Crachando o código em ofertas de software de private equity

Private equity firms have set their sights on a new wave of software companies hitting the buyout market. Although investments in such companies have the potential to generate high returns, success is far from assured. PE firms just getting into the game must rapidly “crack the code” of software deals in order to capture the outsize returns enjoyed by many Investidores com experiência no setor. ¹ 1 = Neste relatório, as empresas de software são aquelas envolvidas principalmente no desenvolvimento, manutenção e publicação do software como seus principais negócios, incluindo aqueles que fornecem seu software na nuvem usando um modelo de negócios de software como serviço (SaaS). Excluímos empresas como fabricantes de robótica, para os quais o software é parte integrante de seu produto, mas não o produto final.

Como outros investidores, as empresas de PE foram atraídas por empresas de software pelo potencial de crescimento lucrativo e múltiplos de alta avaliação. (Consulte "A economia favorável do software atrai investidores".) Como uma parte do número total de investimentos, os investimentos das empresas de PE em empresas de software aumentaram de 4% em 2007 para 8% em 2016. O número de aquisições anuais mais que dobrou, de 228 em 2007 a 481 em 2016. e crescendo. As receitas em 2016 totalizaram US $ 154 bilhões em software corporativo e US $ 178 bilhões em software de infraestrutura e sistemas, de acordo com as estimativas do Gartner. Para ambos os tipos de software, o Gartner prevê que a taxa de crescimento da receita continuará superando a de muitos outros setores. Prevê -se que o mercado de software corporativo tenha um CAGR de 9% de 2016 a 2020, crescendo em todos os segmentos. Prevê -se que o mercado de infraestrutura e software do sistema cresça a uma taxa ligeiramente menor, com um CAGR de 6%. Vários atributos promovem a economia favorável das empresas de software:

Returns from software acquisitions have generally outperformed the market. However, an analysis conducted by BCG found that expertise in software deals makes a tremendous difference. In the sample we studied, serial software investors (those that had made at least ten software deals) outperformed the median IRR of other industries (excluding high tech) by 15 percentage points; experienced investors (whose software deals represented at least 20% of their total deals) outperformed by 20 percentage points. In contrast, opportunistic (neither serial nor experienced) investors outperformed by only 2 percentage points.

What sets the serial and experienced investors apart is their ability to successfully apply a distinct set of value creation levers to generate higher returns from their software investments. The importance of knowing which levers to apply is especially relevant given that a growing wave of software companies, funded by venture capital (VC) investors, is expected to reach the market during the next five years. We estimate that VC firms will exit their late-stage investments in more than 900 software companies, with PE firms acquiring approximately 200 of them.

To capitalize on the opportunity, new and previously opportunistic investors must quickly build or acquire the capabilities needed to identify the best software company targets and apply a set of industry-agnostic and software-specific value creation levers.

The Evolving Market for Software Deals

Em uma era de investimentos em PE crescentes, as ofertas de software se destacam como uma área de atividade crescente. (Ver Anexo 1.) O número total de acordos de educação física aumentou de aproximadamente 5.600 em 2007 para aproximadamente 6.200 em 2016. Como observado acima, o número de negócios de software na entrada aumentou de 228 para 481 durante esse período, com o total de 96 de 96 em 2007 em 2007 em 2016 em 2016. O número de softwares é necessário de 96 em 2007 em 2007 em 2016 em 2016. Ofertas. O período médio de retenção para investimentos diminuiu de 5,3 anos em 2012 para 4,2 anos em 2016, com 50% dos investimentos mantidos por 3 a 6 anos. Por outro lado, o período médio de retenção para investimentos em PE em empresas de não sofrimento foi de 5,3 anos em 2016, o mesmo que em 2012.

We expect a sharp increase in software deal exits, in terms of both the absolute number and the share of deals, over the course of the next five years. The median holding period for investments decreased from 5.3 years in 2012 to 4.2 years in 2016, with 50% of investments held for 3 to 6 years. In contrast, the median holding period for PE investments in nonsoftware companies was 5.3 years in 2016, the same as in 2012.

As fontes de acordos de software mudaram com o tempo. As empresas privadas ainda são a principal fonte, mas as aquisições dessas empresas caíram de 66% de todos os negócios de software em 2007 para 46% em 2016. Durante o mesmo período, a importância das empresas de portfólio de PE e desinvestimentos corporativos à medida que as fontes de acordo aumentavam. As aquisições de empresas de portfólio de PE (compras secundárias) aumentaram de 9% para 15% de todas as ofertas de software, e as desinvestimentos corporativos aumentaram de 7% para 13%. Os investimentos em empresas públicas diminuíram de 8% para 2% de todas as ofertas de software. As empresas de PE têm investido significativamente em empresas de software apoiadas por VC há apenas na última década. Em 2016, havia 112 desses acordos em todos os estágios de VC, representando 23% dos acordos de software. Por exemplo, em fevereiro de 2016, a CVC Capital Partners fechou um fundo de crescimento de US $ 1 bilhão que visava empresas de software e tecnologia com valores corporativos de US $ 50 milhões a US $ 200 milhões. O primeiro fundo da KKR & Co., dedicado ao investimento em ações em tecnologia de tecnologia, avaliada em US $ 25 milhões a US $ 80 milhões. O Fundo de Ventuos Fechados recentemente da EQT direcionou investimentos em ações ainda menores de 1 milhão de euros a 75 milhões de euros. Ao mesmo tempo em que as empresas de PE estão cada vez mais de olho em empresas menores, as avaliações de acordos de VC em estágio avançado estão aumentando, e empresas de VC, como o Insight Ventures, estão investindo cada vez mais em acordos mais maiores. O resultado tem sido uma convergência nos valores de investimentos em VC e PE em empresas de software. empresas de software maiores. As ofertas públicas iniciais estão perdendo o favor como uma rota de saída. Os investidores reconhecem as vantagens significativas de permanecer uma empresa privada, como a maior liberdade de buscar transformações estratégicas de vários anos que possam prejudicar receitas e lucros no curto prazo. A preferência por permanecer privada, combinada com um ambiente de mercado desfavorável para IPOs nos últimos anos, reduziu o número de saídas de IPO de empresas de software. Houve 13 saídas de IPO em 2007, em comparação com 5 em 2016, representando um declínio de 14% a 3%. O mesmo período viu um aumento nas aquisições secundárias (na qual a propriedade passa de uma empresa de educação física para outra). O número de compras secundárias aumentou de 22 em 2007 para 79 em 2016, aumentando de 23% das saídas para 43%. As ofertas de software para as quais os dados de desempenho estão disponíveis superaram a TIR mediana de outras indústrias (excluindo a alta tecnologia) em 9 pontos percentuais e a TIR mediana de acordos de alta tecnologia em 11 pontos percentuais. As ofertas de software superaram a TIR média de outros setores (excluindo alta tecnologia) em 16 pontos percentuais. Os acordos de alta tecnologia também superaram 16 pontos percentuais, refletindo o desempenho excepcionalmente forte de várias ofertas. Começamos nossa análise conjunta com um conjunto de dados de 1.896 empresas de PE que celebraram acordos de 1997 a 2010. Focando as 875 empresas que fizeram três ou mais negócios, descobrimos que 310 investiam em empresas de software. Tivemos dados de TIR que cobrem acordos de 1998 a 2012 para 27 desses investimentos em software. Essas empresas representam várias regiões, com 56% com base no Reino Unido, 15% na França, 25% na Europa Ocidental (excluindo a França e o Reino Unido) e 4% em outras regiões. Embora a distribuição geográfica do conjunto de dados geralmente corresponda à angariação de fundos na Europa, ele superenta o mercado do Reino Unido em relação aos investimentos. Estudos semelhantes geralmente sobre ou sub-representam países de acordo com a disponibilidade de dados específicos do país.

We also see a trend of PE firms investing in smaller, VC-backed software companies, as firms recognize the need to gain an early stake in these fast-growing and innovative companies in order to achieve high returns. PE firms have been investing significantly in VC-backed software companies for only the past decade. By 2016, there were 112 such deals across all VC stages, representing 23% of software deals. For instance, in February 2016, CVC Capital Partners closed a $1 billion growth fund that targeted software and technology companies with enterprise values of $50 million to $200 million. KKR & Co.’s first fund dedicated to growth equity investing in technology targeted companies valued at $25 million to $80 million. EQT’s recently closed Ventures fund targeted even smaller equity investments of €1 million to €75 million. At the same time that PE firms are increasingly setting their sights on smaller companies, the valuations of late-stage VC deals are rising, and VC firms such as Insight Ventures are increasingly investing in more and larger late-stage deals. The result has been a convergence in the values of VC and PE investments in software companies.

Add-on acquisitions (in which a PE-owned software company acquires another software company) have been the leading deal type during the past decade, increasing from 47% of all software deals in 2007 to 61% in 2016. The consistently high share of add-on deals reflects the popularity of buy-and-build strategies, as many PE investors seek to form larger software companies.

A shift has also occurred in the exit channels for PE software deals. Initial public offerings are losing favor as an exit route. Investors recognize the significant advantages of remaining a private company, such as the greater freedom to pursue multiyear strategic transformations that may hurt revenues and profits in the short term. The preference for remaining private, combined with an unfavorable market environment for IPOs in recent years, has driven down the number of IPO exits from software companies. There were 13 IPO exits in 2007, compared with 5 in 2016, representing a decline from 14% to 3%. The same period saw a surge in secondary buyouts (in which ownership passes from one PE firm to another). The number of secondary buyouts rose from 22 in 2007 to 79 in 2016, increasing from 23% of exits to 43%.

Serial and Experienced Software Investors Outperform

To understand how investments are performing, BCG and HHL Leipzig Graduate School of Management analyzed data for a sample of PE deals from 1997 through 2010. (See “Our Data Set for Analyzing Performance.”) The software deals for which performance data is available outperformed the median IRR of other industries (excluding high tech) by 9 percentage points and the median IRR of high-tech deals by 11 percentage points. Software deals outperformed the mean IRR of other industries (excluding high tech) by 16 percentage points. High-tech deals also outperformed by 16 percentage points, reflecting the exceptionally strong performance of several deals.

Entre os negócios de software, o tipo de transação com os retornos mais altos foram os spinoffs de ativos de software de sua empresa controladora, com uma média de 37%. Vendas de empresas de software por fundadores para terceiros tiveram uma TIR média de 30%; Para outros tipos de acordos (compras secundárias e a empresa privada), o número foi de 18%. O crescimento médio das vendas foi de aproximadamente 7% ao ano durante o período de retenção de PE. Os múltiplos médios de EV/EBITDA de aproximadamente 10 na entrada e aproximadamente 13 na saída refletem melhorias de desempenho. Esses múltiplos são geralmente inferiores aos das maiores empresas de software, porque as empresas da nossa amostra obtiveram receitas mais baixas e, portanto, operaram em menor escala. Entre esses negociadores, 58% eram investidores oportunistas, fazendo 52% de todos os acordos de software; 1% eram investidores em série, fazendo 6% dos acordos; 3% eram investidores experientes e em série, fazendo 14% dos acordos; e 38% eram investidores experientes, fazendo 28% dos acordos. (See Exhibit 2.)

The software companies in our sample experienced healthy, albeit not aggressive, growth. Average sales growth was approximately 7% per year during the PE holding period. Average EV/EBITDA multiples of approximately 10 at entry and approximately 13 at exit reflect performance improvements. These multiples are generally lower than those of the largest software companies because the companies in our sample earned lower revenues and thus operated at a smaller scale.

Approximately one-third (35%) of the PE firms in our sample had done at least one software deal. Among these dealmakers, 58% were opportunistic investors, doing 52% of all software deals; 1% were serial investors, doing 6% of deals; 3% were both experienced and serial investors, doing 14% of deals; and 38% were experienced investors, doing 28% of deals. (See Exhibit 2.)

As noted, in software deals for which we have performance data, serial investors outperformed the median IRR of other industries (excluding high tech) by 15 percentage points, experienced investors outperformed by 20 percentage Pontos e investidores oportunistas superaram apenas 2 pontos percentuais. (Consulte o Anexo 3.)

Exemplos de investidores em série incluem 3i e Carlyle. As 25 ofertas de software do 3i são o número absoluto mais alto no conjunto de amostras, mas representam apenas 10% do total de negócios da empresa; Os 18 acordos de software da Carlyle representam apenas 14% de seus acordos. Thoma Bravo é um investidor em série e experiente: seus 14 acordos de software representam 56% de seus acordos totais. Duas empresas especializadas exclusivamente em ofertas de software são o patrimônio do Vista (13 negócios) e o JMI Equity (11 negócios). anos. As empresas de software que recebem um investimento inicial em VC em estágio final em 2016 totalizaram 421, em comparação com 422 em 2015 e um 433 recorde em 2014. Como o número de empresas de software apoiadas por VC aumentou, por isso tem sua importância como canal de entrada para empresas de PE que investem no setor de software. Em 2016, 23% de todas as ofertas de software de PE envolveram empresas apoiadas por VC (em qualquer estágio de investimento), acima de 11% uma década antes. Estimamos que, de 2017 a 2021, os investidores de VC sairão de aproximadamente 900 investimentos em estágio final por meio de vendas para empresas de PE ou adquirentes corporativas. Nossa análise da distribuição de canais indica que as empresas de PE adquirirão aproximadamente 200 dessas empresas por meio de compras. (Veja o Anexo 4). Além disso, as empresas de PE continuarão investindo em empresas apoiadas por VC em estágio inicial. É importante observar que apenas uma pequena parte das empresas de software que atingem o mercado de compras serão investimentos atraentes. Será necessária uma diligência completa para identificar aqueles com alto desempenho em indicadores-chave, como receitas recorrentes, retenção de clientes, poder de precificação e produtos que permitirão escala rápida dos negócios. Empresas de software apoiadas por VC que serão oferecidas para venda a empresas de PE ou a adquirentes corporativas, analisamos dados históricos de uma amostra de 4.268 tráfico de software globalmente de 2000 a 2016. No final de 2016, 2,552 das empresas envolvidas nesses negócios ainda foram mantidos por investidores em VC, 124 haviam sido feitos por meio de uma falência, e 1,52 ainda foram realizados por mais de investidores, e 1,52.

A Wave of VC-Funded Software Companies Is Hitting the Market

PE firms that understand how to maximize returns from investments in software companies will be well positioned to benefit from the wave of VC-funded software companies hitting the market over the next several years.

The number of software companies entering the late stage of VC investment increased at a CAGR of 8% from 2000 through 2016. In 2016, late-stage VC investments reached a record high of $32 billion. Software companies receiving an initial late-stage VC investment in 2016 totaled 421, compared with 422 in 2015 and a record-high 433 in 2014. As the number of VC-backed software companies has increased, so has their importance as an entry channel for PE firms investing in the software industry. In 2016, 23% of all PE software deals involved VC-backed companies (at any investment stage), up from 11% a decade earlier.

Our analysis shows that these late-stage, VC-backed software companies are now hitting the buyout market. We estimate that, from 2017 through 2021, VC investors will exit approximately 900 late-stage investments through sales to either PE firms or corporate acquirers. Our analysis of the channel distribution indicates that PE firms will acquire approximately 200 of these companies through buyouts. (See Exhibit 4). Additionally, PE firms will continue to invest in early-stage VC-backed companies. It is important to note that only a small share of the software companies hitting the buyout market will be attractive investments. Thorough due diligence will be needed to identify those with high performance in key indicators, such as recurring revenues, customer retention, pricing power, and products that will allow fast scaling of the business.

To forecast the number of late-stage VC-backed software companies that will be offered for sale to PE firms or corporate acquirers, we analyzed historical data from a sample of 4,268 software deals globally from 2000 through 2016. At the end of 2016, 2,552 of the companies involved in these deals were still held by VC investors, 124 had filed for bankruptcy, and 1,592 had exited VC investments through various channels.

Previmos o número de empresas que entram nos investimentos em VC em estágio avançado a um CAGR de 7% de 2017 a 2021. Essa taxa de crescimento será impulsionada pela expansão do mercado geral de software e um aumento no número de empresas de VC e investimentos em fundos corporativos de VC em empresas de software. O aumento atual dos investimentos em VC em empresas de software é uma indicação de que mais investimentos em estágio avançado ocorrerão no médio prazo. Em 2015 e 2016, o VC tardia sai de um nível alto de aproximadamente 150 a 160 por ano. Acreditamos que esse nivelamento resultou de dois fatores. Primeiro, como os investidores de VC estão despejando cada vez mais dinheiro no setor, as empresas de software não precisam se tornar públicas ou ser adquiridas para financiar seu crescimento. Segundo, os múltiplos vários múltiplos de avaliação dessas empresas os tornaram menos atraentes para alguns investidores. Esperamos que o número de saídas dos investimentos em VC em estágio avançado aumente rapidamente quando esse pico de avaliações começar a diminuir. A participação das compras de saídas aumentou continuamente no decadê passado, de 5% em 2007 a 22% em 2016, e acreditamos que essa tendência ascendente continuará. alavancas agnósticas e específicas de software da indústria. Por exemplo, um investidor bem -sucedido de PE se concentra em aquisições estratégicas que aceleram o crescimento dos ganhos, enquanto outro enfatiza a análise e otimização de operações. Essas alavancas de criação de valor podem ser categorizadas em termos de seu impacto no múltiplo de avaliação, na linha superior, margens de lucro e alavancagem. (Consulte Anexo 5.)

There has recently been a dip in exits, but we expect their number to revert to the historical trend in the medium term. In 2015 and 2016, late-stage VC exits plateaued at a high level of approximately 150 to 160 per year. We believe this leveling off resulted from two factors. First, because VC investors are pouring more and more money into the sector, software companies do not need to go public or be acquired to fund their growth. Second, these companies’ comparatively high valuation multiples have made them less attractive to some investors. We expect the number of exits from late-stage VC investments to increase rapidly when this peak of valuations starts to decline.

As to the allocation of deals across exit channels, we forecast that buyouts will capture an increasing share of exit deals relative to corporate acquisitions. Buyouts’ share of exits has risen continuously in the past decade, from 5% in 2007 to 22% in 2016, and we believe this upward trend will continue.

Apply Both Industry-Agnostic and Software-Specific Value Creation Levers

Serial and experienced investors typically apply a rigorous proprietary playbook to create value at software companies, addressing a distinct set of industry-agnostic and software-specific levers. For example, one successful PE investor focuses on strategic acquisitions that accelerate earnings growth, while another emphasizes analyzing and optimizing operations. These value creation levers can be categorized in terms of their impact on the valuation multiple, the top line, profit margins, and leverage. (See Exhibit 5.)

= TRÊS COMPLETAS-AGNOSTOS ASCELENÇÕES DE VALOR SUSPENCIMENTO DO SOBILHADOR 8. Os clientes atuais por meio de gerenciamento de contas, venda cruzada e expansão para novos segmentos e regiões de clientes. Eles também podem expandir suas ofertas desenvolvendo novos produtos.

• Sales Excellence. Companies increase the “share of wallet” of their current customers through account management, cross-selling, and expansion into new customer segments and regions.
• Enhanced and New Products. To grow revenues, companies can enhance current products by adding new features and improving existing functionalities. They can also expand their offerings by developing new products.
• Comprar e construir. Essa estratégia pode acelerar o crescimento de novos segmentos de clientes e novas regiões geográficas e dar à empresa acesso a novos produtos. Assim, a alavanca de compra e construção normalmente abrange as alavancas "Excelência em vendas" e "produtos novos e aprimorados". A empresa maior que os resultados também pode capturar sinergias relacionadas a vendas, despesas gerais e administrativas e operações. As iniciativas de vendas e preços podem ser implementadas relativamente rapidamente, mas as outras alavancas exigem de três a cinco anos, dependendo do ponto de partida e da complexidade organizacional da empresa. Por exemplo, ao agrupar serviços de manutenção com produtos, as empresas de software criam um fluxo de receitas recorrentes. Aqueles que atingem uma alta taxa de anexo para esses serviços também são normalmente recompensados ​​com múltiplos mais altos. Outras iniciativas de preços que aumentam a receita incluem gerenciamento rigoroso de descontos nos preços de negócios, combinações de licenciamento que atendem às necessidades distintas de um cliente e preços baseados em valor. O gerenciamento eficaz do ecossistema de parceria, como oferecendo incentivos apropriados para motivar as vendas e fornecer capacitação (como suporte de marketing) e treinamento aos parceiros, também pode promover o crescimento de primeira linha. This lever entails acquiring and integrating several software companies to create a larger player that offers a broader product suite. Such a strategy can accelerate growth into new customer segments and new geographic regions and give the company access to new products. Thus, the buy-and-build lever typically encompasses the “sales excellence” and “enhanced and new products” levers. The larger company that results can also capture synergies related to sales, general and administrative expenses, and operations.

In addition, PE firms that are serial or experienced software investors typically apply four industry-specific value creation levers: sales and pricing initiatives, cloud/software-as-a-service (SaaS) transformation, productization, and state-of-the-art software engineering. Sales and pricing initiatives can be implemented relatively quickly, but the other levers require three to five years, depending on the company’s starting point and organizational complexity.

• Sales and Pricing Initiatives. Improving sales and pricing is the most efficient short-term lever for increasing the valuation multiple and the top line. For example, by bundling maintenance services with products, software companies create a stream of recurring revenues. Those that achieve a high “attach” rate for such services are also typically rewarded with higher multiples. Other pricing initiatives that boost revenue include stringent management of discounts in deal pricing, licensing combinations that address a customer’s distinct needs, and value-based pricing. Effective management of the partnership ecosystem, such as by offering appropriate incentives to motivate sales and providing enablement (such as marketing support) and training to partners, can also promote top-line growth.
• Transformação em nuvem/SaaS. Possui dois componentes: a mudança técnica do software da implantação local para a nuvem e a mudança de um modelo perpétuo de licenciamento-mais-manutenção para um modelo de receita de assinatura baseado em termos. O modelo de assinatura ajuda a gerar um múltiplo de avaliação mais alto, fornecendo um fluxo de receitas recorrentes. Melhorias na configuração de preços e no upselling promovem o crescimento de primeira linha. As vendas orientadas a adoção (estabelecendo preços e vendedores com base no uso do produto de um cliente) também geram receitas mais altas. Dados- Transitioning to a cloud-based SaaS offering typically generates more value than the other levers and is the most fundamental type of transformation. It has two components: the technical shift of software from on-premises deployment to the cloud and the shift from a perpetual-license-plus-maintenance model to a term-based subscription revenue model. The subscription model helps generate a higher valuation multiple by providing a stream of recurring revenues. Improvements to price setting and upselling promote top-line growth. Adoption-driven sales (setting prices and upselling on the basis of a customer’s product usage) also generate higher revenues. Data-
  Divido dentro de vendas e autoatendimento (a automação de vendas via canais digitais) promove melhorias na margem de lucro. As receitas e lucros diminuirão inicialmente na transição de um modelo de licenciamento para um modelo de assinatura, porque a empresa incorre em despesas na reorganização de operações e entrega em nuvem, e os clientes fazem pagamentos recorrentes menores, em vez de grandes pagamentos iniciais. Para evitar ser punido pelo mercado, a empresa deve gerenciar cuidadosamente a transformação e comunicar claramente aos investidores as medidas que estão sendo tomadas para criar valor a longo prazo. Essa abordagem, conhecida como produção, permite maior previsibilidade em termos de receita, custo da receita e margens, o que, por sua vez, ajuda a promover um múltiplo de avaliação. Além disso, as empresas de software geralmente possuem uma grande base de dados de seus próprios produtos, o que oferece a oportunidade de monetizar os dados como uma nova fonte de receita. Os dados podem ser aprimorados ainda mais com as idéias geradas pelo uso de inteligência artificial e aprendizado de máquina.
• Productization. Standardizing software products and services instead of developing them for the individual customer enables a company to increase scale at a low variable cost and thereby boost profit margins. This approach, known as productization, allows for greater predictability in terms of revenue, cost of revenue, and margins, which in turn helps to promote a higher valuation multiple. In addition, software companies often possess a large base of data from their own products, which provides the opportunity to monetize data as a new source of revenue. The data can be further enhanced with insights generated by the use of artificial intelligence and machine learning.
• Engenharia de software de última geração. Eles também permitem que as empresas aumentem a frequência de lançamentos, garantindo software estável ou até de alta qualidade. Além disso, as empresas podem usar a abordagem do DevOps, na qual os engenheiros de desenvolvimento e operações trabalham juntos durante todo o ciclo de vida de um aplicativo para obter maior velocidade e maior qualidade. A automação de testes e garantia de qualidade é essencial para alcançar esses objetivos. Finalmente, as empresas podem aumentar a capacidade de desenvolvimento a um custo moderado, estabelecendo equipes remotas em locais "perto da costa". As principais empresas de software usam esses recursos para aumentar a eficiência do desenvolvimento e reduzir custos, levando a margens mais altas. Primeiro, eles devem identificar as oportunidades e se preparar para persegui -las: Agile development capabilities relating to both organization design and development processes allow software companies to adjust product features quickly. They also enable companies to increase the frequency of releases while ensuring stable or even higher-quality software. In addition, companies can use the DevOps approach, in which development and operations engineers work together throughout an application’s life cycle to achieve greater speed and higher quality. The automation of testing and quality assurance is essential to achieving these objectives. Finally, companies can increase development capacity at moderate cost by establishing remote teams in “near shore” locations. Leading software companies use these capabilities to increase development efficiency and reduce costs, leading to higher margins.

Imperatives for Success in the Challenging Software Market

PE firms striving to win in the market for software deals must rapidly build expertise in the software industry equivalent to that of serial and experienced investors. First, they must identify the opportunities and prepare to pursue them:

• Entenda as oportunidades. Como uma grande parte das empresas de software está sediada nos EUA, as empresas que buscam uma perspectiva global sobre as melhores empresas que chegam ao mercado também precisam de experiência na avaliação de oportunidades de investimento baseadas nos EUA. Além disso, eles devem avaliar quais canais serão as melhores fontes. Além de adquirir empresas de software de investidores de VC que saem de investimentos em estágio avançado, as empresas terão oportunidades de fazer investimentos através de outros canais, como desinvestimentos corporativos, compras alavancadas e compras secundárias. Para ajudá-los a avaliar quais empresas de software provavelmente aparecerão no mercado de compras, o BCG criou um banco de dados de mais de 8.500 empresas de software financiadas por PE e financiadas em estágio avançado. (Utilizamos o banco de dados para fazer a previsão mostrada no Anexo 4.) As empresas também podem usar o banco de dados para identificar empresas de software que correspondem às suas preferências em termos de região, setor de software e tamanho. To identify the most attractive opportunities in the crowded market for software deals, PE firms must understand emerging software business segments, such as SaaS and mobile, and the factors promoting their growth. Because a large share of software companies are headquartered in the US, firms seeking a global perspective on the best companies coming to market also need expertise in evaluating US-based investment opportunities.
• Build sourcing capabilities and a network. In order to gain access to future deals and develop a pipeline, firms must build sourcing capabilities and a network within the software industry and its investor community. Additionally, they must assess which channels will be the best sources. Beyond acquiring software companies from VC investors exiting late-stage investments, firms will have opportunities to make investments through other channels, such as corporate divestitures, leveraged buyouts, and secondary buyouts. To help them assess which software companies are likely to come on the buyout market, BCG has created a database of more than 8,500 late-stage VC-funded and PE-owned software companies. (We used the database to make the forecast shown in Exhibit 4.) Firms can also use the database to identify software companies that match their preferences in terms of region, software sector, and size.

Para capturar retornos excepcionais de seus investimentos em software, as empresas de PE devem criar os melhores recursos da classe em várias frentes:

• Desenvolva uma proposta de valor de educação física. Em vez de ser absorvido por uma empresa adquirente, uma empresa de software adquirida por uma empresa de PE continua sendo uma entidade independente e tem a oportunidade de crescer se o adquirente buscar um programa de criação de valor específico de software ou uma estratégia de compra e construção. A empresa de PE também pode dar à empresa de software acesso a uma extensa rede de especialistas do setor e uma fonte de financiamento para crescimento futuro. É fundamental que as empresas de PE comuniquem esses benefícios, pois as empresas continuarão a buscar aquisições de empresas de software para complementar ou acelerar os esforços para criar recursos de software internamente. Eles também precisam de uma compreensão profunda do mercado de software e das tendências relacionadas que afetam a tecnologia e os modelos de negócios. O conhecimento no nível regional é especialmente crítico para atender aos requisitos do cliente, que diferem consideravelmente de um lugar para outro. Por exemplo, os clientes dos EUA geralmente foram mais abertos do que os clientes de outros países para experimentar e adotar novas soluções baseadas em tecnologia, como móveis e saas. Para implementar alavancas específicas de software, algumas das quais mudarão fundamentalmente a empresa, as empresas de PE precisam ter o equilíbrio certo dos principais talentos internos e suporte externo. É essencial ter acesso a consultores seniores, como ex-CEOs, com conhecimento aprofundado em primeira mão da indústria de software. A equipe precisa de experiência em explorar oportunidades e empresas operacionais nos locais de hub, onde as empresas de software estão concentradas, como o Vale do Silício, o nordeste dos EUA, Texas, Londres e Israel, além de um entendimento completo da base de software em um livro de software. Aplique sistematicamente durante a devida diligência e dentro das empresas de portfólio. Para criar o manual, eles devem entender o impacto potencial de cada alavanca de criação de valor específica de software e o tempo necessário para implementá-lo. Ao conduzir a devida diligência, as empresas podem usar a estrutura das alavancas apresentadas no Anexo 5 para avaliar o potencial de criação de valor. Depois de adquirir uma empresa de software, as empresas podem trabalhar com a gerência para desenvolver uma estratégia de crescimento e um plano de implementação para todas as alavancas de criação de valor. O "Plano Potencial completo" da BCG suporta esse esforço, combinando alavancas agnósticas da indústria com alavancas específicas de software. Essa abordagem sistemática e disciplinada permite que a empresa identifique de maneira abrangente todas as alavancas de criação de valor para cada situação específica. Dado o período típico de retenção de três a seis anos, algumas alavancas precisam ser aplicadas imediatamente após uma aquisição para ter impacto antes da saída. O desempenho superior das empresas de PE também garante que a gerência da empresa de software suporta totalmente as iniciativas de criação de valor desde o primeiro dia. Nossa pesquisa mostra que as empresas de PE com o maior conhecimento da indústria de software superam os investidores oportunistas. Investidores em série e experientes quebraram o código de ofertas de software, entendendo como segmentar as melhores oportunidades e criar valor em uma empresa quando faz parte do portfólio. Para empresas de PE que procuram entrar no jogo e vencer, a mensagem é clara: obtenha experiência rapidamente. Michael Brigl To compete against corporate acquirers for attractive opportunities, PE firms need to develop a clear value proposition for software companies. Rather than being absorbed into an acquiring company, a software company acquired by a PE firm remains a standalone entity and has the opportunity to grow if the acquirer pursues a software-specific value creation program or a buy-and-build strategy. The PE firm can also give the software company access to an extensive network of industry experts and a source of funding for future growth. It is critical for PE firms to communicate these benefits, as corporations will continue to pursue acquisitions of software companies in order to complement or accelerate efforts to build software capabilities in-house.
• Build software-specific expertise. PE firms need to build expertise in skills that are unique to the software industry. They also need an in-depth understanding of the software market and the related trends affecting technology and business models. Knowledge at the regional level is especially critical to addressing customer requirements, which differ considerably from place to place. For example, US customers have generally been more open than customers in other countries to trying out and adopting new technology-based solutions, such as mobile and SaaS.
• Put in place the right talent and advisors. Creating value at software companies requires support from a team of seasoned industry experts. To implement software-specific levers, some of which will fundamentally change the company, PE firms need to have the right balance of top internal talent and external support. It is essential to have access to senior advisors, such as former CEOs, with in-depth, firsthand knowledge of the software industry. The team needs experience in scouting out opportunities and operating companies in the hub locations where software companies are concentrated, such as Silicon Valley, the northeastern US, Texas, London, and Israel, as well as a thorough understanding of the customer base in a software company’s core markets.
• Define the software value creation playbook. Firms should use their software expertise to define a playbook for value creation and apply it systematically during due diligence and within portfolio companies. To create the playbook, they must understand the potential impact of each software-specific value creation lever and the time required to implement it. In conducting due diligence, firms can use the framework of levers presented in Exhibit 5 to assess the potential for value creation. After acquiring a software company, firms can work with management to develop a growth strategy and implementation plan for all value creation levers. BCG’s “full-potential plan” supports this effort by combining industry-agnostic levers with software-specific levers. This systematic, disciplined approach enables the company to comprehensively identify all value creation levers for each specific situation. Given the typical holding period of three to six years, some levers need to be applied immediately after an acquisition in order to have impact prior to exit. Outperforming PE firms also ensure that the software company’s management fully supports the value creation initiatives from day one.

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PE firms must start preparing now to capitalize on the growing wave of VC-backed and PE-owned software companies hitting the buyout market. Our research shows that PE firms with the most knowledge of the software industry outperform opportunistic investors. Serial and experienced investors have cracked the code of software deals by understanding how to both target the best opportunities and create value at a company once it is part of the portfolio. For PE firms seeking to get into the game and win, the message is clear: gain expertise quickly.