Power ao paciente: um novo paradigma de crescimento para os prestadores indianos

Historicamente, os hospitais na Índia não tiveram problemas para encher as camas. A maioria operava na capacidade ou quase a maior parte do tempo, principalmente porque não havia camas suficientes para atender à demanda dos pacientes. Mas, para um número crescente de hospitais, esse pode não ser mais o caso. Somente nos últimos cinco anos, as principais redes hospitalares triplicaram sua capacidade de atender pacientes urbanos e - amplamente como resultado desses esforços - suas receitas quadruplicaram. Em alguns dos centros urbanos da Índia, existem agora

In recent years, Indian providers have invested heavily to build capacity, and this has benefited both patients and hospitals tremendously. In the last five years alone, top hospital chains have tripled their capacity to serve urban patients, and—largely as a result of these efforts—their revenues have quadrupled. In some of India’s urban centers, there are now 3,3 camas por 1.000 pessoas ¹ 1 Com base em dados de seis centros urbanos: Bangalore, Chennai, Hyderabad, Greater Mumbai, Kolkata e Região da Capital Nacional. ¹ 1 Com base em dados de seis centros urbanos: Bangalore, Chennai, Hyderabad, Greater Mumbai, Kolkata e Região da Capital Nacional. , que é próximo ao padrão de 3,5 por 1.000 definido pela Organização Mundial da Saúde (e que excede a média mundial de 2,9 por 1.000). Os pacientes serão cada vez mais capazes de selecionar hospitais com base em suas necessidades e preferências. Portanto, o crescimento nesses mercados dependerá da capacidade de entender e atender às diversas necessidades dos pacientes, e os fornecedores que continuam a adicionar capacidade sem diferenciar suas proposições de valor colherão retornos decrescentes. Eles podem não entender completamente por que os pacientes selecionam um hospital sobre outro em primeiro lugar, e muitos ainda precisam desenvolver informações profundas sobre os fatores que promovem a satisfação ao longo do atendimento hospitalar ou ambulatorial. Assim, mesmo os provedores que se concentram em melhorar a experiência do paciente geralmente investem em áreas que não são altas prioridades para os pacientes. Os pacientes também estão se tornando mais parecidos com os consumidores de outros setores, exigindo melhor valor por seu dinheiro e exigindo serviços que abordam mais do que suas preocupações médicas imediatas.

As the shortfall disappears in some markets and supply and demand come into balance, the basis of competition for providers is shifting. Patients will increasingly be able to select hospitals based on their needs and preferences. Growth in these markets will therefore depend on the ability to understand and meet patients’ diverse needs, and providers that continue to add capacity without differentiating their value propositions will reap diminishing returns.

Most providers, however, have not yet figured out how to identify the factors that drive patient behavior or increase satisfaction in this new health-care environment. They may not fully understand why patients select one hospital over another in the first place, and many have yet to develop deep insights into the factors that foster satisfaction over the course of inpatient or outpatient care. Thus, even those providers that focus on improving the patient experience often invest in areas that are not high priorities for patients.

The challenge is compounded by a number of factors, including patients’ tendency to rely on friends or family members when selecting a hospital. Patients are also becoming more like consumers in other industries, demanding better value for their money and requiring services that address more than their immediate medical concerns.

To help providers win in this environment, BCG’s Center for Consumer e Customer Insight pesquisou quase 1.000 pacientes indianos para identificar os fatores que impulsionam a satisfação do paciente nos cuidados de saúde. Esses entrevistados - homens e mulheres de todas as idades com diversos perfis socioeconômicos e outros perfis demográficos - receberam cuidados de sete das principais redes de hospitais privados que operam em 19 áreas urbanas. Fizemos uma variedade de perguntas sobre suas percepções e experiência com provedores em todo o continuum de atendimento. Foi o primeiro esforço de pesquisa do gênero já realizado na Índia. Com base nessa taxonomia, derivamos seis insights que os provedores podem usar para garantir que suas proposições de valor atendam às necessidades do paciente. (Para detalhes sobre nossa metodologia, consulte "Compreendendo as necessidades dos pacientes".)

The survey enabled us to identify four broad drivers of patient satisfaction: medical expertise, pricing and process efficiency, care and patient comfort, and facilities. Based on this taxonomy, we derived six insights that providers can use to ensure that their value propositions meet patient needs.

Drivers of Patient Satisfaction

We identified 21 attributes that disproportionately shape satisfaction with hospitals among Indian patients. (For details about our methodology, see “Understanding Patients’ Needs.”)

We used factor analysis techniques to group these attributes into four categories and to estimate the relative importance of each as a percentage of the potential contribution to overall satisfaction. (See Exhibit 1.)

Medical Expertise. Correct diagnoses, doctor competence, the perceived overall quality of treatment, and clear communication with patients and family members contribute 33 percent to patient satisfaction. Indian patients cannot use outcomes data to assess medical expertise, because most hospitals do not track or share this information. Before the first visit, patients usually base their assessment on recommendations from their general practitioner, family doctor, or family and friends. Once they begin to receive care, they assess medical expertise on the basis of factors such as the accuracy of the diagnosis and the quality of their interactions with medical professionals during pretreatment counseling.

Pricing and Process Efficiency. Pricing and logical, frictionless service delivery contribute 30 percent to satisfaction. Value for money, pricing transparency, and billing accuracy are the primary factors affecting satisfaction with pricing. Process efficiency depends on such factors as timely completion of admissions and checkout and prompt administration of medical tests.

Cuidado e conforto do paciente. O desempenho de um hospital em atendimento e conforto é afetado por vários fatores, desde a preocupação demonstrada pelos médicos e a eficiência com que os enfermeiros fornecem medicamentos para a atitude geral da equipe médica. A satisfação do paciente também depende se os médicos os visitam regularmente e se a equipe responde imediatamente e eficientemente nos casos de emergência. A satisfação com as instalações depende se o hospital atende a altos padrões de limpeza e higiene. Os pacientes também exigem hospitais para fornecer serviços básicos, como estacionamento, água potável e cafeterias e outras opções de alimentos para os visitantes e para manter um ambiente geralmente agradável. Os fornecedores que cumprem essas prioridades podem criar lealdade entre seus pacientes existentes e atrair novos pacientes de fornecedores que não atendem às expectativas. Assim, eles podem manter e ampliar os ganhos alcançados em descendentes recentes, construindo novas instalações e expandindo as existentes. Mesmo nas cidades de nível 2 e 3, os pacientes classificam a experiência médica acima da proximidade e preços como critério na seleção hospitalar. No entanto, os pacientes indianos geralmente não têm acesso às informações necessárias para avaliar a experiência dos profissionais de saúde ao longo dos cuidados, e sua satisfação com os cuidados que eles realmente recebem é frequentemente moldada por fatores que não estão diretamente relacionados aos conhecimentos médicos dos provedores. pacientes. Mas na Índia, a demanda por dados de resultados está apenas começando a se desenvolver. Como observado, na última década, a maioria dos fornecedores se concentrou na expansão da capacidade e poucos usaram dados de resultados para se diferenciar. De fato, a maioria ainda The level of attention to and regard for patients’ treatment experience contribute 25 percent to satisfaction. A hospital’s performance on care and comfort is affected by a variety of factors, from the concern shown by doctors and the efficiency with which nurses provide medications to the overall attitude of medical staff. Patient satisfaction also depends on whether doctors visit them regularly and whether staff responds immediately and efficiently in cases of emergency.

Facilities. The condition of buildings and the availability of basic services contribute 12 percent to satisfaction. Satisfaction with facilities depends on whether the hospital meets high standards of cleanliness and hygiene. Patients also require hospitals to provide basic services such as parking, clean drinking water, and cafeterias and other food options for visitors and to maintain a generally pleasant environment.

Six Insights into Patient Needs

The insights that we identified reflect the priorities that patients will act on with increasing frequency, particularly as the capacity shortfall fades in many markets. Providers that deliver on these priorities can build loyalty among their existing patients and attract new patients from providers that fail to meet expectations. Thus they can maintain and extend the gains achieved in recent decades by building new facilities and expanding existing ones.

Medical expertise, more than patient satisfaction, affects hospital selection. When selecting a hospital, patients prioritize medical expertise above all other factors except institutional quality (see “Institutional quality trumps doctor reputation,” below). Even in tier 2 and tier 3 cities, patients rank medical expertise above proximity and pricing as a criterion in hospital selection. However, Indian patients usually lack access to the information needed to assess the expertise of health care professionals over the course of care, and their satisfaction with the care they actually receive is often shaped most by factors not directly related to providers’ medical expertise.

In developed countries, patients and payers increasingly require hospitals to provide data about treatment outcomes, and payers increasingly reimburse hospitals based on their success in achieving the outcomes that matter most to patients. But in India, demand for outcomes data is just beginning to develop. As noted, over the past decade, most providers have focused on expanding capacity, and few have used outcomes data to differentiate themselves. In fact, most still Não colete dados abrangentes ³ 3 = Para enfrentar esse desafio globalmente, a BCG fez uma parceria com o Instituto de Estratégia e Competitividade de Harvard e o Instituto Karolinska para fundar o Consórcio Internacional de Medição de Resultados de Saúde (ICHOM), uma organização sem fins lucrativos que busca transformar os sistemas de saúde em todo o mundo, medindo e relatando resultados de pacientes de uma maneira padronizada. Os fornecedores indianos Fortis Healthcare e Aravind Eye Care System são membros do ICHOM. ² 2 Para enfrentar esse desafio globalmente, a BCG fez uma parceria com o Instituto de Estratégia e Competitividade de Harvard e o Instituto Karolinska para fundar o Consórcio Internacional de Medição de Resultados de Saúde (ICHOM), uma organização sem fins lucrativos que busca transformar os sistemas de saúde em todo o mundo, medindo e relatando resultados de pacientes de uma maneira padronizada. Os fornecedores indianos Fortis Healthcare e Aravind Eye Care System são membros do ICHOM.  Sobre os resultados e a maioria não compartilha os dados que coletam com os pacientes. Eles se concentram em fatores que funcionam como proxies para a qualidade do tratamento, como a qualidade de suas interações com médicos, enfermeiros e os técnicos que realizam testes ao longo do cuidado. Eles também tendem a se concentrar na eficiência do processo, fatores de ponderação fortemente, como a entrega de medicamentos e a administração de testes. Por exemplo, eles podem oferecer aos pacientes e de suas famílias aconselhamento de pré-tratamento de alta qualidade que explique por que um tratamento específico é necessário e com que probabilidade de ter sucesso e informar sobre como a instituição atende a altos padrões de atendimento. Eles também podem oferecer aconselhamento pós-tratamento para ajudar os pacientes a gerenciar a transição do ambiente de assistência. Na ausência de dados sobre os resultados, é particularmente importante que os fornecedores superem os aspectos não médicos do atendimento, que têm um efeito desproporcional na satisfação do paciente. O serviço eficiente e de carinho é fundamental. Os pacientes não devem ter que esperar muito tempo para se submeter a um procedimento, e os enfermeiros devem fornecer os medicamentos certos no prazo. A satisfação também depende da capacidade de executar funções básicas de negócios de maneira rápida e fácil. Os pacientes não devem esperar que longos períodos sejam admitidos ou retirados de uma instalação, e o faturamento deve ser transparente, preciso e oportuno. Esse tipo de profissionalismo é importante porque é provável que os pacientes questionem o compromisso de uma instituição com a excelência se não forem tratados adequadamente durante todas as interações, administrativas e médicas. Em certos aspectos, o serviço de cuidado é um problema de processo, pois pode se manifestar por consistência e bons procedimentos de assistência ao cliente. Os médicos devem visitar os pacientes do hospital regularmente, e os enfermeiros e os funcionários devem tratá -los com compaixão. Os pacientes costumam ser sensíveis ao preço, mas podem ser menos quando informados com antecedência quanto um procedimento ou custos de serviço. Eles normalmente preferem contas detalhadas que mostram o custo de cada elemento de atendimento. Surpresas dão às pessoas a sensação de que os preços são arbitrários; Um paciente pode ficar satisfeito quando algo custa menos do que o esperado, mas isso pode não aumentar a satisfação, tanto quanto receber informações precisas de preços no início. A equipe de cobrança deve ser amigável e disposta a ajudar, abordando todas as interações como uma oportunidade para aumentar a satisfação.

As a result, patients often judge providers based on their own experience without reference to the overall success rate of a treatment. They focus on factors that function as proxies for the quality of treatment, such as the quality of their interactions with doctors, nurses, and the technicians who conduct tests over the course of care. They also tend to focus on process efficiency, heavily weighting factors such as the delivery of medications and the administration of tests.

Given these realities, providers should take steps to educate patients and manage their expectations. For example, they can offer patients and their families high-quality pretreatment counseling that explains why a particular treatment is necessary and how likely it is to succeed and that informs them about how the institution meets high standards of care. They can also offer post-treatment counseling to help patients manage the transition out of the care environment. In the absence of data on outcomes, it is particularly important for providers to outperform on the nonmedical aspects of care, which have a disproportionate effect on patient satisfaction.

Process excellence is essential. Over the course of care, nonmedical factors are as important as medical expertise in shaping patient satisfaction. Efficient and caring service is critical.

Efficiency has to do with the ability to get things done within a reasonable period and with a minimum of inconvenience. Patients should not have to wait too long to undergo a procedure, and nurses should deliver the right medications on time. Satisfaction also depends on the ability to carry out basic business functions quickly and easily. Patients should not be required to wait for long periods to be admitted or checked out of a facility, and billing should be transparent, accurate, and timely. This kind of professionalism is important because patients are likely to question an institution’s commitment to excellence if they are not treated appropriately during every interaction, administrative as well as medical.

Caring service is about friendliness and concern for patients’ comfort and well-being. In certain respects, caring service is a process issue because it can be manifested through consistency and good customer-care procedures. Doctors should visit hospital patients regularly, and nurses and staff should treat them with compassion.

Pricing transparency rivals price. Satisfaction regarding price hinges on clearly communicating the cost of service. Patients are often sensitive about price but may be less so when told in advance how much a procedure or service costs. They typically prefer itemized bills that show the cost of each element of care. Surprises give people the sense that pricing is arbitrary; a patient may be pleased when something turns out to cost less than expected, but this may not increase satisfaction as much as receiving accurate pricing information at the outset.

Billing must also be accurate and timely, and patients should have an easy means of communicating directly with facility representatives about bills and payments. Billing staff should be friendly and willing to help, approaching every interaction as an opportunity to increase satisfaction.

Concentre -se no básico. Mais importante, as instalações devem ser higiênicas e arrumadas, superfícies e equipamentos limpos e sanitários, e corredores e quartos organizados e bem iluminados. Como observado acima, os pacientes também exigem que os hospitais forneçam conveniências básicas, como vagas de estacionamento e água potável. E deve haver salas de espera confortáveis ​​com televisões para visitantes, bem como banheiros limpos e opções de alimentos acessíveis. Os provedores que oferecem serviços além do básico recebem pouco retorno de seu investimento e devem realocar recursos para fatores mais fortes de satisfação, como melhores resultados clínicos. (Veja o Anexo 2.) Isso provavelmente ocorre porque a reputação é uma função do desempenho de um hospital nas áreas mais importantes para os pacientes. De fato, a construção da marca de um hospital é uma maneira mais eficaz de impulsionar a lealdade do que a contratação de Star Doctors. Nossa pesquisa indica que 90 % dos pacientes que selecionam um hospital com base em sua reputação provavelmente retornarão ao hospital para cuidar no futuro, enquanto apenas 75 % daqueles que fazem sua seleção com base na reputação do médico provavelmente retornarão. oportunidade para provedores. A maioria dos hospitais se concentrou em montar e manter uma lista de médicos conhecidos, que pode ser uma boa maneira de atrair pacientes iniciantes, mas é menos eficaz na criação de lealdade. Além disso, poucos hospitais fizeram um esforço conjunto para diferenciar sua marca dos concorrentes, e a maioria dos pacientes não percebe que as marcas hospitalares são muito diferentes umas das outras. Os hospitais podem aumentar a lealdade diferenciando suas marcas com base nos atributos que mais importam para os pacientes - incluindo processos médicos e não médicos que oferecem uma experiência consistentemente superior em condições e instalações médicas. As recomendações de clínicos gerais de confiança são os mais influentes, mas os pacientes também colocam grandes ações nas experiências de familiares e amigos. Não é de surpreender que muitos pacientes continuem a ver os médicos com quem tiveram uma experiência positiva. Os pacientes verificam regularmente os sites dos provedores a instalações de pesquisa e muitos pesquisam informações on -line sobre doenças e termos médicos. Sites como Ask4healthcare.com permitem que os pacientes se conectem a especialistas médicos on -line e revisam provedores e médicos. Os hospitais estão se mudando para a Internet em um ritmo acelerado, hospedando fóruns de pacientes e permitindo que os pacientes façam compromissos on -line. Espera-se que o uso de serviços móveis aumente rapidamente na Índia, e é provável que as recomendações on-line se tornem mais importantes como resultado. Eles também devem priorizar áreas de alto impacto, onde o valor de valor superior fortalecerá seus relacionamentos com os pacientes e criará uma vantagem competitiva. Nossa pesquisa sugere que os provedores indianos devem considerar priorizar a experiência médica, a eficiência do processo e o cuidado e o conforto. Para fazer isso, eles terão que definir métricas para cada condição, coletar sistematicamente dados a serem usados ​​como entradas para essas métricas e compartilharem seus dados - pelo menos com os médicos - para garantir que eles melhorem os resultados, permitindo a pesquisa em áreas em que o desempenho fica aquém. Dado o ponto de partida para a maioria dos hospitais indianos, pode levar algum tempo até que eles possam compartilhar dados com os pacientes. No curto prazo, os fornecedores devem estabelecer mecanismos para se comunicar com os pacientes sobre seu status médico, desde aconselhamento pré-tratamento até interações regulares com médicos e enfermeiros a aconselhamento pós-tratamento. Luxuries have little effect on satisfaction levels, but patients expect providers to meet basic standards of service. Most important, facilities must be hygienic and tidy, surfaces and equipment clean and sanitary, and hallways and rooms uncluttered and well lit. As noted above, patients also demand that hospitals provide basic conveniences such as parking spaces and clean drinking water. And there should be comfortable waiting rooms with televisions for visitors, as well as clean restrooms and affordable food options.

Patients do enjoy services such as free Wi-Fi and gourmet food options, but they don’t view these as necessities. Providers that offer beyond-the-basics services get little return on their investment and should reallocate resources to stronger drivers of satisfaction, such as improved clinical outcomes.

Institutional quality trumps the reputation of doctors. Hospital reputation is the most important factor affecting patients’ decision about where to go for care. (See Exhibit 2.) This is probably because reputation is a function of a hospital’s performance in the areas that matter most to patients. In fact, building a hospital’s brand is a more effective way to drive loyalty than hiring star doctors. Our research indicates that 90 percent of patients who select a hospital based on its reputation are likely to return to the hospital for care in the future, whereas only 75 percent of those who make their selection based on doctor reputation are likely to return.

This highlights a big opportunity for providers. Most hospitals have focused on assembling and maintaining a roster of well-known doctors, which can be a good way to attract first-time patients but is less effective in building loyalty. Moreover, few hospitals have made a concerted effort to differentiate their brand from those of competitors, and most patients do not perceive hospital brands to be very different from one another. Hospitals can increase loyalty by differentiating their brands on the basis of those attributes that matter most to patients—including medical and nonmedical processes that deliver a consistently superior experience across medical conditions and facilities.

Personal referrals reign, but the role of the Internet is increasing. Patients rely heavily on personal recommendations when selecting a hospital. Recommendations from trusted general practitioners are the most influential, but patients also put great stock in the experiences of family members and friends. Not surprisingly, many patients continue to see doctors with whom they have had a positive experience.

But almost as many patients now rely on the Internet as rely on such recommendations. Patients regularly check providers’ websites to research facilities, and many search online for information about diseases and medical terms. Sites such as Ask4Healthcare.com enable patients to connect with medical experts online and review providers and doctors. Hospitals are moving to the Internet at an accelerating pace, hosting patient forums and allowing patients to make appointments online. The use of mobile services is expected to increase rapidly in India, and online recommendations are likely to become more important as a result.

Building a Consumer-Centric Value Proposition

To differentiate their value propositions and strengthen their brands, providers should develop a clear understanding of their performance relating to the attributes that most affect patient satisfaction. They should also prioritize high-impact areas where delivering superior value will strengthen their relationships with patients and build a competitive advantage. Our research suggests that Indian providers should consider prioritizing medical expertise, process efficiency, and care and comfort.

Medical Expertise. Providers must develop a clear understanding of their performance on the clinical outcomes that matter most to patients. To do that, they will have to define metrics for each condition, systematically collect data to use as inputs for those metrics, and share their data—at least with clinicians—to ensure that they improve outcomes by enabling research in areas where performance falls short. Given the starting point for most Indian hospitals, it may be some time before they can share data with patients. In the short term, providers should establish mechanisms for communicating with patients about their medical status, from pretreatment counseling to regular interactions with doctors and nurses to post-treatment counseling.

Eficiência do processo. Os processos médicos e não médicos devem ocorrer dentro do prazo e com o mínimo de atrito, e os provedores devem explicar claramente por que cada um é necessário, se isso ainda não é óbvio. Por exemplo, as contas devem ser entregues prontamente, as cobranças devem ser claramente detalhadas e lógicas, e as opções de pagamento devem ser intuitivas. Os medicamentos devem ser entregues quando esperado, e a admissão e o check -out devem ser sistemáticos, rápidos e fáceis. Os profissionais de saúde geralmente podem se beneficiar do treinamento que os ensina a serem mais empáticos e atentos às necessidades dos pacientes. Mas também é importante estabelecer os processos certos, como garantir que os médicos fizessem check -in regularmente com os pacientes para monitorar seu progresso em primeira mão. Os fornecedores podem oferecer aos pacientes acesso a conselheiros e outros funcionários de suporte para ajudá-los a navegar complicações. A ênfase crescente na satisfação do paciente será um mecanismo de melhoria contínua que beneficiará os pacientes e a sociedade, ao mesmo tempo em que os provedores estabelecem vantagens competitivas sustentáveis. Nos próximos anos, os fornecedores indianos que desenvolvem proposições de valor diferenciadas enraizadas em informações profundas do consumidor estabelecerão um novo padrão para o sucesso no país. Eles crescerão cultivando relacionamentos duradouros com os pacientes e conquistando participação de jogadores que não conseguem priorizar as necessidades dos pacientes. No processo, eles catalisarão uma nova fase de desenvolvimento no mercado de assistência médica da Índia. Os autores gostariam de agradecer sinceros aos seus colegas Indira Ghagare, Gaurav Jindal, Stefan Larsson, Shruti Patodia e Nivedita Tripathi por suas contribuições. Eles também gostariam de reconhecer Robert Mertz por escrever assistência, assim como Katherine Andrews, Gary Callahan, Angela Dibattista, Kim Friedman, Abigail Garland, Gina Goldstein e Sara StraSsenreiter para suas contribuições para a edição, design e produção. Prática Providers should analyze all processes that touch patients in order to make them less intrusive, easier to understand, and more systematic and reliable. Both medical and nonmedical processes should occur on time and with minimal friction, and providers should clearly explain why each is required, if this is not already obvious. For example, bills should be delivered promptly, charges should be clearly itemized and logical, and payment options should be intuitive. Medications should be delivered when expected, and admission and checkout should be systematic, quick, and easy.

Care and Comfort. Satisfaction is strongly affected by whether patients feel that doctors and nurses have a caring demeanor and strive to make patients as comfortable as possible. Health care professionals can often benefit from training that teaches them how to be more empathic and attentive to patients’ needs. But it is also important to establish the right processes, such as ensuring that doctors check in regularly with patients to monitor their progress firsthand. Providers can offer patients access to counselors and other support staff to help them navigate complications.

---

The health care sector in India is entering a new, consumer-centric era that will profoundly alter the competitive dynamics among providers. The increasing emphasis on patient satisfaction will be an engine for continuous improvement that will benefit patients and society, while enabling providers to establish sustainable competitive advantages. In the coming years, Indian providers that develop differentiated value propositions rooted in deep consumer insights will set a new standard for success in the country. They will grow by cultivating lasting relationships with patients and winning share from players that fail to prioritize patients’ needs. In the process, they will catalyze a new phase of development in India’s health-care market.

Acknowledgments

This publication is a collaboration between BCG’s Health Care practice and its Center for Consumer and Customer Insight. The authors would like to offer sincere thanks to their colleagues Indira Ghagare, Gaurav Jindal, Stefan Larsson, Shruti Patodia, and Nivedita Tripathi for their contributions. They would also like to acknowledge Robert Mertz for writing assistance, as well as Katherine Andrews, Gary Callahan, Angela DiBattista, Kim Friedman, Abigail Garland, Gina Goldstein, and Sara Strassenreiter for their contributions to editing, design, and production.