejáveis. Ao adotar uma abordagem de diagnóstico única para os preços durante os clientes ' Due Diligence Esforços, o BCG identifica rotineiramente uma vantagem significativa - de 150 a 400 pontos base do EBITDA - nos esforços de due diligence com duração de 3 a 4 semanas. Para esforços mais longos, o potencial de vantagem pode realmente chegar a 800 pontos base. O BCG classifica a maturidade dos preços em cinco níveis: reativo, fundamental, analítico, estratégico e dinâmico - ilustrado na curva de maturidade de preços do BCG. A oportunidade de vantagem da melhoria de preços depende do nível de maturidade da empresa -alvo na curva. Em nosso trabalho com muitas das maiores e principais empresas do mundo, e nossa análise capturando dados por meio da avaliação inter-indústria da BCG/Sociedade de Preços Profissionais de mais de 300 grandes corporações, descobrimos que muito poucas empresas estão particularmente altas nessa curva de preços de que a curva de vencimento. alcançou apenas um nível básico de maturidade de preços, que chamamos de preços fundamentais. Isso sugere que a maioria das empresas -alvo oferece até 500 pontos base de ganho potencial através da transformação de preços, se seus negócios se prestam ao preço dinâmico. Avaliar potenciais melhorias de preços que podem aumentar o EBITDA em uma empresa -alvo. Este kit de ferramentas em três partes leva em consideração a natureza única dos processos de due diligence, que variam tanto em comprimento quanto em acesso necessário ao gerenciamento e informações da empresa. Essas três abordagens-classificadas do mínimo para o mais intrusivo e o mínimo para o mais dependente do acesso às informações do alvo da empresa-são:
Improvement through Pricing—There for the Taking
Room for improvement through pricing almost always exists in a PE context. BCG classifies pricing maturity into five levels: reactive, foundational, analytic, strategic, and dynamic—illustrated on BCG’s Pricing Maturity Curve. The opportunity for upside from pricing improvement depends on the target company’s level of maturity on the curve. In our work with many of the world’s largest and leading companies, and our analysis capturing data through the joint BCG/Professional Pricing Society cross-industry assessment of more than 300 major corporations, we have found that very few companies rank particularly high on this pricing maturity curve.
It is not surprising, then, that a majority of companies targeted by PE investors and examined in due diligence efforts with which BCG has assisted have achieved only a basic level of pricing maturity, which we call foundational pricing. This suggests that most target companies offer as much as 500 basis points of potential gain through pricing transformation, should their businesses lend themselves to dynamic pricing.
Estimating the Opportunity for Pricing Improvement
BCG uses three approaches to assess potential pricing improvements that can boost EBITDA in a target company. This three-part toolkit takes into account the unique nature of due diligence processes, which vary both in length and in required access to management and company information.
When all three approaches are combined in the due diligence process, they deliver a very precise and actionable assessment of the scope for pricing improvement in a target company. These three approaches—ranked from the least to most intrusive and the least to most dependent on access to target company information—are:
Avaliação externa-in
Esta avaliação usa meios como pesquisa de mercado e entrevistas com clientes e especialistas do setor-e possivelmente ex-funcionários da empresa-alvo. Como parte da avaliação, o BCG avalia o quão bem o modelo de preços existente do alvo atende às necessidades do cliente, oferecendo a flexibilidade adequada para responder a ameaças competitivas. Essa análise nos permite desenvolver hipóteses sobre onde o alvo pode fazer melhor.
Benchmarking de capacidade
This benchmarking process makes use of a limited number of interviews with senior management at the target company. The questions are based on the BCG Pricing Maturity Model, a tool for gauging existing organizational capabilities and comparing them with those of similar companies in BCG’s proprietary benchmarking database. This benchmarking first helps identify approaches and processes in the target company that fall short of best practices. It can then be used to form a preliminary estimate of how large the potential pricing opportunity might be if a concerted pricing effort is undertaken following acquisition.
This benchmarking requires engagement from the senior management of the target company. It seeks to more finely hone the PE firm’s understanding of the pricing opportunity and the level of investment that might be needed to implement the pricing improvements.
Analytics de dados
In this approach, BCG uses transactional data—that is, customer-level data with detailed prices and quantities (PxQ)—to identify patterns in price realization relative to list prices. In combination with insights from the due diligence process about customers, competitors, and market dynamics, this information allows BCG to size opportunities quantitatively—and therefore most reliably.
Using one or more of these three approaches (depending on available time and the degree of access to the target company’s management team), BCG not only estimates the overall potential for margin increase but also quantifies, in basis points, precisely how much of a margin increase can be gained by applying very specific pricing levers.
Armado com essas informações, os investidores de PE podem incorporar com confiança a criação de valor através do preço em suas teses de investimento e modelos de avaliação, superar a concorrência e realmente obter os ganhos projetados após a aquisição. Para obter tais vantagens, os investidores devem construir o tempo e os recursos para realizar análises de preços enquanto desenvolvem o processo de planejamento para a devida diligência. Essas áreas podem ser facilmente traduzidas em um roteiro de melhoria de preços, o que significa que o trabalho de preços necessários pode começar muito logo após o fechamento.
Realizing Pricing Opportunities after Acquisition
BCG’s approach to the due diligence process involves identifying very specific areas for pricing improvement. These areas can be easily translated into a pricing improvement roadmap, which means that needed pricing work can begin very soon after closing.
Na maioria das vezes, o BCG constata que as oportunidades específicas para criação de valor em uma empresa -alvo estão associadas a um subconjunto de 33 alavancas de preços nas áreas de estratégia e arquitetura de preços, definição e realização de preços e operações de infraestrutura e funcionais. Na maioria dos casos, é possível identificar um punhado de alavancas táticas (ou seja, aquelas que podem ser implementadas sem alterar todo o modelo de preços) que geralmente representam uma grande parte da oportunidade de preços e podem ser combinadas com outras alavancas para criar recursos de precificação de preço.
Dependendo da natureza dos negócios-B2B ou B2C-e do contexto de preços, essas alavancas táticas com impacto de lucro a curto prazo podem incluir:
- Redefinindo os preços para a cauda longa dos produtos que não são críticos para o preço dos clientes. lucrativo devido ao custo desproporcionalmente alto para servir
- Driving customer-level price realization for smaller customers who are less profitable due to disproportionally high cost to serve
- Apresentando ou expandindo a diferenciação de preços através do preço da zona para capturar totalmente as diferenças na disposição dos clientes em pagar
- Charging for giveaways or previously free services that provide tangible value for customers—for example, expedited order fulfillment
- Carefully reviewing trade-spend programs and clamping down on wasteful spend, or shifting spend to channels that can drive profitable growth
The greater the estimated increase in EBITDA that pricing analysis reveals during due diligence, the more important it is that PE firms treat the post-acquisition pricing work as a sustained effort. BCG can help ensure, after the due diligence, that the potential value is realized by doing what we call “organizing for pricing.” This usually entails clarifying governance of pricing, establishing best-in-class processes and tools, aligning goals and incentives, and ensuring adequate resourcing with the right talent.
While every situation is unique, improving the profitability of a business by several hundred basis points through pricing usually takes a programmatic effort over a period of 6 to 18 months, depending on the starting point on the maturity curve, size of the organization, complexity of the business, and other factors. Typically, the work can be structured in a self-sustaining way—with quick wins early in the program helping to fund the entire journey.
PE investors should also be aware that many of the areas of opportunity identified at one portfolio company may also exist at others. Therefore, we encourage PE firms to systematically capitalize on potential synergies in one of two ways. Companies can sequentially take proven pricing levers, where applicable, from one company to the rest of the portfolio. Or they can bundle efforts and attack pricing opportunities for several similar companies concurrently.
Partnering for Optimal Value Creation
BCG’s propriety tools and framework for formulating pricing strategy are strongly positioned to support PE investors and deliver ROI in an increasingly demanding and competitive deal landscape oriented toward value creation. To be able to take full advantage of these, it is usually helpful for PE firms to begin discussing pricing-based value creation before due diligence begins.
Quando o BCG suporta uma empresa no processo de due diligence, estamos melhor posicionados para ajudar essa empresa com o trabalho de preços após a aquisição. Trazemos da due diligence uma compreensão da economia, valor e concorrência de uma empresa de portfólio - três elementos que podem ser essenciais para a implementação bem -sucedida de uma estratégia de melhoria de preços. A grande e capaz rede de especialistas em preços globais da BCG trabalhou em praticamente todos os contextos de preços, dando -nos uma experiência ampla e profunda na estrutura e execução de programas de preços.
George Bene
