Em uma idade de conectividade sempre ativa, o cobre está dando lugar à fibra. As empresas devem forjar uma estratégia de faseout que mantenha suas perspectivas de base de clientes e crescimento.
O Indústria de telecomunicações nunca é fácil de navegar. A concorrência é aquecida, os regulamentos são complexos e incertos e as preferências dos clientes são alteradas por avanços tecnológicos frequentes. Agora, além dos desafios em andamento, as empresas de telecomunicações enfrentam um problema particularmente espinhoso que está rapidamente se tornando uma prioridade: o que fazer sobre o envelhecimento das redes de cobre. No ambiente sempre ativo de hoje, a largura de banda de rede, a durabilidade, o alcance e a velocidade são componentes de serviço críticos.
Para empresas de telecomunicações, mudando para redes de fibra óptica, que ultrapassaram as de cobre em cada uma dessas áreas críticas, é inevitável. Mas a maneira como as empresas de telecomunicações se mudam para a fibra - o Planejamento estratégico E o alcance do cliente que eles fazem, assim como as trocas que eles fazem - determinarão seu grau de sucesso: eles apenas mantêm os níveis atuais de receita e lucratividade ou melhoram seu desempenho durante essa mudança desafiadora. Alguns esperam adiar a instalação de redes de fibras o maior tempo possível para evitar a agitação em sua base de clientes e operações. Outras empresas são mais agressivas, descomissionando o cobre o mais rápido possível e recebendo os hits em receita e custos, na esperança de obter uma vantagem. Em ambos os casos, porém, os esforços tendem a ser aleatórios e não se pensam bem o suficiente ou equilibrados o suficiente para obter os melhores resultados possíveis. Essa abordagem foi projetada para eliminar o cobre completamente em um curto período, maximizar a geração de receita da infraestrutura de fibra, reduzir custos em 25% em um a dois anos e minimizar as reações negativas do cliente. Eles decidem migrar ativamente os clientes para a fibra o mais rápido possível, mas também continuam a atender contas de cobre herdadas enquanto trabalham constantemente para reduzir seus números. As razões para adotar essa abordagem variam. Por exemplo, uma empresa de telecomunicações com muitos clientes assinando os serviços de linha fixa e móvel pode não querer perturbar essas sinergias e arriscar perder clientes. Outras empresas podem se mover mais lentamente porque não têm acesso pronto para fibras ou porque em uma região específica, os custos de um novo projeto de fiação são proibitivos.
Although there is growing consensus that the copper era is ending, companies are divided about the path to take. Some hope to postpone installing fiber networks as long as possible to avoid upheaval in their customer base and operations. Other companies are more aggressive, decommissioning copper as quickly as possible and taking the hits in revenue and costs, hoping to get a head start. In both cases, though, the efforts tend to be haphazard and not thought out well enough or balanced sufficiently to get the best possible outcomes.
BCG’s experience tells us that there is a better way to shift from copper to fiber—a way that optimizes results and minimizes internal and market disruption. This approach is designed to phase out copper completely within a short period, maximize revenue generation from fiber infrastructure, reduce costs by 25% in one to two years, and minimize negative customer reactions.
Phasing Out Copper
Companies oftentimes try to find a balance between an aggressive transition to fiber and a slow one. They decide to actively migrate customers to fiber as quickly as possible, but they also continue to service legacy copper accounts while steadily working to reduce their numbers. The reasons for taking this approach vary. For instance, a telecom firm with many customers subscribing to both fixed-copper-line and mobile services may not want to upset these synergies and risk losing customers. Other companies may move more slowly because they don’t have ready access to fiber or because in a particular region, the costs of a new wiring project are prohibitive.
, mas esses motivos são exceções. No geral, para a maioria das empresas, eliminar os serviços de cobre em um período de tempo agressivo e de curto a médio prazo os ajudará a obter um alto valor presente líquido (VPL).
Building out and deploying fiber networks relatively rapidly lets telcos thwart rivals’ attempts to pick off customers.
Essa estratégia requer um plano trifásico para mudar rapidamente os clientes para uma plataforma de fibra mais lucrativa e à prova de rotatividade (ou em determinados casos, para uma alternativa móvel ou a uma opção sem fio fixo que não usa cobre). Mas, ao implementar esse plano, as empresas podem evitar as dolorosas perdas de receita incremental do vazamento de clientes a longo prazo. Talvez o mais importante, a construção relativamente rápida permite que os telcos implantem novas redes de fibras no ritmo com ou antes dos concorrentes, frustrando as tentativas dos rivais de escolher os clientes, oferecendo a fibra primeiro.
The first phase of this plan is commercial migration. Lasting from six months to as long as two years, this phase involves a Marketing e vendas Programa de incentivo projetado para aumentar os clientes para que eles se inscrevam em fibra para casa. Em alguns casos, as empresas podem oferecer pacotes de mobile fixo com desconto ou feixes triplos (telefone, TV e Internet). O objetivo é fazer com que os clientes do Adopador Early subsidiem os estágios iniciais da mudança para a fibra, mesmo que a receita por cliente nesse grupo seja um pouco menor que o normal. Uma empresa de telecomunicações pode iniciar essa fase depois de elaborar um plano coerente para instalar fibra em uma grande área. O plano deve incluir a coordenação de fornecedores e equipes de instalação com o menor custo possível. As empresas de telecomunicações também devem apresentar essa mudança como voluntária para que os usuários não pareçam clientes em cativeiro. Além disso, as empresas de telecomunicações devem fornecer suporte contínuo para clientes corporativos que acham que essa mudança afetará a confiabilidade e a funcionalidade de suas redes herdadas. Em particular, as contas B2B tendem a compensar a parte do leão desses casos especiais; A hesitação deles em mudar para a fibra introduz a maior quantidade de complexidade no processo e requer propriedade e educação adicionais.
The subsequent phase is technical migration, which can take about 12 months and involves moving all additional customers to fiber in a large rollout. A telco can initiate this phase after drawing up a coherent blueprint for installing fiber over a large area. The blueprint should include the coordination of vendors and installation teams at the lowest possible cost.
Ideally, to sign up the most customers for fiber and to minimize churn, the price of the fiber service should match the price that customers are paying for copper service, although higher fees could be imposed for faster network performance on a tiered basis. Telcos must also present this change as voluntary so that users do not feel like captive customers. In addition, telcos should provide ongoing support for corporate customers that feel this change will affect the reliability and functionality of their legacy networks. In particular, B2B accounts tend to make up the lion’s share of these special cases; their hesitation about changing over to fiber introduces the greatest amount of complexity into the process and requires additional handholding and education.
Se essa fase for tratada corretamente, apenas alguns clientes tentarão atrasar, dizendo que preferem esperar que a implantação em sua área seja concluída antes de se inscrever para fibra ou que eles estão se mudando para outra empresa. Mas aqueles que o fazem - mesmo as empresas B2B que estão recebendo tratamento especial - devem ser dadas mais do que alguns meses, um período que poderia ser chamado de migração forçada. Assim também está aparando rapidamente os custos relacionados a esses serviços, descomissionando redes de cobre e crescendo
Eliminating Copper’s Costs
Aggressively phasing out copper services when it is possible is critical to achieving a high NPV. So, too, is quickly trimming the costs related to those services by decommissioning copper networks and growing Receita do cliente Para o maior grau possível. As redes de fibras também são geralmente impermeáveis à interferência de sinais eletrônicos externos. Portanto, o custo de propriedade e manutenção, bem como a frequência de inatividade, são reduzidos significativamente. E com uma quantidade maior de implementações de atividade e tecnologia possível nos fios de fibra, a fibra mais cedo será instalada, mais rapidamente a receita por cliente deve aumentar.
Fiber networks are less prone than copper ones to breakdowns as a result of severe weather or other causes of high levels of moisture and heat. Fiber networks are also generally impervious to interference from external electronic signals. Hence, the cost of ownership and maintenance, as well as downtime frequency, are reduced significantly. And with a greater amount of user activity and technology implementations possible on fiber wires, the sooner fiber is installed, the more rapidly revenue per customer should increase.
The sooner that fiber is installed, the more quickly revenue per customer should increase.
De uma perspectiva de custo, descobrimos que a melhor abordagem é mover um grande número de clientes para fibra simultaneamente, particularmente aqueles que estão sendo atendidos pelo mesmo escritório central, em vez de clientes individuais de diferentes áreas. De fato, apenas 25% dos custos relacionados a um único cliente - principalmente envolvendo entrega e manuseio de falhas - são eliminados quando o cliente sai da rede de cobre. Mas mais 50% desses custos são eliminados quando o site central que presta serviços de telecomunicações ao cliente e outros no bairro é fechado. Essas despesas reduzidas estão principalmente ligadas ao gerenciamento de tecnologia e tecnologia de rede. Os 25% finais da economia de custos podem ser obtidos quando o contrato acaba no prédio que abriga o escritório central. No entanto, as empresas de telecomunicações que possuem uma estratégia bem preparada e em toda a organização para descomissionar suas redes de cobre em uma linha do tempo cuidadosamente planejada podem acelerar e expandir a economia de custos a curto prazo à medida que a mudança para a fibra ocorre. (Veja a exposição.) Por exemplo, por nosso cálculo, até 40% dos custos alocados para novas construções de redes de cobre podem ser salvos, interrompendo imediatamente as vendas de novas conexões de fiação de cobre em áreas que estão programadas para serem desativadas relativamente em breve. Sendo mais tático-por instância, substituindo o cobre por fibra mais cedo do que o planejado originalmente quando um projeto de trabalho municipal exige que o televisão mova suas linhas-também pode resultar em economia. As empresas de telecomunicações podem acumular economia de até 25%, eliminando agressivamente os reparos e reformas de falhas de não em larga escala para clientes de rede de cobre em áreas onde a utilização é baixa ou onde os cabos de fibra serão instalados em breve. Em alguns casos, quando ocorrem falhas, as empresas podem mudar os clientes para roteadores 4G como uma solução provisória até que a fibra seja instalada.
But these savings are somewhat slow to accrue since they are not fully realized until the complete replacement of copper and the closure of the central office. However, telcos that have a well-prepared, organization-wide strategy to decommission their copper networks on a carefully planned timeline can accelerate and expand cost savings over the short term as the shift to fiber plays out. (See the exhibit.) For instance, by our calculation, as much as 40% of the costs allocated for new build-outs of copper networks can be saved by immediately stopping sales of new copper-wiring connections in areas that are slated to be decommissioned relatively soon. Being more tactical—for instance, by replacing copper with fiber sooner than originally planned when a municipal roadwork project requires the telco to move its lines—can also result in savings.
Another high-cost category is repairs and upkeep. Telcos can accrue savings of as much as 25% by aggressively phasing out large-scale nonemergency fault repairs and renovations for copper network customers in areas where utilization is low or where fiber cables are soon to be installed. In some cases, when breakdowns occur, companies could switch customers over to 4G routers as an interim solution until fiber is installed.
Planejando holisticamente
Accelerated cost cuts, aligned with a fiber-migration program, can only be successful if a telco has the capabilities to essentially juggle multiple aspects of a strategic shift at the same time. Indeed, the capabilities and participation required span the functional skills of the organization.
- Imperativos de negócios. A velocidade é essencial, mas o horário é determinado pelas considerações da base de clientes e do mercado da empresa. Dependendo dos níveis de uso de uma área e geração de receita, bem como a disponibilidade de fibra na área e o grau de dificuldade para instalar fibras, uma combinação de migração suave e migração dura pode ser considerada.
- Communications, Sales, and Marketing. Campanhas deve ser projetado para mover todos os clientes para produtos de substituição de cobre. As campanhas devem ter como alvo áreas específicas para que os clientes saibam que as fibras estão se tornando disponíveis ou amplas áreas para incentivar mudanças iniciais de cobre para fibras. O agendamento para esses esforços de comunicação deve estar alinhado com os requisitos regulatórios para notificação e migração do cliente. E essas campanhas devem ser elaboradas para manter relacionamentos com clientes de alta receita, às vezes sacrificando contas de baixa receita e com o objetivo de incentivar os clientes, em vez de braços fortes.
- Desenvolvimento do produto. As empresas devem projetar, pilotar e dimensionar uma ampla variedade de serviços e produtos para substituir o cobre, incluindo ofertas em categorias fixas, móveis e convergentes para segmentar clientes nos segmentos B2C, B2B e atacado. O planejamento da rede de fibras deve ser integrado aos programas móveis para lançamentos 4G e 5G, bem como o Fiber Wireless Access (FWA) para áreas em que a instalação de fibras é proibitiva de custo. Se a FWA for necessária, as empresas de telecomunicações devem garantir as ofertas necessárias com os proprietários de espectro. A migração técnica deve incluir o desenvolvimento de protocolos para preparação para dedução de cobre e instalação de fibras, com rigorosos controles de qualidade e KPIs. A capacidade de lançamento de rede e o tempo de entrega da expansão da rede devem ser cuidadosamente determinados. Soluções técnicas criativas, como a criação de estações base de fibra para fibra, em vez de escritórios centrais, também devem ser avaliadas. É um empreendimento enorme, multivariado e enorme em escala. O maior erro que as empresas de telecomunicações podem cometer é realizar essa interrupção substancial para eles e seus clientes sem um plano holístico que leva em consideração todos os desafios que encontrarão e todas as oportunidades que se apresentarão. De fato, em vez disso, muitas vezes os desafios são temidos e as oportunidades são ignoradas. Abordando a migração do cliente e o descomissionamento de cobre como um estrategista atencioso e cuidadoso pode garantir que as prioridades estejam na ordem certa, que a preparação seja completa - e que nada seja esquecido. Sebastian Ullrich
- IT and Process Readiness. Technical migration must include developing protocols for copper-decommissioning preparedness and fiber installation, with strict quality controls and KPIs. Network rollout capacity and lead time for network expansion should be carefully determined. Creative technical solutions, such as setting up fiber-to-wireless base stations rather than central offices, should also be assessed.
Saying goodbye to copper is going to be difficult for telecom companies, even though it is certainly the right thing—the only option, really—to do. It is an enormous undertaking, multivariate, and huge in scale. The biggest mistake that telcos can make is going about this substantial disruption to them and their customers without a holistic plan that takes into account every challenge they will encounter and every opportunity that will present itself. Indeed, instead, often the challenges are feared and the opportunities are ignored. Approaching customer migration and copper decommissioning as a thoughtful and careful strategist can ensure that the priorities are in the right order, that preparation is thorough—and that nothing is overlooked.
