À medida que as ameaças à lucratividade continuam a pesar no setor bancário, os bancos de varejo estão cada vez mais entrando no negócio de seguros. Eles estão em parceria com seguradoras e vendendo produtos de seguro que atendem a uma ampla variedade de necessidades dos clientes, aumentando as receitas e melhorando o retorno do capital.
ainda, apesar do tremendo potencial de crescimento para o bancassurance Channel, muitos bancos de varejo permaneceram à margem ou não conseguiram aproveitar ao máximo essa oportunidade.
To find sustainable success in bancassurance, a bank needs to forge a robust vision for its Business de seguros e escolha o modelo de parceria e parceiros corretos. A Parceria Banco-Insurance deve tornar o negócio de seguros uma prioridade estratégica, aproveitar os ativos de ambos os parceiros para desenvolver uma proposta de valor para cada grupo de clientes-alvo e se comprometer a construir avançado Recursos digitais, dados e IA .
Bancassurance é uma grande oportunidade. Os bancos de varejo que aproveitam ao máximo podem aumentar os lucros em 15% a 20%, enquanto disponibilizam produtos e serviços de seguro importantes para as pessoas que precisam deles.
A Winning Proposition
By the end of the decade, the profitability and growth of Banco de varejo poderia recusar dramaticamente devido a várias tendências. Entre os mais significativos: o aumento dos custos, principalmente as funções de TI e apoio; o surgimento de novos desafiantes digitais (como Nubank e Revolut) e a rápida expansão do banco online e móvel; a contínua mercantilização de produtos de varejo baseados em taxas de juros, como empréstimos, depósitos e cartões de crédito; E a crescente imprevisibilidade de alguns fluxos de receita à medida que os clientes mudam de banco com mais frequência. O Bancassurance, de fato, é uma proposta vencedora não apenas para bancos, mas também para empresas de seguros e clientes.
To strengthen the resilience of their bottom line, more and more banks are scaling up their bancassurance business. Bancassurance, in fact, is a winning proposition not only for banks but also for insurance firms and customers.
Banks. De acordo com a análise do BCG, as seguradoras sofreram maior lucratividade, mais crescimento da receita e melhor desempenho no mercado de ações do que os bancos na última década. (Consulte Anexo 1.)
Dada a natureza não-ciclical do negócio de seguros, os ganhos baseados em taxas das vendas de seguros podem melhorar a resiliência de retorno de capital para os bancos de varejo, cujo balanço patrimonial normalmente depende das taxas de juros. As taxas de consultoria de produtos de seguros mais complexos podem tornar os resultados ainda mais resilientes contra a mercantilização de produtos bancários e compressão de margem. Além disso, quando os clientes compram produtos de seguro em seu banco, é mais provável que eles recorrem a esse banco para outros produtos. Seguro.
The bancassurance market has ample space to grow, since banks have mainly focused on life insurance and have yet to pursue opportunities in other lines of business, such as property and casualty and health insurance.
Insurers. Bancassurance também é altamente atraente para empresas de seguros. O BCG descobriu que, de 2017 a 2022, as seguradoras que tornaram a bancassura seu canal de distribuição primária era aproximadamente 40% mais lucrativo do que as seguradoras que não o fizeram. (Veja o Anexo 2.)
As seguradoras que dão esse passo geralmente ganham algumas vantagens importantes também. Em primeiro lugar, as seguradoras têm acesso ao conjunto de dados de clientes de seu parceiro. As seguradoras, portanto, precisam gastar menos esforço para identificar os clientes -alvo, avaliar suas necessidades e adaptar os produtos para atendê -los. Por exemplo, as seguradoras são capazes de identificar clientes com bons perfis de risco e provavelmente estarão interessados em produtos de ponta. As seguradoras também têm os meios para adaptar os produtos de margem superior e preços de forma atraente. Tais vantagens permitem que as seguradoras identifiquem mais oportunidades de produtos de seguro cruzado e de vender, bem como vender serviços de consultoria financeira de ponta a clientes mais ricos.
Second, insurers can benefit from their partner’s frequent interactions with its customers and from its relationship managers’ client relationships, which are built on trust. Such advantages let insurers identify more opportunities to cross-sell and up-sell insurance products, as well as to sell high-end financial advisory services to wealthier customers.
clientes. Bancassurance também é bom para os clientes. Capacidade dos bancos de alavancar seus ricos dados transacionais Para criar perfis mais precisos, identificar lacunas de cobertura e alcançar proativamente os clientes significa que uma grande variedade de clientes pode ter acesso aos tipos de seguro de que precisam. Isso vale se os bancos oferecem produtos de microins seguro para os produtos de seguro menos ricos ou mais complexos para os mais ricos. Muitos clientes também obtêm acesso quando os bancos incorporam seguros em seus produtos e processos, facilitando a cobertura para ações financeiras importantes, como tirar uma hipoteca doméstica ou planejar a aposentadoria.
A Trifecta. Bancassurance pode ser uma vitória por toda a volta. É mais lucrativo que o negócio de seguros médio, o que é mais lucrativo que o setor bancário. Isso ajuda a explicar por que mais bancos estão dobrando sobre isso. Ao mesmo tempo, como os bancassurres normalmente atingem uma seção transversal maior da população do que as seguradoras, os bancassurres podem mitigar bastante a lacuna de proteção para os consumidores que não têm seguro ou sem seguro. Inicialmente, os parceiros se concentram na integração dos negócios e na construção de um relacionamento verdadeiramente colaborativo. Em seguida, eles alavancam o banco
The Secrets to Partnering Success
Becoming a leader in bancassurance requires best-in-class partnering on three main levels. Initially, the partners focus on integrating the business and building a truly collaborative relationship. Next, they leverage bank Dados e análises para atrair e reter clientes. Por fim, eles fornecem uma experiência digital centrada no cliente. (Consulte Anexo 3.)
Práticas dos líderes
BCG com referência de aproximadamente 80 Bancassurers em todo o mundo e os líderes (os principais notas) significam significativamente. Moreover, leaders have:
- A joint vision and ambition for the bancassurance business that goes beyond sales targets, with the retail bank making insurance a core value proposition and the insurance company making a significant investment in the business
- A suite of insurance products that are tailored to online and offline sales, priced attractively, embedded in bank products, and bundled with other insurance products
- A deep commitment to Construindo recursos de análise digital e de dados, com o banco e a seguradora fazendo co-investimentos significativos
- Uma abordagem omnichannel ajustada que implanta marketing digital em combinação com os centros de consultoria locais para contextualizar e aquecer os conduzes
Dito isto, disse que todos os bancassuradores têm espaço para impulsionadores. Digital e AI Os recursos exigem mais atenção; Até os melhores desempenhos precisam dobrar. Nos outros quartis, os bancassurres devem se concentrar em iniciativas como ofertas de preços e produtos e gerenciamento de clientes. Este não é um negócio em que é suficiente se destacar em apenas uma área; Para ter sucesso, os bancassurres precisam ter uma operação robusta por toda parte. Três modelos são mais comuns e geralmente são estruturados como uma empresa em cativeiro, uma joint venture ou um contrato de distribuição exclusivo. A seguradora geralmente assume um compromisso financeiro substancial, pagando altas comissões e co-investindo com o banco para criar recursos de bancassura. Um modelo de parceria único facilita o desenvolvimento de processos integrados, ofertas personalizadas e uma experiência simplificada do cliente não apenas em vendas, mas também em serviço e reivindicações. Este modelo também incentiva a seguradora a criar proposições exclusivas de venda, fornecendo ofertas diferenciadas de produtos.
Guardrails for Success
The strength of any bancassurance business depends on a bold ambition supported by the right partnership model. Three models are most common, and they are typically structured as a captive company, a joint venture, or an exclusive distribution agreement.
A Single-Partnership Model with Exclusivity for Most Lines of Business. When a bank adopts a single-partnership model, one insurer provides the great majority of products to be sold through the bancassurance channel. The insurer usually makes a substantial financial commitment, paying high commissions and co-investing with the bank to build bancassurance capabilities. A single-partnership model facilitates the development of integrated processes, tailored offerings, and a streamlined customer experience not only in sales but also in service and claims. This model also encourages the insurer to build unique selling propositions, providing differentiated product offerings.
A single-partnership model facilitates the development of integrated processes, tailored offerings, and a streamlined customer experience.
Um modelo de vários parceiros com exclusividade pela linha de negócios. Nesse modelo, um banco tem um relacionamento com um provedor de seguros em cada linha de negócios. Isso significa que um banco pode vender, por exemplo, os produtos de seguro residencial de uma seguradora e os produtos de seguro de saúde de outra seguradora. Esse acordo permite que um banco ofereça produtos melhores da raça em cada linha de negócios.
Ao mesmo tempo, no entanto, esse modelo exige que um banco integre vários fornecedores em seus negócios de bancassura. Portanto, o potencial retorno do investimento para cada seguradora será menor do que quando um banco adota o modelo de partida única. Por sua vez, as seguradoras estão menos abertas para adaptar seus produtos e viagens de clientes para os clientes do banco. Como resultado, um banco tem menos influência na experiência do cliente de ponta a ponta, e o gerenciamento de parceiros normalmente leva mais tempo.
A Multiple-Partnerships Model Without Exclusivity. Quando um banco adota o modelo de vários parceiros e não possui relacionamentos exclusivos, ele pode configurar o que é conhecido como modelo de corretor, e os clientes normalmente podem encontrar um produto que atenda às suas necessidades. Isso ocorre porque geralmente há uma seguradora com o apetite de risco para atender a todos os clientes, independentemente do perfil de risco do cliente.
, mas esse modelo também tem seus desafios. Um banco precisa dedicar mais esforço para manter um conjunto adequado de provedores de seguros. Além disso, um banco normalmente acha difícil hiperpessoar o processo de vendas e garantir níveis superiores de serviço. Por esses motivos, o modelo de corretor é uma opção para empresas do segmento comercial que possuem um apetite de risco limitado.
Estruturas para modelos de parceria. Nossa análise de modelos de parceria descobriu algumas tendências notáveis. Nos casos em que os bancos acham que o negócio de bancassurans tem potencial de longo prazo, eles geralmente usam uma empresa em cativeiro ou uma joint venture para seus negócios de seguro de vida e usam uma joint venture para seus negócios de seguro não-vida. Os acordos de joint venture em cativeiro e conjuntos funcionam bem quando um banco e uma seguradora estão dispostos a compartilhar os riscos e as recompensas. Esse tipo de contrato é normalmente usado quando um banco deseja assumir um risco pouco, se houver, de lucro e perda ou achar que a oportunidade é pequena demais para compensar os custos mais altos de configuração de uma joint venture. Dois bancos, um na Índia e outro na Espanha, desenvolveram canais de bancassurance usando acordos de parceria exclusiva e outros recursos de parceria. Ambas as empresas da Bancassurance tiveram um alto crescimento de receita, com as vendas de seguros contribuindo consideravelmente para os ganhos do banco. E em ambos os casos, o banco construiu um negócio de bancassura de grande escala e sustentável.
Exclusive distribution agreements continue to be somewhat popular across life and nonlife lines of business. This type of agreement is typically used when a bank wants to assume little, if any, profit-and-loss risk or thinks the opportunity is too small to compensate for the higher setup costs of a joint venture.
The Power of Exclusive-Partnership Models
Bancassurance businesses that are built on exclusive-partnership models are best positioned to succeed over the long term. Two banks, one in India and the other in Spain, developed bancassurance channels using exclusive-partnership arrangements and other partnering capabilities. Both bancassurance businesses have seen high revenue growth, with insurance sales contributing considerably to the bank’s earnings. And in both cases, the bank has gone on to build a large-scale, sustainable bancassurance business.
A Giant in a Growth Market. Vinte anos atrás, um banco líder do setor privado na Índia formou uma parceria de joint venture com duas companhias de seguros para fornecer soluções de seguro por meio de sua rede. O negócio da Bancassurance se tornou o maior colaborador anual equivalente ao prêmio do banco. A venda cruzada digital que possibilitou trazer o produto de seguro certo para o cliente certo, na hora certa; Um fluxo de processo bem gerenciado entre especialistas em seguros e gerentes de relacionamento que garantiu que a equipe do banco sempre tivesse acesso a conselhos de alta qualidade; e especialistas em seguros que estavam disponíveis o tempo todo para lidar com as consultas dos clientes.
This performance can be ascribed to various factors: the bancassurer’s ability to leverage the bank’s extensive branch network; digital cross-selling that made it possible to bring the right insurance product to the right customer at the right time; a tightly managed process flow between insurance specialists and relationship managers that ensured that the bank’s staff always had access to high-quality advice; and insurance specialists who were available at all times to handle customers’ queries.
Success in Life and NonLife Insurance. Um banco espanhol criou uma empresa em cativeiro para um negócio de seguros de vida e uma joint venture com uma companhia de seguros para um negócio de seguro não -vida. O portfólio combinado abrangeu uma ampla variedade de produtos de proteção, investimento e poupança, bem como todos os produtos não -vidas relevantes, incluindo aqueles para automóveis, residências e seguro de saúde. Hoje, o banco está entre os melhores desempenhos do seguro de vida e não -vida no mercado de seguros espanhóis, com um volume de prêmio de seguro significativamente maior que o de outros bancos na Espanha. Soluções de seguro inovadoras, como uma oferta de prêmio plano de três anos; o uso de dados bancários para direcionar clientes de bom risco e preços de preços de forma atraente; e um Salesforce altamente eficaz, apoiado por investimentos substanciais em ferramentas de suporte e em incentivos adequados para os gerentes de relacionamento bancário, para garantir que eles façam prioridade de produtos de seguro de venda.
This success is due to a few key factors: an attractive value proposition to facilitate sales; innovative insurance solutions, such as a three-year flat premium offering; the use of bank data to target good-risk customers and to price offerings attractively; and a highly effective salesforce, supported by substantial investments in support tools and in proper incentives for bank relationship managers to ensure that they make selling insurance products a priority.
Banks as Market Movers
Some banks think that bancassurance does not have real potential in their market because the insurance distribution channel is dominated by agents or brokers. But management teams that define the right vision and choose the right partnership model can capture the bancassurance opportunity.
Even when an insurance distribution channel is dominated by brokers, management teams can capture the bancassurance opportunity.
Espanha é um exemplo. Vinte anos atrás, o mercado de seguros do país estava predominantemente nas mãos de agentes e corretores; Os bancos fizeram apenas 9% dos novos negócios em produtos de seguro não -vida. Mas isso mudou depois que os bancos começaram a construir negócios de bancassura. Atualmente, os bancos fazem mais de 25% de todos os novos negócios de seguros não -vida; Eles também fazem mais de 50% dos novos negócios de seguro residencial e mais de 30% dos novos negócios de seguro de saúde.
How to Ensure That a Partnership Lives Up to Its Potential
Banks that wish to build a strong bancassurance business should frequently assess the key elements of their business.
Vision and Ambition. Primeiro, é importante para os bancos entenderem como o negócio de bancassurance pode apoiar a visão geral de seus negócios bancários de varejo. Com esse conhecimento, os bancos podem derivar uma ambição adequada para o negócio de bancassurance.
Modelo de parceria. bancos precisam avaliar se seu modelo de parceria apóia sua visão e ambição. Eles devem considerar os aspectos comerciais e operacionais do modelo de parceria, incluindo a proposta de valor, o modelo de distribuição e a abordagem de entrada no mercado, bem como os aspectos econômicos, como metas financeiras, orçamentos de investimento conjuntos e a duração do contrato.
Key Capabilities. Ao mesmo tempo, bancos e seguradoras precisam determinar quais recursos de bancassura são fundamentais para capturar a oportunidade. Eles também precisam descobrir quais devem ser liderados por cada parceiro. Aqueles que iniciam um negócio de bancassura ou dobrarão em um estarão posicionados para capturar esta oportunidade promissora. Inscreva -se
As the underlying economics of retail banking continue to change, banks must adapt quickly to succeed over the long term. Those that start a bancassurance business or double down on one will be best positioned to capture this promising opportunity.
