As assinaturas do carro revolucionam as vendas de automóveis?

Por anos, as montadoras procuram modelos de negócios além das vendas de carros para diversificar seus pools de lucro. Enquanto os modelos de uso por uso-compartilhamento de carros, vanguarda e outros Modos de mobilidade -Torna-se mais comum, as alternativas à propriedade direta foram limitadas a aluguel de curto prazo (nem sempre baratos) ou leasing, com compromissos tipicamente a longo prazo e termos restritivos. As ofertas de assinatura da OEMs existem há vários anos. Mas o mercado só recentemente começou a ganhar força com consumidores e investidores, à medida que os modelos de negócios continuam a evoluir e um conjunto em expansão de fornecedores aprimora suas fórmulas para competir. Em 10 anos, as assinaturas de automóveis podem facilmente se tornar um mercado de US $ 30 bilhões a US $ 40 bilhões. Para muitos OEMs, os resultados foram sem brilho, mas algumas startups, principalmente na Europa, se saíram bem. Isso significa que as assinaturas de carros são uma aposta improvável para o

With the rise of the sharing economy and subscription services, from software-as-a-service to Spotify and Netflix to mobility services, it was only a matter of time before car subscriptions would arise.

Vehicle subscription offerings from OEMs have been around for several years. But the market only recently has begun to gain traction with consumers and investors, as business models continue to evolve and an expanding pool of providers hone their formulas for competing. In 10 years, car subscriptions could easily become a $30 billion to $40 billion market. For many OEMs, the results have been lackluster, yet some startups, particularly in Europe, have fared well. Does this mean car subscriptions are an improbable bet for the Indústria automotiva ? Ou é apenas uma questão de tempo até que as dobras do modelo de negócios sejam resolvidas? O que será necessário, em recursos, capacidades e estratégia, para transformar assinaturas de carros em uma parte próspera do setor de varejo automático? E como os diferentes fornecedores estão prontos para vantagem? Até agora, a Europa continua sendo o maior mercado por receitas. O capital de risco continua a fluir. Esse pioneiro em assinaturas de mobilidade oferece programas para bicicletas, bicicletas elétricas, scooters e ciclomotores em toda a Europa, e muitos outros estão seguindo o exemplo. (Consulte “Assinaturas versus aluguéis e leasing.”) Basicamente, o consumidor paga uma taxa mensal por um carro, com a maioria ou todos os custos (exceto combustível) incluídos: manutenção, reparos, assistência na estrada, taxas de registro, seguro e impostos. O período de compromisso varia de um a vários meses ou em incrementos anuais de um a dois anos ou mais. Normalmente, quanto mais tempo o compromisso, menor a taxa mensal. A diferença entre assinaturas e aluguéis tradicionais é relativamente clara. Os serviços para ambos são, em grande parte, com tudo incluído. Os aluguéis oferecem uma escolha definitiva, mas geralmente são estruturados em torno de compromissos diários ou semanais, em vez de um mês ou além.

Car Subscriptions at a Glance

In Europe and the US, OEMs and other players—dealers, traditional rental and leasing companies—have already made their foray into subscriptions, joining a number of startups. So far, Europe remains the largest market by revenues. Venture capital continues to flow in.

The subscription model is showing it has legs in the mobility arena, if Amsterdam-based micro-mobility provider Swapfiets is any indication. This pioneer in mobility subscriptions offers programs for bicycles, electric bikes, scooters and mopeds throughout Europe, and many others are following suit.

How Subscriptions Work

Subscriptions share some characteristics with rentals and leasing, but the distinctions (particularly with leasing) can be fuzzy. (See “Subscriptions Versus Rentals and Leasing.”) Basically, the consumer pays a monthly fee for a car, with most or all costs (except fuel) included: maintenance, repairs, roadside assistance, registration fees, insurance, and taxes. The commitment period varies from one to several months or in yearly increments from one to two years or more. Typically, the longer the commitment, the lower the monthly fee.

From the consumer’s perspective, car subscriptions are an attractive proposition when compared with car purchasing, offering convenience, flexibility, and a minimal commitment. The customer avoids the substantial upfront cost of a car purchase, along with the other hidden costs of ownership. (Although some plans involve an upfront sign-on fee.) This is an important selling point, as people generally underestimate the total cost of car ownership. A survey of 7,000 households in Germany showed that people underestimate the total cost of car ownership by more than 50%. Subscriptions also eliminate the tedious and paperwork-laden process of a conventional purchase. Customers needn’t worry about maintenance, inspections, finding a trustworthy mechanic, or buying tires. Subscriptions eliminate the risk of trying a new brand or type (such as an EV) even more than traditional leases—and more important, the financial risks associated with a long-term commitment for an asset that depreciates quickly.

As ofertas de assinatura não são de todo homogêneo. Alguns provedores oferecem várias marcas, modelos e tipos. Algumas (a saber, subsidiárias OEM) oferecem apenas marcas únicas. Alguns se especializam em segmentos de veículos: premium ou massa, carros de motor de combustão interna (gelo) ou veículos elétricos de bateria (BEV). Alguns, como a Porsche Drive, permitem que os clientes trocem um tipo diferente de carro sem custo extra - digamos, trocando o SUV por um conversível quando chegar a primavera. É importante ressaltar que, em sua breve história, os modelos de assinatura estão evoluindo. O produto premium de preço único (oferecido principalmente por OEMs) que elogiou a opção de trocar carros não ganhou tração. O que está tendo sucesso, pelo menos na Europa, é um modelo diferente, um semelhante ao arrendamento de serviço completo. (Consulte “Três mitos sobre assinaturas de carros.”)

Por que agora? Além disso,

Changing customer preferences, among them the waning interest in owning physical products, have been accelerating the shift to subscription-based offerings beyond software and digital services. In addition, A pandemia COVID-19 impulsionou muitos residentes e passageiros urbanos away from public transit and shared mobility modes to seek the safety of private vehicles.

There are a number of other reasons that car subscriptions are gaining consumer interest.

Buying a car the traditional way is tedious. Many consumers find the conventional car-buying experience—at least everything past the test-driving part—to be a hassle. They dislike the sales pressure. The purchasing process itself is slow and complex, and involves a lot of paperwork, especially the financial portion. Price transparency is often lacking. At this point, online purchasing is still a fairly limited option for new cars, mostly because of industry structure and the patchwork of regulations governing direct OEM sales, particularly in the US. (As of 2020, only 1% das compras de carros novas ocorreram online .)

A propriedade é menos flexível e pode ser arriscada. A perda de valor residual na compra de um carro desencoraja as pessoas a trocarem seu veículo quantas vezes quiserem. O proprietário do carro individual assume o risco de valor residual, um risco que pode ser doloroso para quem compra um carro e depois experimenta uma perda de emprego ou outra forma de instabilidade financeira, como muitos fizeram durante a pandemia. Um estudo entre os Baby Boomers e os consumidores da geração Z mostrou que, embora cerca de 75% dos baby boomers consideram possuir um carro uma necessidade, apenas 45% dos entrevistados da geração Z pensam assim. A proporção de jovens de 20 a 24 anos nos EUA que possui uma carteira de motorista caiu de 92% em 1983 para menos de 80% em 2018-um declínio de mais de 10 pontos percentuais em uma geração. As pessoas têm uma atitude mais utilitária em relação à direção, e os estudos mostram que um número crescente de pessoas (especialmente os moradores da cidade) não pensa que precisam de um carro para se locomover. The commitment is long, whether buying the car outright, financing it, or leasing, and leasing comes with severe cancellation fees. The residual value loss in buying a car discourages people from changing their vehicle as often as they’d like. The individual car owner takes on residual value risk, a risk that can prove painful for anyone who buys a car and then experiences a job loss or other form of financial instability, as many did during the pandemic.

Car ownership is losing its luster in many parts of the Western world. Ownership for young people is no longer the status symbol or all-consuming aspiration it was just a generation ago. A study among Baby Boomers and Gen Z consumers showed that while about 75% of Baby Boomers consider owning a car a necessity, only 45% of Gen Z respondents think so. The proportion of 20- to 24-year-olds in the US holding a driver’s license fell from 92% in 1983 to less than 80% in 2018—a more than 10 percentage point decline in one generation. People have a more utilitarian attitude about driving, and studies show that growing numbers of people (especially city dwellers) do not think they need a car to get around.

As assinaturas são uma maneira de baixo risco de experimentar novas marcas e BEVs. Para o BEVS em particular, a assinatura elimina uma desvantagem atual da propriedade: o declínio no valor de revenda devido à redução da duração da bateria. Quanto mais próximo um carro estiver do final de sua garantia de bateria, menor o valor de revenda, pois as baterias novas custam de US $ 5.000 a US $ 16.000. Dado o ritmo rápido de melhoria na tecnologia da bateria, no entanto, o custo das baterias diminuirá. As assinaturas permitem que os clientes comerciais, particularmente pequenas e médias empresas, ajustem rapidamente o tamanho da frota com base na demanda e reagem agradavelmente às mudanças nas condições comerciais. Consumers who might shy away from new brands or battery electric vehicles are more willing to try one out through a subscription. For BEVs in particular, subscribing eliminates a current drawback to ownership: the decline in resale value owing to reduced battery life. The closer a car is to the end of its battery warranty, the lower its resale value, as new batteries cost anywhere from $5,000 to $16,000. Given the rapid pace of improvement in battery technology, however, the cost of batteries will go down.

Subscriptions are an attractive supplementary option for B2B customers. Fleet services and companies that provide vehicles for their employees typically lease vehicles. Subscriptions enable business customers, particularly small and medium-size enterprises, to quickly adjust their fleet size based on demand, and nimbly react to changing business conditions.

O ecossistema emergente

As in other segments of the automotive industry, technology has allowed new business models to flourish, creating new opportunities and challenges for incumbents and startups alike.

For automakers, car subscriptions offer a way of getting closer to the end customer and having greater control over the customer experience by offering valuable digital services directly. At a time when consumers’ mobility needs and attitudes are changing so rapidly—and how and where we work is being redefined—that’s an important benefit.

OEMs were among the first to offer car subscriptions. Audi Select (merged into Audi on Demand) was launched in 2014. Other OEM offerings included Care by Volvo, Porsche Drive, Lexus One, Access by BMW (since abandoned), Book by Cadillac (suspended), Mercedes-Benz Collection (since abandoned), Jaguar Land Rover’s Carpe (now Pivotal), and additional services from Nissan and Hyundai. The ecosystem of providers includes two other broad groups: traditional automotive downstream entities (dealerships, rental companies, and leasing companies), and digital mobility companies and startups, such as Fair, Cluno, Drover and Bipi, which have exploited the relatively low barriers to entry with a disruptive business model. Online car marketplaces such as AutoScout24 are tapping into the space via partnerships. Cazoo, the British online car seller, has entered the subscription market by acquiring Drover (in December 2020) and Cluno (in February 2021). (See Exhibit 1.) Cazoo aims to go public on the NYSE via a special purpose acquisition company (SPAC).

Since 2015, more than $700 million in venture capital has poured into car subscription startups. (See Exhibit 2.) Fair, launched in the US in 2016, topped the list in attracting equity funding (at $600 million to date), although eight of the ten startups with at least $1 million in equity funding are based in Europe. Compared with other emerging mobility markets, such as autonomous vehicles and battery-powered vehicles, funding levels for subscription startups are more modest. But that’s mainly because they don’t require comparable capital investments to develop new technologies.

A $40 Billion Prize

Some forecasts of subscription market growth envision penetration rates at 20 to 40% of new car sales by 2030—predictions we consider overstated. We estimate the market in Europe and the US could reach $30 billion to $40 billion by 2030—up to 15% of new car sales—based on volume of 5 to 6 million subscription vehicles. It’s worth noting that a share of this estimate may be served through longer-term rentals and full-service leasing, as the boundaries between these options and subscriptions are blurring.

A Europa detém o potencial de ser o maior mercado de assinaturas. Nos EUA, os programas de assinatura de novos veículos normalmente foram executados através de OEMs. Fair, a startup dos EUA, construiu seu modelo de negócios em torno de carros usados. Na China, o modelo de assinatura provocou pouco interesse até agora. Os regulamentos das placas e os requisitos de leasing impedem a inovação e, talvez, mais importante, a propriedade do veículo ainda confere status social. Alguns, como o cluno da Alemanha, compram a maioria dos veículos. Os custos do veículo para uma empresa de assinatura representam aproximadamente 50% da receita, portanto, a compra mais experiente contribui substancialmente para o valor. Um desconto de compra de 20% pode melhorar a margem bruta em 10%.

Different Market Approaches

How service providers manage their vehicle supply is crucially important to their financial success. Some, such as Germany’s Cluno, purchase most vehicles. Vehicle costs for a subscription business account for roughly 50% of revenue, so savvy purchasing contributes substantially to value. A 20% purchasing discount can improve gross margin by 10%.

Nortevelmente, algumas startups estão garantindo descontos de até 35% dos OEMs que estão ansiosos para aumentar seus volumes de vendas. Além disso, transportar veículos no balanço significa considerar sua rápida depreciação em valor. Todo provedor de assinaturas que pretende possuir seus veículos precisa negociar bons acordos locais nos carros que compra para aumentar o desempenho financeiro. Ainda assim, a compra total exige bolsos profundos e carrega os riscos associados à utilização de ativos e valores residuais. Um desconto de compra de 20% pode melhorar a margem bruta em 10%.

Outros provedores adotam uma abordagem de luz de ativos, por meio de acordos com revendedores ou empresas de leasing, como é o caso do BIPI baseado em Madri. Os bancos de leasing compram milhares de veículos todos os anos para arrendar para clientes corporativos, clientes de luzes de ativos entre eles. De qualquer forma, os veículos não estão no balanço da empresa de assinaturas. (Consulte “Quatro modelos de negócios” para obter mais informações sobre este e outros modelos de negócios.)

Vantagens de inicialização inicial

As posições iniciais de muitas empresas que entram no negócio de assinatura diferem consideravelmente. Os participantes e startups de tecnologia têm uma vantagem em plataformas e infraestrutura de tecnologia, bem como no marketing e na marca on -line B2C. Eles também têm uma mentalidade disruptiva - e agilidade - ao seu lado. Aqueles que adotam modelos de negócios de luz de ativos têm requisitos de capital mais baixos e podem aumentar rapidamente.

Então, como as entidades estabelecidas se empilham em termos de vantagens relativas? (Consulte o Anexo 3.)

OEMs. Hoje, os volumes ainda são pequenos, portanto a dependência é totalmente unilateral, pelo menos para startups. de outra forma, consideraram possuir um carro. Os OEMs precisam equilibrar essas vantagens com o risco de menor valor ao longo da vida dos clientes (por exemplo, de um cliente que permanece em um programa de assinatura por menos do que o termo de arrendamento médio). Isso significa que os OEMs devem projetar um modelo de negócios que incentive a retenção de clientes. As the supplier of new vehicles, OEMs hold two fundamental advantages: cost advantage (they acquire the vehicles at cost) and the ability to control (to a certain extent) the level of discounting. Today, volumes are still small, so the dependency is entirely one-sided, at least for startups.

Apart from building their own fleets at cost, OEMs have a pricing advantage, as well as the potential to capture margin with market growth.

Subscriptions can be seen as the ultimate test drive, a marketing tool for attracting future buyers who can try new models at no risk or even those who might not have otherwise considered owning a car.

OEMs need to strike a balance—to find a way to make their subscription business additive, rather than one that cannibalizes new-vehicle sales to consumers—while maintaining good relationships with their dealer networks. OEMs need to balance these upsides with the risk of lower lifetime value from customers (for example, from a customer who stays in a subscription program for less than the average lease term). This means OEMs must design a business model that encourages customer retention.

concessionárias. Eles têm reconhecimento de marca com os consumidores, acesso ao fornecimento e suas próprias operações lucrativas de serviço e manutenção. Eles também têm uma experiência de re-marketing ao vender veículos de arrendamento virados, carros usados ​​e trade-ins. Como os OEMs, seu interesse em assinaturas é como uma fonte adicional ou suplementar de receita, não como uma oferta que corroe as vendas tradicionais. Mas as assinaturas também representam uma ameaça aos revendedores, se os consumidores obtiverem sua assinatura diretamente online. Os revendedores também podem perder negócios de serviço e manutenção, à medida que os vendedores de assinatura entregam seus negócios de serviços a fornecedores de terceiros. Aqueles que oferecem leasing de serviço completo, como Plano de Lease, ALD e ARVAL, têm uma posição vantajosa na cadeia de valor. Eles já fornecem todas as etapas envolvidas nas assinaturas. Eles entendem a economia dos serviços individuais, como manutenção, reparos, inspeções, seguros e licenciamento e registro. No entanto, como eles vêm historicamente do B2B, eles não têm reconhecimento de marca entre os consumidores e muitos têm apenas uma presença on -line limitada. Hoje, as empresas de leasing estão monitorando de perto a dinâmica do mercado de assinaturas e, em alguns casos, atuando como fornecedores. (Consulte o Anexo 4.) Alguns provedores lidam com apenas uma das etapas, enquanto outros lidam com várias etapas. Plataforma. Oferecer uma experiência envolvente é especialmente importante neste mercado ainda nascente. As empresas também devem criar o software e ferramentas principais de back-end para operações e processos administrativos. As the traditional channel for car sales, dealers have always been close to the customer, both B2C and smaller B2B customers. They have brand recognition with consumers, access to supply, and their own lucrative service and maintenance operations. They also have re-marketing experience from selling turned-in lease vehicles, used cars, and trade-ins. Like OEMs, their interest in subscriptions is as an additional or supplemental source of revenue, not as an offering that erodes traditional sales. But subscriptions also pose a threat to dealers, if consumers get their subscription directly online. Dealers could also lose service and maintenance business as subscription sellers turn their service business over to third-party providers.

Leasing companies. Leasing companies have a history in the market as “proto-subscription” providers, with all the associated capabilities across the value chain. Those that offer full-service leasing, such as LeasePlan, ALD, and Arval, have an advantageous position in the value chain. They already provide all the steps involved in subscriptions. They understand the economics of the individual services, such as maintenance, repairs, inspections, insurance, and licensing and registration. However, because they historically come from B2B, they lack brand recognition among consumers, and many have only a limited online presence. Today, leasing companies are closely monitoring the dynamics of the subscription market, and in some cases, acting as suppliers.

The Subscription Value Chain—and the Supply Management Question

The value chain of the car subscription market consists of five broad steps. (See Exhibit 4.) Some providers will handle just one of the steps, while others will handle multiple steps.

1. Sourcing vehicles. This step consists of buying the vehicles as well as financing and insuring them.
2. Building a tech platform. As with online sales, subscription providers need to create a user interface and user experience (the front-end software for customer-facing interactions such as marketing and booking) that’s as attractive as those of leading e-commerce sites. Offering an engaging experience is especially important in this still nascent market. Companies must also build the core back-end software and tools for operations and administrative processes.
3. Aquisição e retenção de clientes. As empresas devem se esforçar pela maior duração média do contrato, para garantir a alta margem de contribuição por cliente. This step includes providing a seamless onboarding and sales process along with features that help retain customers. Companies must strive for the highest average contract duration, to ensure high contribution margin per customer.
4. Gerenciando operações e a frota. As muitas atividades de componentes dentro desses processos requerem a máxima eficiência para manter a economia saudável. This step includes processes as wide-ranging as customer service, auto maintenance, damage- and claim-handling, and vehicle delivery and return. The many component activities within these processes require maximum efficiency in order to maintain healthy economics.
5. Re-marketing veículos. Os recursos da re-marketing são uma renda importante para empresas com modelos pesados ​​de ativos. Eles também fazem dos provedores de assinaturas comerciantes de automóveis. Eles precisam ser adeptos ao adquirir veículos, bem como re-marketing-os no final de sua vida útil de assinatura. No entanto, eles não decolaram nem perto da intensidade de outras opções de mobilidade recentes, como Once vehicles are too used or too old to continue offering, they must be sold to secondary buyers: dealers, B2B or B2C marketplaces, auctions, or consumers. The proceeds from re-marketing are important income for companies with asset-heavy models. They also make subscription providers auto traders. They need to be adept at sourcing vehicles as well as re-marketing them at the end of their subscription life.

Current Roadblocks for OEMs

Car subscriptions fill a white space in the consumer market and add a new profit pool to an industry facing growth headwinds. Yet they haven’t taken off with anywhere near the intensity of other recent mobility options, such as e-scooters ou até mesmo passear. A maioria das empresas ainda precisa pousar em uma fórmula vencedora. Vários, incluindo Mercedes-Benz, Cadillac e BMW, já cancelaram suas ofertas ou fizeram pausadas para repensá-las.

Claramente, a assinatura do CAR é uma oferta multifacetada cujas muitas variáveis ​​podem criar uma economia desafiadora. O que está segurando OEMs - o ponto de vista de todo o mercado de assinaturas - de volta ao escalar? Vários fatores estão em ação. Como mostra nossa pesquisa, essas duas suposições se mostraram falsas (mitos nº 1 e #3). Ambos os recursos acumulam custos e, por sua vez, o preço. A troca, por exemplo, requer entregas e resultados adicionais em veículos de reserva subutilizados. 

• Product-market mismatch. Some providers entered the business assuming that the ability to swap vehicles and the month-to-month feature would be essential to the customer value proposition. As our research shows, both of these assumptions have proven false (Myths #1 and #3). Both features drive up costs, and in turn, the price tag. Swapping, for instance, requires additional deliveries and results in underutilized reserve vehicles. 
• As limitações de uma oferta de marca única. A flexibilidade do programa é inerentemente limitada se apenas os modelos do OEM estiverem disponíveis. Muitas vezes, os clientes estão buscando uma assinatura não para a marca, mas simplesmente porque precisam de um carro.
• Competências além de seu núcleo. gerenciamento avançado de frota; e um modelo contínuo de relação de clientes e envolvimento do cliente para garantir a retenção. No entanto, os OEMs estão cada vez mais reconhecendo que precisam Many of the capabilities required for a subscription car business are at this point outside automakers’ traditional core competencies, such as a digital-first, user-friendly technology platform; advanced fleet management; and an ongoing customer-relationship and customer-engagement model to ensure retention. Nonetheless, OEMs are increasingly recognizing that they need to Desenvolva vendas e viagens digitais e diretas de clientes (assim como outros participantes do mercado). Uma oferta de assinatura pode ser um ponto de entrada para esses clientes e, finalmente, uma maneira de convertê-los em compradores de longo prazo. A coordenação de ofertas com revendedores, como a Volvo fez, é uma solução potencial. Os revendedores participantes da Volvo servem como locais de entrega e serviços, aumentando as receitas e conquistando novos clientes. Ao mesmo tempo, esse arranjo resulta em menos flexibilidade para o OEM.
• Market constraints. In some markets, OEMs must avoid the appearance of competing with their dealers. Coordinating offerings with dealers, as Volvo has done, is a potential solution. Volvo’s participating dealers serve as delivery and service locations, boosting revenues and winning new customers. At the same time, such an arrangement results in less flexibility for the OEM.
• Aversão ao risco dos vendedores. Alguns OEMs preferem a certeza de uma venda de veículos à incerteza da duração de uma assinatura. No entanto, esse pensamento pressupõe que as assinaturas canibalizem amplamente as vendas, em vez de aumentá -las em um cenário de crescimento em declínio. As assinaturas podem ajudar a aumentar as vendas, oferecendo aos consumidores um teste robusto de produtos, em vez do tradicional unidade de teste de 15 minutos. Eles também podem trazer novos clientes para o mercado que, de outra forma, não teriam considerado um veículo particular. Inscreva -se

Às vezes, o fracasso de inflamar tem uma causa simples: empresas Desistindo prematuramente em uma nova iniciativa Porque ainda não entregou seu ROI. Qualquer nova ideia pode precisar de alguma coisa giratória e itera para acertar. Acima de tudo, a oferta deve ser competitiva e convincente. Isso pode explicar por que alguns novos OEMs, como Lynk & Co e Canoo, estão entrando na briga de assinatura. Eles não têm restrições internas (como pressão contra a oferta de novos modelos) e modelos de negócios mais recentes (abordagens do tipo leasing) trabalharam com os obstáculos iniciais e agora estão mais bem prontos para ter sucesso.

O que será necessário para que as assinaturas decolem? As assinaturas devem ser vistas como uma alternativa viável à compra ou arrendamento. Ao oferecer valor (um preço atraente) e um serviço conveniente, contínuo e sem preocupações, os provedores podem incentivar os clientes a escolher períodos de assinatura mais longos. As assinaturas devem ser vistas como uma alternativa viável à compra ou arrendamento.

The subscription business won’t reach scale if it serves only those seeking a car for a few months. Subscriptions must be seen as a viable alternative to buying or leasing. By offering value (an attractive price) and convenient, seamless, worry-free service, providers can incentivize customers to choose longer subscription periods.

Os produtos de assinatura exigem uma orientação diferente da mentalidade "do produto de acerto" dos fabricantes. Eles exigem inovar com os interesses do cliente em mente e estruturar a organização de maneira a promover a colaboração e a capacidade de resposta para atingir esse objetivo. Para todas as startups, eles precisarão avaliar o impacto potencial nas vendas existentes, reconhecendo que seus negócios principais estão enfrentando seus próprios desafios. O primeiro passo é aprimorar a proposta de valor do cliente. O que os clientes mais se preocupam? Prepare os recursos ou veículos supérfluos que não são grandes pontos de venda. Use testes, pesquisa de clientes, revisões e o

All participants need to assess the risk/reward tradeoffs in entering the business. For all but startups, they’ll need to evaluate the potential impact on existing sales, recognizing that their core business is facing its own challenges.

To achieve viability, market participants must figure out how best to attract and retain customers and how to optimize their business model. Step one is to hone the customer value proposition. What do customers care most about? Whittle out the superfluous features or vehicles that aren’t big selling points. Use testing, customer research, reviews, and the Método Agile de iteração com base no feedback do cliente para aprimorar continuamente a oferta. Definir preços competitivos para custos significa mais do que desafiar concorrentes diretos. Também significa preços em relação à compra, leasing ou outras formas de mobilidade, como carona e compartilhamento de viagens. Os carros usados, especialmente os mais recentes usados, podem ser oferecidos a taxas mensais mais baratas e ainda atraem os clientes. Também significa preços em relação à compra, leasing ou outras formas de mobilidade, como carona e compartilhamento de viagens.

Attract and Retain Customers

Price competitively. High prices were a major pitfall for some early, unsuccessful offerings. Setting cost-competitive prices means more than challenging direct competitors. It also means pricing relative to buying, leasing, or other forms of mobility like ride-hailing and ride-sharing. Used cars, especially newer used ones, can be offered at cheaper monthly rates and still be appealing to customers.

Construa a marca. Para os provedores não-OEM, à medida que sua base de clientes cresce, uma marca forte pode ajudá-los a negociar descontos maiores ao comprar carros. Como o carro é cada vez mais visto como uma mercadoria, as marcas OEM podem se tornar menos importantes para os consumidores, e as marcas dos provedores de assinaturas podem muito bem se associar a um carro. Eles precisam identificar e atender proativamente a alteração das necessidades do consumidor, através de seu engajamento constante ao longo da jornada de assinatura. Eles devem fazer um balanço de suas capacidades principais e considerar a parceria com outros provedores para preencher lacunas ao fazê -lo não enfraquecerá significativamente sua profundidade da cadeia de valor. Os provedores não-OEM precisarão negociar descontos com sabedoria. Os OEMs devem ter cuidado para não antagonizar seus revendedores, permitindo que seus carros sejam oferecidos a taxas mais baratas do que o dealista. O preço da assinatura incluído pode evitar esse problema. As eficiências nas operações, incluindo manutenção, reparos e atendimento ao cliente, são vitais. Considere parcerias e terceirização para áreas não essenciais. Todos os participantes do mercado que possuem veículos fisicamente possuem risco de valor residual. Eles precisam se concentrar de perto nos valores residuais e taxas de utilização dos veículos, dado seu impacto no balanço patrimonial. As flutuações do mercado ou cálculos incorretos sobre valor residual prejudicarão seu caso de negócios. Para OEMs e startups, as apostas podem ser maiores. A strong brand increases direct and organic (online) traffic and lowers customer acquisition costs. For non-OEM providers, as their customer base grows, a strong brand can help them negotiate bigger discounts when they purchase cars. As the car is increasingly seen as a commodity, OEM brands may become less important to consumers, and subscription providers’ brands may well become associated with having a car.

Treat customer service as integral to the product. Providers need to offer outstanding customer service, as well as customer relationship management and engagement. They need to proactively identify and address changing consumer needs, through their constant engagement along the subscription journey.

Optimizing the Business Model

Companies should develop a business model that leverages their strengths. They should take stock of their core capabilities and consider partnering with other providers to fill in gaps when doing so won’t significantly weaken their value chain depth.

Hone a purchasing strategy. Considering the high cost of vehicles, managing supply is a critical aspect of building a sustainable subscription business. Non-OEM providers will need to negotiate discounts wisely. OEMs must be careful to not antagonize their dealers by letting their cars be offered at cheaper-than-dealer rates. Bundled subscription pricing can avert that problem.

Manage inventory for high asset utilization. Subscription programs that let customers swap vehicles have limited market potential. Efficiencies in operations, including maintenance, repairs, and customer service, are vital. Consider partnerships and outsourcing for non-core areas.

Weigh the Upside and Downside

Every type of provider needs to zero in on the benefits, risks, and tradeoffs of a subscription program. All market participants that physically own vehicles face residual value risk. They need to focus closely on vehicles’ residual values and utilization rates, given their impact on the balance sheet. Market fluctuations or miscalculations on residual value will hurt their business case. For OEMs and startups, the stakes may be higher.

para OEMs. Os líderes precisam se perguntar: Subscriptions provide an opportunity to develop an ongoing relationship with customers, something previously beyond their reach. Leaders need to ask themselves:

• Como um programa de assinatura complementaria nosso canal de vendas tradicional?
• Qual é a melhor oferta possível que poderíamos fornecer que maximizariam o valor do cliente? Os programas voltados para o consumidor precisarão avaliar seus recursos em marketing on-line, gerenciamento de relacionamento com clientes e operações. Eles devem decidir quais capacidades serem construídas internamente e quais terceirizar os parceiros. É importante ressaltar que eles também devem avaliar o papel que os revendedores desempenharão em seus negócios de assinatura.
• Should we offer only a single brand or multiple brands?
• Which parts of the value chain should we participate in, and where should we seek partners?

OEMs that choose to build consumer-facing programs will need to evaluate their capabilities in online marketing, customer relationship management, and operations. They must decide which capabilities to build internally, and which ones to outsource to partners. Importantly, they must also assess the role that dealers will play in their subscription business.

para startups. Eles enfrentam outros riscos macro, como uma série súbita de cancelamentos após uma crise econômica. Para superar esses riscos, os novos participantes, em particular, precisarão se esforçar para maximizar o valor do usuário e dimensionar seus negócios, além de melhorar sua economia. Sempre que possível, eles precisarão criar flexibilidade em seus compromissos com fornecedores. The steep discounts that startups may be able to extract from OEMs or leasing companies could disappear as soon as volumes reach scale or dealers begin to complain. They face other macro risks, such as a sudden raft of cancellations following an economic downturn. To overcome such risks, new entrants in particular will need to strive to maximize user value and scale their businesses while also improving their economics. Where possible, they’ll need to build flexibility into their commitments with suppliers.

O que está por vir para as assinaturas de carros? A crescente aceitação dos consumidores de serviços on-line e modelos baseados em assinatura é bem. As assinaturas surgiram durante um momento desafiador para a indústria automobilística. Sentindo a pressão sobre as vendas padrão do varejo, os OEMs e os revendedores reconhecem a necessidade de oferecer produtos de mobilidade atraentes que atendam a mudanças de preferências do consumidor fora de seu sistema de distribuição tradicional. Portanto, embora as startups tenham impulso hoje, os OEMs e empresas de leasing podem muito bem se atualizar, seja com seus próprios negócios de assinatura interna ou por meio de aquisições. Não tão cedo. Embora faça filmes, a Netflix ainda não ultrapassou a Universal Studios, nem o sucesso do Spotify diminuiu a Warner Bros. como uma grande gravadora. No entanto, esses dois pioneiros de assinatura conseguiram capturar a interface do cliente - e, ao fazer isso, testemunhar suas avaliações que passam pelas dos titulares da indústria.

Although still in their infancy, and despite their low-key start, car subscriptions are hardly a fleeting idea. Consumers’ increasing acceptance of online services and subscription-based models bodes well. Subscriptions have come about during a challenging time for the auto industry. Feeling the pressure on standard retail sales, OEMs and dealers recognize the need to offer attractive mobility products that meet changing consumer preferences outside of their traditional distribution system. So, while start-ups have momentum today, OEMs and leasing companies may well catch up, either with their own internal subscription business or through acquisitions.

Will subscriptions upend the auto industry? Not anytime soon. Although it makes movies, Netflix hasn’t yet overtaken Universal Studios, nor has Spotify’s success diminished Warner Bros. as a major record label. Yet these two subscription pioneers have managed to capture the customer interface—and in doing so, witness their valuations blaze past those of industry incumbents.

O momento contínuo de financiamento é provável, assim como alguma consolidação, uma vez que os líderes de mercado começam a surgir ao longo da cadeia de valor. Em nossa opinião, as assinaturas não serão um mercado de vencedoras. Além das baixas barreiras à entrada, não há um único produto. Há muito espaço para que vários fornecedores atendam a diferentes segmentos-premium ou mercado de massa, privados ou comerciais-e sirvam locais diferentes com diferentes marcas, tipos de motores, tamanhos de veículos e recursos contratados. Pelo contrário, a capacidade de se inscrever pode estimular as vendas futuras, expondo mais pessoas a marcas. Acima de tudo, as assinaturas cumprem o crescimento

Put simply, subscriptions won’t smother new-car sales to consumers—and that’s not how their proponents see them. On the contrary, the ability to subscribe may spur future sales by exposing more people to brands. Most of all, subscriptions fulfill growing demanda do consumidor Para ofertas de carros digitais com tudo incluído. Quem prevalecerá ao atender a essa demanda ainda não se sabe. A IAA Mobility está se transformando de um show de carros puro em uma plataforma de mobilidade internacional com quatro pilares: o cume, a conferência, a “pista azul” e o espaço aberto do centro de Munique. Sob o slogan de “O que nos moverá a seguir”, ele significa a mobilidade digital e climática neutra do futuro. De 7 a 12 de setembro de 2021, as indústrias de carro, bicicleta e tecnologia se reúnem na IAA Mobility, em Munique. Saiba mais em