A market study delivers an independent, objective assessment to potential buyers of the market, the competitive position, and the growth prospects of a divestiture candidate. It also helps private equity firms prep portfolio companies and their senior management for transactions, in many cases revealing possible strategic moves that could make a company more desirable.
Feito corretamente, um estudo de mercado conta uma história rica e baseada em fatos que simplifica muito o trabalho da equipe de due diligence do lado da compra e apresenta um forte argumento para fazer o negócio. A empresa estava no meio de uma longa cadeia de suprimentos, que começou com os fabricantes e se estendeu pelo fornecedor para revenderem o cliente final.
Why Do You Need an Independent Market Study?
We saw this education process emerge as a major success factor in the sale of an industrial goods supplier and reseller. The company sat in the middle of a long supply chain, one that began with manufacturers and extended through the supplier to resellers to the end customer.
Um estudo de mercado rigoroso da BCG detalhou e iluminou como a empresa alcançou um forte desempenho durante o período mais recente de cinco anos, em parte alinhando seu portfólio às categorias de produtos mais altos.
Um olhar mais atento ao mercado por meio de uma pesquisa e entrevistas individuais revelaram que a empresa desfrutava da maior taxa de reconhecimento entre revendedores e fornecedores liderados no número de cliques em uma plataforma agregadora líder. Esses ganhos deram uma vantagem digital sobre seus concorrentes. O reforço dessa vantagem ainda foi a constatação de que a empresa estava bem posicionada no mercado em relação a fatores que normalmente levam os revendedores a trocar de fornecedores, como qualidade do produto, disponibilidade do produto e tempos de remessa.
O estudo de mercado independente do BCG estimou oportunidades potenciais de crescimento para a empresa se expandisse sua presença digital, expandisse suas principais ofertas e aproveitou as oportunidades de aquisição em suas linhas existentes e mercados adjacentes, entre outras opções estratégicas.
Com suas vantagens competitivas e os benefícios e oportunidades potenciais disponíveis para ganhos adicionais, a empresa foi vendida com sucesso a outra empresa de private equity. Preço. O mercado sofreu uma queda de 10% no CAGR durante a Grande Recessão e itens com preços mais altos nesta categoria, o pior foi o pior durante todas as crises.
Avoiding Deal Killers and Discounts
A well-executed market study anticipates issues that could either kill a deal or impose a discount on the final price.
Consumer Goods Supplier
In a market study of a consumer goods supplier, BCG found that the company’s sector was highly susceptible to economic cycles. The market experienced a 10% drop in CAGR during the Great Recession and higher-priced items in this category fared the worst during all downturns.
Mas o estudo também descobriu que, desde a crise, a empresa havia mudado drasticamente seu mix de negócios e era muito menos provável que fosse enfraquecido durante a próxima crise. Os proprietários queriam evitar a questão do desempenho da empresa durante a recessão, mas o BCG os incentivou a resolvê -lo antecipadamente e possuir as mensagens.
Antecipando e abordando questões como o impacto dos eventos de mercado, em última análise, fortaleceu o caso do acordo em vez de semear dúvidas.
Fabricante de bens industriais
Consider another company, a maker of industrial products used in retail and industrial complexes. This company obtained much of its sales from retailers, a sector challenged by new competitive forces such as online shopping and the entry of Amazon.com into the market.
BCG conduziu um estudo de mercado independente que descobriu que a empresa garantiu apenas uma pequena parte de suas receitas de lojas de departamento e variedades, o setor atingiu mais dramaticamente por comércio eletrônico. Por outro lado, nossa análise descobriu que uma parcela comparativamente grande das receitas veio do mercado industrial em expansão, como fábricas e centros de atendimento.
Além disso, o estudo descobriu que as muitas marcas conhecidas da empresa o deixaram bem posicionado para fazer novas ofertas em pacote. Ele também tinha um histórico comprovado de valor de direção das aquisições, aumentando as receitas e a melhoria das margens.
e o estudo validou uma ampla variedade de oportunidades de crescimento, incluindo aquelas em manutenção de pós -venda, serviços de instalação e adição de sensores para criar produtos inteligentes - bem como adquirir empresas e produtos em novas geografias.
O estudo de mercado independente do BCG constatou que a empresa se mantinha bem durante as recessões, em parte porque seus produtos são necessários para razões de segurança, jurídica ou operacional e devem ser substituídas assim que estão quebradas. A empresa é percebida por cada um desses grupos -chave.
Understanding the Stakeholders
One of the most critical steps in a market study is to survey stakeholders across the value chain—suppliers, customers, employees, competitors—to determine how the company is perceived by each of these key groups.
Distributor
In another recent independent market study, conducted for a product distributor, BCG found that customers held very favorable views of the company based not just on price and product quality but on such differentiating factors as expertise, inventory reliability, delivery speed, and customer service.
A empresa era um parceiro preferido para fornecedores, superando seus concorrentes em todos os critérios de seleção de distribuidores, bem como os mais reconhecidos e usados. Os clientes também viram isso como melhor em sala de aula entre os critérios, como conhecimento de produtos e mercado e amplitude de habilidades.
Esses fatores posicionaram bem a empresa para capitalizar a troca de clientes, concluiu o estudo de mercado independente da BCG. Entrevistas com fornecedores revelaram que estavam racionalizando o uso de distribuidores, consolidando com menos parceiros e implementando programas formalizados de gerenciamento de distribuidores. A empresa estava exclusivamente bem posicionada para se beneficiar dessas tendências.
Ao mesmo tempo, os fornecedores continuaram a favorecer distribuidores especializados como este na Amazon, preferindo seus conhecimentos, preços especializados e produtos personalizados. A empresa ganhou notas altas para essas mesmas ofertas.
O estudo de mercado independente do BCG também revelou várias áreas de possível melhoria de processos, incluindo a revisão da estrutura de preços, alinhando melhor os incentivos de vendas, buscando maior automação e padronização e consolidando a base do fornecedor da base do fornecedor. permitindo que o vendedor busque com confiança o preço mais alto para o ativo. A escolha de um parceiro deve levar em consideração os seguintes fatores:
Choosing the Right Partner
In general, market studies apply buy-side due diligence logic to preparing the divestiture candidate and its management team, enabling the seller to confidently pursue the highest price for the asset. The choice of a partner should take the following factors into account:
- experiência da indústria. Estimativas e afirmações. Dependendo da sua situação única, isso pode incluir assuntos como preços, operações, marketing, vendas e TI. Força. Ocorrerados de acordo. E sinaliza a qualidade para possíveis adquirentes. The right partner will bring deep and relevant expertise in the industry, ensuring an efficient process and important context setting in developing the study.
- Functional Expertise. To the extent that you wish to frame underwritable value-creation opportunities, it is imperative to bring depth to the study’s estimates and assertions. Depending on your unique situation, this might include such matters as pricing, operations, marketing, sales, and IT.
- An Understanding of Buyer Dynamics. It is important to view the company through the eyes of potential buyers in order to understand which issues—strategic or financial—will excite them the most and will need to be presented in the greatest detail.
- Objectivity and Brand Strength. To maximize the usefulness of an independent market study, you must ensure that buyers will view it as unbiased, analytically sound, and delivered by a firm known for high standards.
The independent market studies that BCG conducts leverage our deep industry expertise, ensuring that in every facet—market profile, customer profile, competitor and supplier analysis—we produce insights that are unbiased rather than deal-driven.
Our experience also ensures that the study focuses on opportunities for future value creation as much as on the present. And it signals quality to potential acquirers.
Cada vez mais, à medida que os fundos de private equity exigem uma compreensão mais completa de suas metas em potencial, um estudo de mercado independente que atende a esses padrões será indispensável para as empresas que desejam vender. Na maioria dos casos, o custo de um estudo de mercado é mais do que compensado pelos ganhos de incentivar mais compradores, diminuir os períodos de due diligence e aumentar a probabilidade de o vendedor obter um múltiplo mais alto. Russell Kellner
