Em um mercado B2B lotado, o meio é uma opção forte para as empresas de telecomunicações

se Telcos Deseja melhorar sua lucratividade e se tornar mais resiliente, eles precisam expandir seus negócios de tecnologia e tecnologia de comunicação (TIC). Em um mercado B2B cada vez mais lotado, eles devem passar para áreas acretivas de margem além da conectividade básica. Mas as empresas de telecomunicações correm o risco de serem excluídas dessas áreas de rápido crescimento por jogadores mais novos, como hiperescaladores e provedores de serviços gerenciados (MSPs). Esses jogadores estão pegando backing na infraestrutura existente da Telcos e fornecendo migração em nuvem e Internet das Coisas (IoT) serviços ou vendendo clientes Inteligência Artificial (Ai) e soluções de análise de dados. Embora não seja o único segmento que oferece potencial, acreditamos que o mercado intermediário (composto por clientes que empregam algumas centenas de pessoas) representa uma oportunidade particularmente atraente para as empresas de telecomunicações por esse mesmo motivo.

To compete, telcos need to focus on market segments that allow them to play to their strengths, including their strong relationships and local presence. While it is not the only segment that offers potential, we believe the middle market (made up of customers that employ a few hundred people) represents a particularly attractive opportunity for telcos for this very reason.

A crescente complexidade das necessidades do cliente

A demanda por soluções de TIC está crescendo rapidamente. Espera -se que as receitas combinadas nos EUA e na Europa se expandam a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 8% e 11%, respectivamente, entre 2024 e 2028. O mercado forte está sendo impulsionado pela cada vez mais sofisticada requisitos de TI, pois procuram transformar suas operações para reduzir custos e aumentar a produtividade. Três áreas em particular estão beneficiando:

AI. Companies are leveraging AI technologies to automate processes, optimize workflows, and enhance customer experiences.

Cybersecurity. With the number of annual cyberattacks worldwide more than doubling since the start of the COVID-19 pandemic, segurança cibernética tornou -se uma prioridade. As organizações exigem soluções de software robustas e escaláveis ​​para proteger suas operações e dados. O mercado europeu está crescendo em um CAGR de aproximadamente 18%, com o mercado dos EUA se expandindo em cerca de 14%. Muitas empresas em setores mais complexos e sensíveis ao risco, como bancos e finanças, ainda precisam migrar completamente suas operações para a nuvem devido a preocupações com as interrupções nos negócios e as dificuldades de migração. Espera -se que as receitas nos EUA e na Europa aumentem em um CAGR de apenas 2,5% entre 2024 e 2028. O motivo: as empresas estão preparadas para pagar por soluções avançadas de TIC que os ajudam a alcançar seus objetivos de transformação. Mas, para atender ao custo dessas soluções, as empresas estão pressionando por cortes de preços na conectividade da Internet, que está rapidamente se tornando um produto de commodities. Inscreva -se

Cloud migration. Cloud services is the fastest-growing ICT area due to companies’ need for specialized support to ensure that their cloud migrations are seamless and low risk. The European market is growing at a CAGR of approximately 18%, with the US market expanding at around 14%. Many companies in more complex and risk-sensitive sectors, such as banking and finance, have yet to fully migrate their operations to the cloud due to concerns over business disruptions and migration difficulties.

The outlook for connectivity—which is an essential enabler for many ICT solutions—is not so reassuring. Revenues in the US and Europe are expected to increase by a CAGR of just 2.5% between 2024 and 2028. The reason: companies are prepared to pay for advanced ICT solutions that help them achieve their transformation goals. But to meet the cost of those solutions, firms are pushing for price cuts in internet connectivity, which is rapidly becoming a commodity product.

Um mercado lotado

Isso é uma má notícia para as empresas de telecomunicações tradicionais. Ao focar no fornecimento de serviços de conectividade aos clientes por meio de suas redes existentes, esses jogadores estão particularmente expostos à desvantagem das mudanças de mercado. Nos últimos anos, algumas empresas de empresas experientes expandiram suas ofertas de TIC, visando segmentos de mercado específicos e transformando suas capacidades. (Veja a barra lateral “O que as empresas de telecomunicações mais experientes podem ensinar aos outros.”) Mas mesmo essas empresas estão enfrentando forte concorrência de três tipos distintos de desafiantes que surgiram desde a virada da década:

HyperScalers. Principais provedores de serviços em nuvem, como Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure e Google Cloud, estão expandindo agressivamente suas ofertas, principalmente nos serviços de infraestrutura de IA e nuvem. Eles estão vendendo soluções adaptadas a setores específicos, como Cuidados de saúde, finanças e Fabricação. A AWS, por exemplo, oferece soluções em nuvem integradas sob medida por meio de seu mercado, permitindo que os compradores baixem produtos de software como serviço pela Internet. Também está abrindo regiões de nuvem localizadas para atender às necessidades regionais e requisitos regulatórios. O SIS e os MSPs globais e regionais, que integram os sistemas de TI existentes dos clientes aos novos, estão se posicionando como participantes -chave das transformações digitais e capturando participação de mercado. Existem aproximadamente 20 a 30 players globais que vendem soluções de TI personalizadas para as 2.000 principais empresas do mundo. Para expandir suas ofertas de produtos, os jogadores estão em parceria ou adquirindo outros jogadores que possuem recursos complementares. A HCL Technologies, uma consultoria global de TI com sede na Índia, fez parceria com a desenvolvedora de software dos EUA, ServiceNow, para fornecer soluções de transformação generativas de transformação com IA (Genai). Da mesma forma, a consultoria global de TI Accenture aquisição da US MSP Navisite reforçou seu portfólio de serviços baseados em nuvem. Enquanto isso, o SIS e os MSPs regionais estão se concentrando em empresas de médio porte e fornecendo serviços abrangentes de TI e migração em nuvem que atendem aos requisitos locais. Os VARs são players de baixa margem que revendem soluções de hardware e software para clientes de negócios. O mercado VAR é altamente fragmentado, especialmente nos EUA. Existem mais de 2.000 VARs competindo pelos clientes nos segmentos de médio porte e pequenas empresas dos EUA. No entanto, os VARs estão perdendo participação de mercado para MSPs regionais que estão direcionando agressivamente a esses segmentos. Como resultado, espera-se que a participação da VARS nos clientes de mercado intermediário e de pequenas empresas caia de 35% em 2022 para 25% até 2028. Para permanecer competitivo, os VARs estão expandindo seus produtos em nuvem e serviços de migração em nuvem para essas empresas. Algumas empresas de telecomunicações estão adiantando o jogo, fazendo movimentos estratégicos astutos para ajudá -los a ter sucesso no mercado de Tecnologia de Informação e Comunicação B2B (TIC). Aqui estão algumas das lições que outros telcos podem tirar delas:

System Integrators (SIs) and MSPs. Global and regional SIs and MSPs, which integrate customers’ existing IT systems with new ones, are positioning themselves as key participants in digital transformations and capturing market share. There are approximately 20 to 30 global players selling customized IT solutions to the world’s top 2,000 companies. To expand their product offerings, players are partnering with or acquiring other players that have complementary capabilities. HCL Technologies, a global IT consultancy based in India, has partnered with US software developer ServiceNow to provide generative AI (GenAI)-powered transformation solutions. Similarly, global IT consultancy Accenture’s recent acquisition of US MSP Navisite has bolstered its portfolio of cloud-based services. Regional SIs and MSPs, meanwhile, are focusing on mid-size companies and providing comprehensive IT and cloud migration services that cater to local requirements.

Value-Added Resellers (VARs). VARs are low-margin players that resell hardware and software solutions to business customers. The VAR market is highly fragmented, especially in the US. There are more than 2,000 VARs competing for customers in the US mid-market and small business segments. However, VARs are losing market share to regional MSPs that are aggressively targeting these segments. As a result, VARs’ share of mid-market and small business clients is expected to drop from 35% in 2022 to 25% by 2028. To remain competitive, VARs are expanding their cloud products and cloud migration services for these companies.

Até agora, as empresas de telecomunicações desempenharam um papel crucial no fornecimento de soluções de conectividade e TI básica, incluindo a revenda de serviços de comunicação, como Zoom e Microsoft Teams, devido à sua experiência em rede. Por outro lado, MSPs, SIS e VARs assumiram a liderança no fornecimento de software corporativo, análise de dados e serviços de integração. Essa convergência é um sinal claro de que as empresas de telecomunicações devem diversificar suas capacidades de TIC além da conectividade ou do risco de serem deixadas para trás por jogadores mais ambiciosos.

However, the lines between players are blurring: hyperscalers are starting to bundle internet connectivity with their cloud offerings, while some telcos are expanding into software development either through partnerships with IT companies or by creating their own development departments. This convergence is a clear sign that telcos must diversify their ICT capabilities beyond connectivity or risk being left behind by more ambitious players.

A oportunidade do mercado intermediário

Várias forças, enquanto isso, estão remodelando o ambiente de mercado global nas TIC. Os regulamentos de privacidade e localização de dados estão criando novos requisitos de conformidade específicos da região para as empresas. As tensões geopolíticas crescentes estão fazendo com que os países favorecem os atores locais a proteger seus sistemas críticos. E as organizações estão exigindo serviços de TI mais rápidos e confiáveis, beneficiando os participantes da infraestrutura local. As empresas de telecomunicações ainda têm vantagem sobre os concorrentes, graças às suas redes de infraestrutura generalizadas e estabelecidas, sua familiaridade com a navegação de regras locais complexas e seus relacionamentos profundamente enraizados com empresas e governos locais. Mas eles precisam dobrar seus pontos fortes e desenvolver novos recursos para vencer. Existem quatro segmentos de mercado para serviços e soluções de TIC que as empresas de telecomunicações podem escolher. Embora todos os quatro ofereçam oportunidades, acreditamos que o mercado intermediário é o mais atraente, já que os clientes nesse segmento valorizam particularmente relacionamentos com os players locais. Os integradores estão melhor posicionados para atender às suas necessidades do que as empresas de telecomunicações. No entanto, as empresas de telecomunicações ainda podem desempenhar um papel fundamental no fornecimento de conectividade e

These forces are causing all ICT players to become more localized, through regional data centers, local partnerships, and tailored services. Telcos still have an edge over competitors, thanks to their widespread and established infrastructure networks, their familiarity with navigating complex local rules, and their deep-rooted relationships with local enterprises and governments. But they need to double down on their strengths and develop new capabilities to win.

Targeting a specific market segment can help them do this. There are four market segments for ICT services and solutions that telcos can choose from. While all four offer opportunities, we believe that the middle market is the most attractive, since customers in this segment place particular value on relationships with local players.

Large Enterprises and Multinational Corporations. This segment was worth an estimated $415 billion in the US and an estimated $550 billion in Europe in 2024. Because these companies require comprehensive digital transformation projects, hyperscalers and global system integrators are better positioned to meet their needs than are telcos. However, telcos can still play a pivotal role in providing connectivity and segurança cibernética Serviços.

setor público. Sua capacidade de navegar em ambientes regulatórios complexos e fornecer infraestrutura localizada os torna adequados para atender às necessidades do setor público. 76% das empresas de mercado intermediário nos EUA e na Europa preferem comprar serviços de TI de seus provedores de TIC existentes, criando uma oportunidade clara para os telcos se expandirem além da conectividade na venda de clientes mais avançados do mercado de mercado intermediário. 2024. Essas empresas valorizam a simplicidade e os produtos de TIC econômicos. Isso significa que as bolsas de compra que os taxas têm a oportunidade de fornecer soluções localizadas e personalizadas e oferecer serviços em pacote que integram a conectividade, a segurança e as ferramentas de negócios essenciais. A abordagem que eles escolher terá implicações significativas para custos futuros, capacidades e posicionamento do mercado. Identificamos três funções em potencial, cada uma das quais oferece vantagens e compensações claras: as empresas podem se tornar um provedor de conectividade, um provedor de serviços principais de TIC ou um fornecedor completo de soluções verticais. Telcos may be able to gain an edge over hyperscalers and system integrators in this segment by leveraging their local expertise. Their ability to navigate complex regulatory environments and deliver localized infrastructure makes them well suited to meet public sector needs.

Mid-Market. This segment was worth an estimated $245 billion in the US and an estimated $150 billion in Europe in 2024 and is projected to grow at a CAGR of 8% and 9%, respectively, between 2024 and 2028. Some 76% of mid-market companies in the US and Europe prefer to purchase IT services from their existing ICT providers, creating a clear opportunity for telcos to expand beyond connectivity into selling mid-market customers more advanced solutions.

Small Office/Home Office and Small Businesses. This segment was worth an estimated $280 billion in the US and an estimated $145 billion in Europe in 2024. These businesses value simplicity and cost-effective ICT products. That means telcos have an opportunity to provide tailored, localized solutions and offer bundled services that integrate connectivity, security, and essential business tools.

Three Mid-Market Roles for Telcos

Before they enter the mid-market segment, telcos must select their strategy with care. The approach they choose will have significant implications for future costs, capabilities, and market positioning. We have identified three potential roles, each of which offers clear advantages and trade-offs: companies can become a connectivity provider, a core ICT services provider, or a full vertical-solutions provider.

Opção 1: Provedor de conectividade. Ao fazer parceria proativamente com MSPs, SIS e VARs, as empresas de telecomunicações podem oferecer aos clientes de negócios seus serviços de conectividade, enquanto outros jogadores de TIC gerenciam soluções mais complexas. Como essa estratégia aproveita a infraestrutura existente dos Telcos, ela carrega um risco mínimo e requer pouco investimento novo. Os empresas de telecomunicações também devem ter uma rede estabelecida e fortes parcerias com outros players de TIC para que possam apoiar a prestação de uma variedade de serviços. No entanto, à medida que a conectividade se torna um produto cada vez mais comoditizado, pode ser difícil manter essas margens altas sem iniciativas significativas de racionalização e redução de custos. As empresas de telecomunicações também correm o risco de ser percebido como jogadores de commodities de baixo valor, com seus parceiros vistos como possuindo relacionamentos com os clientes e prestação de serviços de alto valor. Com o tempo, esses fatores podem limitar o crescimento das empresas de telecomunicações e resultar em baixa lucratividade. As empresas de telecomunicações podem aproveitar seus pontos fortes existentes em conectividade e segurança, oferecendo soluções padronizadas de TIC de negócios no meio do mercado em áreas essenciais, como gerenciamento de rede, segurança cibernética e suporte à nuvem. Essa estratégia permite que as empresas de telecomunicações capturem maior valor em toda a pilha de tecnologia sem precisar fazer investimentos substanciais. As empresas do mercado intermediário desejam soluções e tecnologias de automação econômicas e econômicas-que as empresas de telecomunicações estão bem colocadas para fornecer. Essa opção também ajuda os telcos a alcançar um equilíbrio de risco-recompensa ideal, pois lhes permite impulsionar o crescimento, gerenciando os custos de maneira eficaz e expandindo suas ofertas aos clientes por meio de relacionamentos mais profundos. No entanto, a sensibilidade dos preços dos clientes comerciais do mercado intermediário significa que a lucratividade dos telcos provavelmente será modesta em comparação com abordagens estratégicas que envolvem mais serviços de valor agregado ou clientes com mais salários.

This option is particularly suitable for telcos that operate in markets where basic connectivity is still in demand, either due to geographical or technological considerations or where industry demand for IoT and smart infrastructure is growing. Telcos must also have an established network and strong partnerships with other ICT players so they can support the delivery of a range of services.

Telcos that adopt a connectivity provider model typically enjoy earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization (EBITDA) margins of approximately 30% to 50%. However, as connectivity becomes an increasingly commoditized product, it may be difficult to maintain these high margins without significant streamlining and cost-reduction initiatives. Telcos also risk being perceived as low-value commodity players, with their partners seen as owning customer relationships and providing high-value services. Over time, these factors can limit telcos’ growth and result in low profitability.

Option 2: Core ICT Services Provider. Telcos can leverage their existing strengths in connectivity and security by offering mid-market businesses standardized ICT solutions in essential areas such as network management, cybersecurity, and cloud support. This strategy allows telcos to capture greater value across the tech stack without having to make substantial investments.

We consider this option the best one for telcos that are seeking to expand in the mid-market segment. Mid-market businesses want cost-effective, scalable solutions and automation technologies—which telcos are well-placed to provide. This option also helps telcos achieve an optimum risk-reward balance, as it allows them to drive growth by managing costs effectively and expanding their offerings to customers through deeper relationships.

While there are significant competitive pressures with this role, the operational efficiencies that telcos achieve through automating and standardizing their products and internal processes can help them sustain these margins. Nevertheless, the price sensitivity of mid-market business customers means telcos’ profitability is likely to be modest compared with strategic approaches that involve more value-added services or higher-paying customers.

Para ter sucesso com essa estratégia, os telcos precisarão fazer alterações nesses aspectos de seus negócios:

• sua estratégia de entrada no mercado. Eles também devem treinar os funcionários de vendas para se comunicarem efetivamente com os clientes de negócios sobre os serviços de TI, não apenas a conectividade e ajustar as estruturas de incentivo para recompensar as vendas de produtos baseados em serviços. Telcos should bolster the sales team’s skills so that members can identify the ICT requirements of mid-market businesses and offer appropriate solutions. They should also train sales employees to communicate effectively with business customers about IT services, not just connectivity, and adjust incentive structures to reward sales of service-based products.
• suas ofertas de produtos. Essas ofertas devem oferecer às empresas a oportunidade de terceirizar seus requisitos de TI, incluindo conectividade, segurança cibernética e serviços gerenciados. Além de reduzir os custos, simplificar os processos de implantação também podem ajudar a manter a competitividade de preços e a escalabilidade das ofertas de produtos de empresas de telecomunicações. Firms should develop standardized, pre-configured solutions that address the core needs of mid-market business customers. These offerings should give businesses the opportunity to outsource their IT requirements by including connectivity, cybersecurity, and managed services.
• Cost Efficiency. They should improve cost optimization by standardizing offerings and leveraging automation technologies, such as GenAI, to lower service desk costs. As well as curbing costs, simplifying deployment processes can also help maintain the price competitiveness and scalability of telcos’ product offerings.

Option 3: Full Vertical-Solutions Provider. Para ajudá -los a prosperar em um mercado lotado, as empresas de telecomunicações podem construir uma oferta diferenciada de TIC, fornecendo soluções adaptadas às necessidades de diferentes setores, como cuidados de saúde, fabricação e transporte. Esta opção é mais adequada para os mercados em que os setores estão passando por uma rápida transformação digital, mas ainda devem aderir a requisitos regulatórios rigorosos. As margens direcionadas são relativamente baixas para começar, porque as empresas de telecomunicações devem fazer investimentos iniciais significativos para diversificar suas ofertas de serviços e desenvolver novas tecnologias. No entanto, ao se tornar provedores de solução vertical completa, as empresas de telecomunicações podem capturar uma parcela maior da cadeia de valor de TIC, à medida que vendem mais serviços de valor agregado, como segurança cibernética e

In addition to giving telcos the opportunity to create a strong foothold in specific vertical markets, this approach can deliver EBITDA margins of up to 35%. Targeted margins are relatively low to start with because telcos must make significant upfront investments to diversify their service offerings and develop new technologies. However, by becoming full vertical-solution providers, telcos can capture a bigger share of the ICT value chain as they sell more value-added services, such as cybersecurity and Computação em nuvem .

Para ter sucesso, as empresas de telecomunicações devem desenvolver uma compreensão profunda de seus setores -alvo - incluindo casos de uso de TIC, desafios regulatórios e requisitos de conformidade - e soluções de design que atendem às necessidades precisas de cada uma. Os telcos também precisarão equipar suas equipes de vendas com conhecimento específico do setor, para que possam comunicar os benefícios de suas ofertas, alinhar modelos de incentivo de vendas com novas metas de penetração de mercado e criar credenciais que promovem a confiança do cliente em setores individuais. Enquanto traçam um curso para expandir suas ofertas de TIC, os jogadores podem usar seu conhecimento de regulamentos locais e regras de dados para se diferenciar da concorrência. Mas, dependendo de qual função eles selecionam, eles precisarão desenvolver soluções padronizadas e escaláveis; treinar suas equipes de vendas e introduzir novos acordos de incentivo; Utilize a automação e a IA para otimizar as operações e reduzir custos; e considere fornecer mais produtos específicos do setor e valor agregado. A recompensa para aqueles que tomam as etapas necessárias para o crescimento do mercado intermediário será um futuro mais brilhante e resiliente. Diretor, Comunicação

Focusing on the mid-market segment represents a significant strategic move for telcos. As they chart a course to expand their ICT offerings, players can use their knowledge of local regulations and data rules to differentiate themselves from the competition. But depending on which role they select, they will need to develop standardized, scalable solutions; retrain their sales teams and introduce new incentive arrangements; utilize automation and AI to streamline operations and reduce costs; and consider providing more sector-specific, value-added products. The payoff for those that take the steps needed for mid-market growth will be a brighter and more resilient future.