Estratégias vencedoras para empresas B2B SaaS

O setor de tecnologia sofreu um crescimento de desaceleração e reestruturações bem divulgadas pelos líderes globais, mas uma categoria permanece extremamente resiliente: jogadores de SaaS B2B. O setor continuou a prosperar em 2023, graças à inovação sustentada e forte demanda dos clientes corporativos.

Para o segundo ano, o BCG X pesquisou mais de 100 provedores de SaaS B2B na Europa para entender suas perspectivas de crescimento atuais, desafios fundamentais e Marketing e vendas prioridades. (Consulte “Um perfil de participantes.”) O estudo inicial mostrou Forte crescimento entre os jogadores de SaaS B2B na Europa e a análise deste ano confirmou o crescimento sustentado em meio a um cenário de mercado significativamente diferente. Para ajudar as empresas a capturar esse potencial, desenvolvemos um manual centrado em quatro prioridades que os principais participantes estão aplicando: direcionar novos clientes de maneira mais eficaz, automatizar processos de marketing, vincular preços aos produtos e continuar inovando. Nossa base de pesquisa este ano consiste em 101 empresas, 86% das quais são apoiadas por VCs. Coletivamente, eles levantaram mais de € 3 bilhões. A maioria das empresas foi fundada há dois a cinco anos, com uma idade média de 4,8 anos. Entre os participantes da pesquisa, 39% oferecem soluções verticais específicas do setor, enquanto 18% fornecem soluções horizontais (como gerenciamento de relacionamento com clientes, planejamento de recursos corporativos ou gerenciamento de capital humano). Em termos de distribuição de países, a Alemanha tem a participação mais alta (56%), seguida pelo Reino Unido (15%), Holanda (7%) e França (6%).

Embora o financiamento para empresas de SaaS tenha caído, o crescimento na categoria ainda é significativo: 19% anualmente em 2023 para a indústria geral e 187% para o grupo selecionado de 101 empresas de hipergrowth em nossa amostra. As perspectivas para 2024 são ainda mais positivas, com o crescimento de 235% projetado. A digitalização e a pressão de custo levam à crescente demanda dos clientes corporativos. Os produtos vencedores podem capturar extremamente rapidamente, resultando em hipergrowth entre os melhores desempenhos.

Declining Funding but Continued Growth

SaaS companies can scale up quickly, but the competition is fierce. Digitization and cost pressure lead to soaring demand from enterprise customers. Winning products can catch on extremely rapidly, resulting in hypergrowth among top performers.

Of all software segments we analyzed, HR showed the fastest growth, as companies seek to better manage human capital, address issues such as remote and flexible work, and competir por talento em um mercado competitivo. (Consulte Anexo 1.)

Health care was the second-fastest-growing segment, with companies helping providers, payers, and governments navigate increased complexity in the provision of care.

That was followed by green tech and social, as organizations implement environmental sustainability initiatives across their operations and strive to meet heightened expectations among customers, regulators, investors, and even employees regarding their social performance.

Por outro lado, o segmento superior em nossa análise no ano passado (refletindo o desempenho em 2022) foi a fintech, que, com 113% de crescimento em 2023, pode ter mostrado regressão à média. O capital ainda está disponível, mas à medida que os VCs se tornam mais seletivos do que no passado, eles estão concentrando seus investimentos em um pequeno número de líderes de mercado. O financiamento geral para os jogadores de SaaS na Europa diminuiu 55% em 2023, em parte refletindo um declínio de 37% no financiamento de VC entre os setores, incluindo uma queda de 28% na parcela de financiamento que vai para os jogadores de SaaS. (Veja o Anexo 2.)

If there is a limiting factor on the industry right now, it is funding. Capital is still available, but as VCs become more selective than in the past, they are focusing their investments on a small number of market leaders. Overall funding for SaaS players in Europe decreased by 55% in 2023, in part reflecting a 37% decline in VC financing across industries, including a 28% drop in the share of funding going to SaaS players. (See Exhibit 2.)

Personalização como um facilitador -chave para o crescimento

Uma visão importante de nossa pesquisa é a importância do marketing personalizado entre os canais de acordo com as preferências e necessidades de clientes em potencial. Em nossos dados, as empresas que personalizam o marketing mostram um crescimento dramaticamente mais rápido - 40% mais rápido do que os concorrentes que possuem personalização básica ou não. O maior canal de aquisição entre as empresas que pesquisamos são as referências boca a boca, citadas por 30% dos entrevistados-um declínio modesto de 34% nos resultados do ano passado. (Consulte o Anexo 3.)

Overall, the sales and marketing functions of the hyperscalers in our sample are relatively nascent. The biggest acquisition channel among the companies we surveyed is word-of-mouth referrals, cited by 30% of respondents—a modest decline from 34% in last year’s results. (See Exhibit 3.)

dos canais mais formais, incluindo email, pesquisa social paga, pesquisa paga e parcerias, nenhum excedeu 12%. Notavelmente, o número de entrevistados que citam busca paga e parcerias diminuíram em relação ao ano passado, potencialmente uma conseqüência de orçamentos de marketing apertados. Os clientes precisam obter o uso total e o valor do produto que estão comprando. Em nossa pesquisa, 39% das empresas disseram que a aquisição e as vendas de liderança são seu principal risco. Isso foi seguido pela diferenciação do produto - uma questão relacionada. Gastar dinheiro para adquirir clientes que podem ter outras necessidades desalinhadas com o produto de uma empresa ou que podem comprar um produto semelhante em outros lugares, beneficia nenhum dos lados. Alavancas para as empresas de SaaS vencerem. Um ponto brilhante é que a aquisição de líderes e as vendas foram um risco maior nos resultados do ano passado, quando 50% dos entrevistados citaram essa ameaça. Na grande maioria das empresas em nossa amostra, as mulheres preenchem menos de 30% das funções técnicas. As equipes de liderança são igualmente paradas, com aproximadamente metade das empresas pesquisadas dizendo que as mulheres ocupam menos de 20% das posições de liderança. (Veja o Anexo 4.)

Lead Acquisition Still a Risk

It’s not enough to close a deal; customers need to get the full use and value from the product they’re buying. In our survey, 39% of companies said that lead acquisition and sales are their main risk. That was followed by product differentiation—a related issue. Spending money to acquire customers that may have other needs misaligned with a company’s product, or that can buy a similar product elsewhere, benefits neither side.

For that reason, investments to better understand customer needs, target customers in a timely manner and with relevant content, and ensure that a given product is a better match than a competing offering are all key levers for SaaS companies to win. One bright spot is that lead acquisition and sales were a bigger risk in last year’s results, when 50% of respondents cited this threat.

Women Significantly Underrepresented

Most technology companies face a gender imbalance, and SaaS is no exception. In the vast majority of companies in our sample, women fill less than 30% of technical roles. Leadership teams are similarly male-skewed, with approximately half of surveyed firms saying that women hold less than 20% of leadership positions. (See Exhibit 4.)

A boa notícia é que a parcela das mulheres aumenta na linha aproximada da receita. Empresas menores de menos de € 5 milhões tendem a ter a menor proporção de mulheres em funções técnicas e de liderança, enquanto aquelas com mais de € 50 milhões têm a maior parte. 2024

Beyond reasons of basic equity, there is a business case for hiring more women: according to our data, a company workforce made up of more than 30% women correlates with much higher customer retention.

The Outlook for 2024

Apesar de um ambiente macroeconômico desafiador, espera -se que nossas empresas de hipergrowth de SaaS cresçam 235% em 2024 - um aumento considerável em relação aos 187% que publicaram em 2023. Nos segmentos de gestão verde e social e de RH. No extremo oposto do espectro estão as empresas de tecnologia de marketing, que devem crescer na taxa mais lenta em 2024: aproximadamente 94%. (Consulte o Anexo 5.)

Observando o tamanho da empresa, as organizações seguem a lei de grandes números. As empresas com receita inferior a € 10 milhões estão visando crescimento agressivo, com um número substancial projetando aumentos de receita de 200% a 500% (e algumas previsões de 500% a 1.000%). Acima de um limite de receita de 50 milhões de euros, no entanto, as empresas são mais cautelosas, com o crescimento mais esperado de menos de 100%. Independentemente do nível de receita, a maioria das organizações busca as margens do EBITDA de mais de 10% em três anos. (As menores empresas estão menos dispostas a projetar margens de lucro, com a maioria dizendo que é muito cedo para contar.)

When it comes to profitability, there is less of a correlation to company size; regardless of revenue level, most organizations aim for EBITDA margins of more than 10% within three years. (The smallest companies are less willing to project profit margins at all, with most saying it is too early to tell.)

Quatro prioridades para vencer em 2024 e além

Apesar do desafio do ambiente macroeconômico, nossos dados de tendência mostram que as empresas eram menos prováveis ​​de apontar os desafios específicos do que foram no ano passado. Por exemplo, enquanto a segmentação por clientes continua sendo o principal desafio para as empresas SaaS, a parcela dos entrevistados que a citam como um desafio diminuiu de 63% em 2022 para 48% em 2023. O custo de aquisição de clientes, a automação, a visão de produto, a retenção de clientes e a escassez de talentos também diminuíram - embora seu ranking geral permaneça consistente. Somente a estratégia de preços aumentou, de 19% para 26%.

Embora o setor ainda esteja crescendo, as empresas estão dobrando em quatro recursos principais para manter sua vantagem e permanecer relevante em um ambiente de negócios altamente competitivo. Melhorar os recursos de mídia paga e o foco na segmentação produtiva pode aumentar a eficiência e reduzir os custos de aquisição de clientes. Por exemplo, alavancando a IA generativa para criação de conteúdo e

Target new customers more effectively. The biggest challenges for SaaS companies lie in targeting and acquisition. Improving paid media capabilities and focusing on productive targeting could increase efficiency and reduce customer acquisition costs.

Automate marketing processes. Automation makes sales and marketing processes more efficient. For example, leveraging generative AI for content creation and Personalização de marketing poderia se traduzir em economia e aprimoramento do envolvimento do cliente. A aplicação da estratégia de precificação correta - alinhada com ofertas de produtos e segmentos de marketing - é vital para que as organizações permaneçam competitivas e lucrativas.

Link pricing to products. Pricing strategy became a substantial challenge for SaaS companies in 2023 as they faced pressure to balance profitability with an expanding customer base. Applying the right pricing strategy—aligned with product offerings and marketing segments—is vital for organizations to remain competitive and profitable.

Continue a inovar. As empresas devem identificar ativamente as necessidades e insights do cliente e integrá -las ao processo de design de forma iterativa. A IA é uma ferramenta crítica para apoiar os esforços de inovação. Ao tomar as etapas que identificamos, eles podem continuar essa trajetória e desempenho superior, independentemente do que o futuro reserva. Building the right features and prioritizing product development are consistently among the most critical elements for innovative product development. Companies should actively identify client needs and insights and integrate those into the design process on an iterative basis. AI is a critical tool in supporting innovation efforts.

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The future offers continued growth for B2B SaaS players worldwide, but the top European performers in our sample are far exceeding the average—roughly tripling their revenue every year. By taking the steps we identified, they can continue that trajectory and outperform no matter what the future holds.