Obtendo mais valor de joint ventures

The popularity of joint ventures (JVS) e alianças declinaram acentuadamente durante a crise financeira global, mas estão voltando - especialmente entre empresas multinacionais (multinacionais) e empresas asiáticas que buscam fazer incursões em novos mercados. Dadas as restrições regulatórias em muitas partes da Ásia, bem como a prevalência de empresas familiares e empresas estatais, JVs e alianças são frequentemente mais atraentes que fusões ou aquisições, que normalmente envolvem algum grau de aquisição ou controle e podem levar à publicidade negativa.

Apesar de seu ressurgimento e alguns sucessos de alto perfil, JVs e alianças são desafiadoras, e muitos participantes estão decepcionados com o valor que as parcerias entregam. Quais são os principais obstáculos e o que os empreendimentos de sucesso fazem de maneira diferente? assistência médica; petróleo e gás; serviços financeiros; infraestrutura e transporte; bens industriais; energia e serviços públicos; mineração; tecnologia, mídia e telecomunicações; e bens de consumo. Os participantes da pesquisa incluíram multinanças com JVs na Ásia, bem como empresas do desenvolvimento de economias asiáticas com JVs nos EUA ou na Europa. Também analisamos as melhores práticas da JV na Ásia para obter mais informações. (Consulte “Metodologia de pesquisa”.) Nossos objetivos foram entender melhor como diferentes empresas abordam e gerenciam joint ventures e alianças e determinar quais abordagens são mais eficazes. de 70 empresas envolvidas em tais parcerias, além de extensas pesquisas analíticas e entrevistas presenciais e telefônicas. A pesquisa se baseou no banco de dados Rich Thomson Reuters, cobrindo dez anos de JVs e alianças em uma ampla gama de setores, locais e resultados. O objetivo de nossa pesquisa quantitativa era entender melhor como as empresas usam JVs e alianças para o desenvolvimento corporativo, as fontes de sucesso e fracasso e alavancas de valor -chave. De 2009 a 2013, o número de transações de JV anunciadas cresceu a uma taxa anual composta de 4 % (em comparação com apenas 3 % para fusões e aquisições) e representou 9 % de todos os acordos globais em 2012. As empresas normalmente buscam uma JV por uma das quatro razões: para obter uma entrada mais rápida em um novo mercado; adquirir experiência em, por exemplo, produtos ou tecnologia; aumentar a escala de produção, eficiências ou cobertura; ou para expandir o desenvolvimento de negócios, obtendo acesso às redes de distribuidores. Os desafios inerentes em alguns países também podem tornar os JVs atraentes. Na China, por exemplo, as restrições regulatórias à propriedade estrangeira tornam a JVS a única opção viável para obter acesso a determinados mercados. Outros mercados, como Índia e Indonésia, são complexos demais para os proprietários estrangeiros navegarem sozinhos, e um forte parceiro local pode abrir o caminho. Recomendamos que, antes de embarcarem em uma JV, as empresas realizam uma auto-avaliação, usando uma ferramenta de diagnóstico como a mostrada na barra lateral "Call à ação: para executivos que líderes de joint ventures e alianças". Essa ferramenta é útil não apenas para empresas que iniciam uma JV, mas também para aquelas que já estão em uma parceria. A ferramenta de diagnóstico abaixo é um bom lugar para começar. JVs concorrentes e JVs de P&D (nem toda a propriedade intelectual está perdida).

To find out, BCG surveyed executives from more than 70 companies in ten industries: real estate; health care; oil and gas; financial services; infrastructure and transportation; industrial goods; energy and utilities; mining; technology, media, and telecommunications; and consumer goods. The survey respondents included MNCs with JVs in Asia, as well as companies from developing Asian economies with JVs in the U.S. or Europe. We also analyzed JV best practices in Asia to gain further insights. (See “Survey Methodology.”) Our goals were to gain a better understanding of how different companies approach and manage joint ventures and alliances and to determine which approaches are most effective.

The JV Landscape and Inherent Challenges

Our research revealed a growing interest in JVs and alliances. From 2009 through 2013, the number of announced JV transactions grew at a compound annual rate of 4 percent (compared with only 3 percent for M&As) and accounted for 9 percent of all global deals in 2012. Companies typically pursue a JV for one of four reasons: to gain faster entry into a new market; to acquire expertise in, for example, products or technology; to increase production scale, efficiencies, or coverage; or to expand business development by gaining access to distributor networks. The inherent challenges in some countries can also make JVs appealing. In China, for instance, regulatory restrictions on foreign ownership make JVs the only viable option for gaining access to certain markets. Other markets, such as India and Indonesia, are too complex for foreign owners to navigate alone, and a strong local partner can pave the way. We recommend that, before they embark on a JV, companies perform a self-assessment, using a diagnostic tool such as that shown in the sidebar “Call to Action: For Executives Leading Joint Ventures and Alliances.” Such a tool is helpful not only for companies starting a JV but also for those already in a partnership.

Entre os participantes da pesquisa, 78 % disseram que planejam manter ou aumentar sua atividade de JV na Ásia - em comparação com 63 % fora da Ásia - mesmo que nem sempre estejam satisfeitos com o valor que as parcerias entregam. (Consulte o Anexo 1.)

MNCs are particularly interested in China and India. In China, 20 percent of all foreign direct investment, $23 billion, came from JVs in 2011, and 26 percent of foreign companies operating in that country have JVs there. The importance of JVs in emerging markets is, in many cases, related to the prevalent ownership structures. Because state-owned enterprises and family-owned conglomerates generate 10 to 40 percent of GDP in Asian countries, they are logical JV partners.

Despite their enthusiasm for JVs, 92 percent of our respondents believe that they could have gained more value from the partnerships, and 54 percent said that they gave more value than they got. The obstacles to success arise in each phase of the venture: Predeal, PostDeal ebreakup. (See Exhibit 2.)

• Predeal. Os problemas mais importantes foram a “química” cultural fraca entre parceiros (citados por 62 % dos entrevistados), objetivos estratégicos mal definidos ou desalinhados (61 %) e falta de definição ou alinhamento no plano de negócios (46 %). Entre as questões mais críticas estavam os problemas da estrutura e governança da organização (35 %), problemas de gerenciamento (29 %), resposta inadequada a mudanças externas (18 %) e falta de flexibilidade na resposta ao ciclo de vida da JV em evolução (17 %). Isso foi citado por 19 % dos entrevistados. O que podemos aprender com esses JVs de alto valor? JVs bem -sucedidos aderem às seguintes diretrizes. The predeal challenges involved partnership strategy, format selection, and deal structuring. The most important problems were poor cultural “chemistry” between partners (cited by 62 percent of respondents), poorly defined or misaligned strategic goals (61 percent), and a lack of definition or alignment on the business plan (46 percent).
• Postdeal. The main postdeal challenges were associated with managing JV operations or a portfolio of JVs. Among the most critical issues were problems with organization structure and governance (35 percent), management problems (29 percent), inadequate response to external changes (18 percent), and a lack of flexibility in responding to the evolving JV life cycle (17 percent).
• Breakup. The major problem in the final phase of ventures was the lack of a clear exit plan. This was cited by 19 percent of respondents.

But the successful partnerships in both emerging and developed economies are evidence that many JVs are able to overcome these challenges and do deliver significant value. What can we learn from these high-value JVs?

Eight Lessons from Successful JVs

Our research shows that the challenges in all three phases of the deal can be overcome with careful planning and strong management. Successful JVs adhere to the following guidelines.

Certifique -se de que seus objetivos estratégicos sejam claros. Qualquer vantagem obtida com a falta de transparência terá vida curta e poderá prejudicar a aliança. Um parceiro marginalizado pode colocar em risco o futuro de uma JV - e resultar em um concorrente irritado. Sua melhor aposta é entrar em negociações de JV de boa fé e com uma mentalidade em que todos saem ganhando. Se você achar que isso é difícil, poderá negociar com os parceiros errados. Por exemplo, os segmentos atraentes estão ausentes no seu portfólio atual? Você tem empresas de alto potencial que devem ser fortalecidas ou não têm recursos importantes para o sucesso? Se a entrada de mercado for seu objetivo, parceiros típicos serão concorrentes ou outras empresas que já estão no mercado -alvo. Quando o produto, a tecnologia ou outro know-how é o objetivo, o parceiro típico é um concorrente ou fornecedor. O mesmo acontece quando a escala de produção, eficiência ou cobertura é o objetivo. Quando o desenvolvimento de negócios é o objetivo da JV, procure concorrentes, distribuidores e clientes como parceiros em potencial. Ter a estrutura e os parceiros certos podem ajudar a evitar armadilhas predais típicas, como química ruim, objetivos desalinhados e falta de alinhamento do plano de negócios, bem como preocupações com a proteção da propriedade intelectual. (Consulte a barra lateral “Proteção da propriedade intelectual”.) It is critical to articulate all objectives, expected contributions, and concerns up front. Any advantage gained from a lack of transparency will be short-lived and could damage the alliance. A partner that is marginalized can put a JV’s future at risk—and result in an angry competitor. Your best bet is to enter JV negotiations in good faith and with a win-win mentality. If you find that this is difficult, you might be negotiating with the wrong partners.

Since the JV’s purpose will indicate partner choice and deal structure, a good first step is to assess your company’s business portfolio and capabilities, identifying gaps and priorities. For instance, are attractive segments missing from your current portfolio? Do you have high-potential businesses that should be strengthened or lack capabilities that are important for success? If market entry is your purpose, typical partners will be competitors or other companies that are already in the target market. When product, technology, or other know-how is the goal, the typical partner is a competitor or supplier. The same is true when production scale, efficiency, or coverage is the goal. When business development is the JV purpose, look to competitors, distributors, and customers as potential partners. Having the right structure and partners can help you avoid typical predeal pitfalls, such as poor chemistry, misaligned goals, and lack of business plan alignment, as well as concerns over the protection of intellectual property. (See the sidebar “Protecting Intellectual Property.”)

Develop a bespoke partnership strategy tailored to your situation. Standard JV templates don’t always work. When you are considering with whom to partner, you must consider a number of factors, including whether to join forces with a market leader or follower and how much control your company desires. Each choice involves strategic considerations. For instance, a market leader with mature capabilities can give you quick market access, but you may have to pay more to play—and end up with less control. A greater number of partners can help diversify risk and confer more bargaining power, but with more partners, there can be conflicts of interest. By contrast, going solo gives your company more control, but it also demands a greater investment of time and money. Long-term ventures are typically the best bet in these cases.

The optimal ownership structure depends on which partner is best suited to control the JV. Which partner has the local contracts, can manage the local team better, and has the expertise needed to maximize shareholder value? Other considerations include how much control your company wants, the size of your appetite for risk, and how much of a financial investment you want to make.

From these starting points, the partners can negotiate specific control and risk-management concerns in good faith. Options include having a controlling share, a 50-50 partnership, a minority share, or a nonequity alliance. With the right management structure, some MNCs are able to exert control even without a controlling stake. For instance, one global automaker with less than 50 percent representation on its JV’s management board maintains management control over R&D, manufacturing, quality assurance, and marketing and sales—critical functions that have substantial impact on the company’s brand.

Consider unconventional alliances. Be open to unconventional approaches, such as partnering with competitors or customers or even running competing JVs simultaneously. For instance, China-based Zhengzhou Coal Mining Machinery Group, the world’s leading provider of hydraulic roof supports for the mining industry, forms JVs with customers throughout China, becoming their exclusive supplier. Significant value can also be created through “coopetition,” an alliance of one or more competitors with similar objectives, such as reducing costs, increasing asset utilization, or improving customer service. Some MNCs are even able to manage more than one competing JV within a single market—typically, having them sell different product models. A leading manufacturer uses this approach in China to diversify risk, gain greater market share, and quickly identify which designs are most suitable for Chinese buyers. The company increases its negotiating power with the JVs by selectively allocating resources among them.

Use all available value levers and use them effectively. In general, value levers include customers, suppliers, distributors, processes, employees, products, production facilities, human resources, intellectual property, technical expertise, capabilities transfer, and government relations. Our survey respondents recognized the importance of these levers but acknowledged that they didn’t always use them effectively. (See Exhibit 3.)

Respondentes de economias desenvolvidas prestaram muita atenção aos parceiros, mas relataram mais fraquezas nas áreas desenvolvidas. Por outro lado, os entrevistados das economias em desenvolvimento pensaram que poderiam fazer um trabalho melhor em alavancar as conexões, distribuidores e fornecedores do governo de seus parceiros. No geral, JVS de alto desempenho classifica a eficácia do uso de alavancas de valor mais altas do que os baixos desempenhos. (Veja a Figura 4.) Lembre -se de que, com qualquer sistema complexo e interligado, o valor entregue é tão bom quanto o link mais fraco.

Adaptar o modelo de operação aos recursos dos parceiros. Uma abordagem melhor é projetar uma estrutura de governança que alavanca os principais recursos de cada parceiro. Procure pontos fortes e sinergias ao longo da cadeia de valor entre as funções operacionais e de suporte. Determine os principais recursos e interesses da sua empresa e procure controlar essas áreas - juntamente com as funções mais críticas para a imagem da marca. Por exemplo, os mais de 20 JVs da ABB na China fabricam uma ampla gama de produtos que incorporam as tecnologias de energia e automação da empresa. Os JVs não têm funções de vendas. Em vez disso, a ABB usa uma plataforma centralizada para coordenar as vendas de JV, mantendo uma interface consistente do cliente e a qualidade do serviço. Da mesma forma, um fabricante de automóveis ou uma empresa de eletrônicos de consumo que procura entrar em um mercado em desenvolvimento pode querer se concentrar em áreas como P&D, qualidade e produção. O controle das funções mais críticas é um substituto eficaz para o controle total do gerenciamento. Mas você deve sempre ter em mente que, embora um bom controle e governança sejam importantes, eles nunca devem dificultar o gerenciamento eficaz. No company entering into a JV can control—or should try to control—every aspect of the partnership. A better approach is to design a governance structure that leverages the key capabilities of each partner. Look for strengths and synergies along the value chain among operating and support functions alike. Determine your company’s key capabilities and interests, and seek to control those areas—along with the functions that are most critical to brand image. For instance, ABB’s more than 20 JVs in China manufacture a wide range of products that incorporate the company’s power and automation technologies. The JVs have no sales functions. Instead, ABB uses a centralized platform to coordinate JV sales while maintaining a consistent customer interface and service quality. Similarly, an auto manufacturer or consumer electronics company seeking to enter a developing market might want to focus on areas such as R&D, quality, and production. Control of the most critical functions is an effective substitute for total management control. But you should always keep in mind that although good control and governance are important, they should never hinder effective management.

Atribuir uma equipe forte e dedicada. As JVs mais bem -sucedidas têm equipes fortes focadas em aumentar o valor durante cada estágio do ciclo de vida do empreendimento. Entre nossos entrevistados, 83 % dos altos desempenhos tiveram uma equipe dedicada em vigor durante a fase PREDEAL, em comparação com apenas 36 % dos baixos desempenhos. Da mesma forma, 83 % dos altos desempenhos tinham uma equipe dedicada para o gerenciamento de JV, em comparação com 43 % dos baixos desempenhos. (Consulte o Anexo 5.) JVs require a different mind-set and skill set than M&As, and the right people can make an enormous difference. The most successful JVs have strong teams focused on driving value during each stage of the venture’s life cycle. Among our respondents, 83 percent of high performers had a dedicated team in place during the predeal phase, compared with just 36 percent of low performers. Similarly, 83 percent of the high performers had a dedicated team for JV management, compared with 43 percent of low performers. (See Exhibit 5.)

A qualidade das pessoas designadas também é crítica. Entre os de alto desempenho, 100 % relataram que eles funcionam as melhores pessoas em suas equipes de JV, em comparação com apenas 50 % dos baixos desempenhos. Os incentivos certos também devem estar em vigor. Os incentivos certos são aqueles que recompensam os membros da equipe por cuidar dos interesses da JV, não da empresa -mãe de onde eles vêm. Sabendo que as JVs raramente são empreendimentos de longo prazo, muitos gerentes de JV, que estão compreensivelmente preocupados com o futuro do pós-parceria, permanecem leais à empresa-mãe. Às vezes, um pacote de indenização no final da JV pode acalmar a ansiedade. Caso contrário, uma nova equipe de gerenciamento independente pode ser necessária. A maioria das multinacionais tem uma equipe dedicada a iniciar conexões com funcionários do governo e gerenciar relacionamentos do governo. As responsabilidades típicas dessas equipes incluem manter o contato regular, interpretar a política do governo e organizar reuniões entre líderes empresariais e funcionários do governo. Para manter e avançar ainda mais a parceria, os JVs bem -sucedidos recrutam e cultivam os melhores talentos e inovações, geralmente em parceria com as universidades locais. Por exemplo, um fabricante global tem relações colaborativas com mais de 70 instituições na China. O desenvolvimento de relacionamentos em toda a cadeia de valor da indústria também é crítico. Para esse fim, muitos JVs de alto desempenho promovem conexões com fornecedores, distribuidores e clientes. Isso talvez seja compreensível, dado que discutir os piores cenários pode ser difícil no início, quando todas as partes estão otimistas e ninguém quer diminuir as negociações ou assustar um parceiro em potencial. Por esses motivos, recomendamos incluir um terceiro independente para negociar os detalhes da estratégia de saída. Idealmente, essa estratégia é definida no estágio predal da parceria. Os fatores a serem considerados incluem as circunstâncias em que a aliança será quebrada, como será quebrada, o prazo para a saída, direitos de marca, preços e o impacto nas operações dos pais. Os parceiros devem decidir sobre os motivos aceitáveis ​​para quebrar a aliança, como apenas uma quebra de acordo, a decisão unilateral de uma parte de sair ou apenas uma decisão bilateral. Além disso, os parceiros devem decidir se a JV será vendida a um parceiro ou terceiro, ou se as peças serão divididas e devolvidas aos parceiros da Aliança. Quanto ao período de saída, o contrato deve estipular quanto tempo deve decorrer do aviso de rescisão à sua execução e também deve descrever as responsabilidades de cada parceiro durante o período de rescisão.

Manage the JV’s external ecosystem. To manage a JV partnership effectively, high performers go far beyond the partnership itself, reaching out to the government, available talent pool, and the industry value chain. Most MNCs have a team dedicated to initiating connections with government officials and managing government relationships. Typical responsibilities of these teams include maintaining regular contact, interpreting government policy, and arranging meetings between business leaders and government officials. To further maintain and advance the partnership, successful JVs recruit and cultivate the best talent and innovations, often by partnering with local universities. For instance, one global manufacturer has collaborative relationships with more than 70 institutions in China. Developing relationships across the industry value chain is also critical. To this end, many high-performing JVs foster connections with suppliers, distributors, and customers.

Plan your exit in advance. Although each JV has a shelf life, and all eventually break up, only 19 percent of our respondents had an exit strategy. This is perhaps understandable, given that discussing worst-case scenarios can be difficult at the beginning, when all parties are optimistic and nobody wants to slow down negotiations or scare off a potential partner. For these reasons, we recommend including an independent third party to negotiate the details of the exit strategy. Ideally, this strategy is defined in the predeal stage of the partnership. Factors to consider include the circumstances under which the alliance will be broken, how it will be broken, the time frame for the exit, branding rights, pricing, and the impact on parent operations. The partners must decide on the acceptable reasons for breaking the alliance, such as a breach of agreement only, one party’s unilateral decision to exit, or a bilateral decision only. Moreover, the partners must decide whether the JV will be sold to a partner or third party, or whether the parts will be broken up and returned to the alliance partners. As for the exit time frame, the agreement must stipulate how much time must elapse from the notice of termination to its execution, and it must also describe each partner’s responsibilities during the termination period.

Considerações de marca e preços também são importantes. Among the critical issues are questions related to whether the JV has the right to sell the brands of a partner that has exited the alliance, whether an exiting partner should be allowed to license the brands to another party, how new brands built by the combined entity should be treated, what principles should be applied to pricing assets and personnel, and how brands—including those that lost market share during the life of the alliance—should be valued.

Finalmente, os parceiros devem decidir o que - se for - as obrigações que continuarão a existir entre as entidades, bem como se um parceiro que sai poderá fazer negócios em áreas cobertas pela aliança e, se assim for, em que condições. Dados os benefícios potenciais - e o apetite pelo crescimento entre as empresas multinacionais e empresas ambiciosas de economias emergentes - não é de surpreender que essas parcerias tenham recuperado a popularidade. Apesar de suas vantagens, no entanto, os JVs apresentam desafios significativos e muitos não conseguem oferecer o valor esperado. Seguindo essas oito lições de JVs de sucesso, as empresas podem aumentar acentuadamente as chances de um resultado de alto valor. Parceiro sênior; Líder global, Center for CFO Excellence

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JVs and alliances can be effective approaches for entering new markets, gaining expertise, increasing production capabilities, and expanding distribution. Given the potential benefits—and the appetite for growth among MNCs and ambitious companies from emerging economies—it’s not surprising that these partnerships have regained popularity. Despite their advantages, however, JVs present significant challenges and many fail to deliver the expected value. By following these eight lessons from successful JVs, companies can sharply increase the odds of a high-value outcome.

Acknowledgments

The authors would like to thank Vasudha Mithal and Eva Klement for their contributions to this study.