Os revendedores de automóveis nos EUA para um futuro lucrativo

Após um período de lucros sem precedentes, alimentados pela escassez de oferta e alta demanda, as concessionárias dos EUA, nos últimos dois anos, enfrentaram uma realidade totalmente diferente. Altas taxas de juros, desafios de acessibilidade para os consumidores, um rebote no suprimento de veículos e as preferências de consumidores em mudança estão espremendo as margens e forçando os revendedores a repensar suas estratégias. À medida que os preços dos novos veículos diminuem e o inventário usado se torna mais difícil de obter, muitas concessionárias estão se concentrando em eficiências operacionais e novos fluxos de receita para se manter competitivo.

para entender como as mudanças estruturais em nós em nós Automotivo O varejo está se desenrolando, o BCG pesquisou mais de 160 revendedores de automóveis, de pequenas tomadas independentes a grandes franquias. Esta última edição de nossa pesquisa anual, realizada no final de 2024 e no início de 2025, examinou as perspectivas dos revendedores sobre o mercado de automóveis dos EUA e como fatores como concorrência, acessibilidade, mudança de demanda e adoção de IA estão moldando seus negócios. A pesquisa, combinada com as idéias de nosso trabalho em mais de 500 projetos automotivos nos últimos três anos, oferece uma perspectiva única de como a indústria está evoluindo. Conclusão: os revendedores estão cada vez mais abertos ao uso de dados, soluções digitais e ferramentas orientadas a IA para maximizar a lucratividade dos negócios centrais, diversificando suas ofertas de serviços para garantir o crescimento da receita a longo prazo. Em contraste com os anos anteriores, quando os revendedores podem ter tido a flexibilidade de atrasar essas mudanças, as pressões de mercado de hoje significam que a adaptação rapidamente não é mais opcional. Veículos e concorrência de OEMs - para um conjunto mais amplo de desafios imediatos, incluindo a otimização da lucratividade entre os principais fluxos de receita. Os estoques crescentes e os altos custos de planejamento do assoalho estão reduzindo os lucros, com as pressões de preços que impulsionam os preços da transação mais baixos. Enquanto isso, as receitas de serviço e peças estão se tornando um fator de lucro cada vez mais importante, pois os consumidores mantêm os veículos por mais tempo. (Veja o Anexo 1.) No entanto, mesmo com a adoção mais lenta que o esperado, os VEs apresentam riscos para pós -venda - oferecendo menos oportunidades de manutenção de rotina, exigindo maior especialização. Ao mesmo tempo, os recursos digitais de varejo estão se tornando críticos, à medida que mais a jornada do cliente, principalmente o financiamento, se move on -line. Muitos revendedores buscam aquisições para melhorar a eficiência de seus investimentos em novas capacidades por meio da escala aumentada. Mesmo assim, o volume e o tamanho da transação diminuíram à medida que compradores e vendedores lutam para se alinhar às avaliações e perspectivas de mercado. O volume caiu de aproximadamente 700 ofertas em 2021 para aproximadamente 500 em 2024. Nossos resultados da pesquisa indicam que mais revendedores estão procurando comprar do que vender, provavelmente intensificando a concorrência por oportunidades atraentes. Crescimento

Our findings highlight key trends in new- and used-vehicle sales and service and parts, as well as some emerging opportunities. The bottom line: dealers are increasingly open to using data, digital solutions, and AI-driven tools to maximize core business profitability while diversifying their service offerings to secure long-term revenue growth. In contrast to past years, when dealers may have had the flexibility to delay such changes, today’s market pressures mean that adapting quickly is no longer optional.

The Evolving Auto Retail Landscape

Since 2023, the auto retail market has been correcting, prompting dealers to shift their focus from long-term concerns identified in previous BCG dealer surveys—such as the transition to electric vehicles and competition from OEMs—to a broader set of immediate challenges, including optimizing profitability across core revenue streams.

Dealers’ margins are under pressure as the inflow of new vehicles increases while affordability challenges dampen demand. Rising inventories and high floor-planning costs are squeezing profits, with pricing pressures driving transaction prices lower. Meanwhile, service and parts revenues are becoming an increasingly important profit driver as consumers keep vehicles longer. (See Exhibit 1.) However, even with slower than expected adoption, EVs present risks to aftersales—offering fewer routine maintenance opportunities while requiring greater specialization. At the same time, digital retail capabilities are becoming critical, as more of the customer journey, particularly financing, moves online.

Against this backdrop, dealership M&A activity has slowed as market uncertainty complicates deal making. Many dealers seek acquisitions to improve the efficiency of their investments in new capabilities through increased scale. Even so, transaction volume and size have declined as buyers and sellers struggle to align on valuations and market outlooks. Volume fell from approximately 700 deals in 2021 to approximately 500 in 2024. Our survey findings indicate that more dealers are looking to buy than sell, likely intensifying competition for attractive opportunities.

As these dynamics unfold, dealerships are prioritizing margin optimization across all revenue streams to maintain resilience.

New Vehicles: Declining Demand Slows Sales Growth

O crescimento das vendas de novos veículos diminuiu acentuadamente, de aproximadamente 12% em 2023 para aproximadamente 2% em 2024, de acordo com a mobilidade global da S&P. Embora o aumento da oferta desempenhe um papel, a acessibilidade continua sendo uma restrição importante, pois as taxas de juros mais altas e o aumento dos pagamentos mensais estão precificando compradores de crédito inferior. Entre os revendedores BCG pesquisados, 50% relataram que as taxas de juros em 2024 afetaram bastante a demanda local. Isso é confirmado pela Experian Research, que constatou que a pontuação média de crédito aumentou 11 pontos para compradores de veículos novos e 18 pontos para compradores de veículos usados ​​de 2022 a 2024, superando em muito o aumento geral da pontuação de crédito dos EUA. A tensão financeira também é evidente nas taxas de inadimplência para empréstimos para automóveis, que subiram 63% de março de 2021 a junho de 2024, de acordo com os dados do Federal Reserve. Para gerenciar a acessibilidade, alguns compradores estão optando por compras em dinheiro ou leasing.

Reinforcing affordability concerns, dealers noted that the average credit scores of car buyers have risen. This is confirmed by Experian research, which found that the average credit score rose by 11 points for new-vehicle buyers and 18 points for used-vehicle buyers from 2022 to 2024, far outpacing the overall US average credit score increase. The financial strain is also evident in delinquency rates for auto loans, which climbed 63% from March 2021 to June 2024, according to Federal Reserve data. To manage affordability, some buyers are opting for cash purchases or leasing.

Em resposta, os OEMs foram mais deliberados no gerenciamento de volumes dos EUA. Eles também dobraram incentivos em 2023 e 2024 em comparação com 2022; De acordo com os dados do Kelley Blue Book, os incentivos atingiram aproximadamente 8% do preço médio da transação (ATP) no quarto trimestre de 2024. No entanto, essas medidas não foram suficientes para compensar a demanda de enfraquecimento. Dias para vender aumentaram de 30 no início de 2023 para quase 60 em 2024, de acordo com os dados de inteligência das enfermarias e as pesquisas de revendedores da BCG, compensando ainda mais a lucratividade da concessionária. À medida que o financiamento do inventário se torna mais caro, os revendedores enfrentam pressão crescente em um mercado já desafiador, tornando ainda mais crítico reduzir dias para vender. Notavelmente, cerca de metade desse declínio foi impulsionada pelo aumento dos descontos, enquanto a outra metade reflete uma mudança de produto, como a venda de veículos mais de baixo custo e a redução de recursos premium-respostas aos ventos contrários da acessibilidade do cliente. Isso marca uma reversão acentuada do poder de preço excepcional que os revendedores desfrutaram recentemente. Como resultado, as margens do revendedor, que atingiram o recorde de dois a três anos atrás, estão agora sob tensão significativa à medida que os varejistas navegam no desafio de equilibrar o volume e a lucratividade em um mercado cada vez mais difícil. (Consulte “A adoção de EV é lenta à medida que os modelos não atendem às necessidades dos clientes.”) Para limpar o estoque, os OEMs tiveram que aumentar os incentivos para 14% do ATP - durar o mais alto que para os veículos tradicionais. Isso atende às expectativas do consumidor de preço, alcance e tamanho. De acordo com A

At the same time, 38% of dealers report that higher interest rates have severely or significantly impacted floor-planning costs. As inventory financing becomes more expensive, dealers face mounting pressure in an already challenging market, making it even more critical to reduce days to sell.

Dealers’ desire to clear rising inventories has put pressure on new-vehicle prices, with ATP declining by approximately 4% from the third quarter of 2022 to the third quarter of 2024, according to National Automobile Dealers Association (NADA) data. Notably, about half of this decline was driven by increased discounts, while the other half reflects a changing product mix, such as selling more lower-cost vehicles and reducing premium features—both responses to customer affordability headwinds.

Dealers’ ability to sell above the manufacturer’s suggested retail price (MSRP) dropped by approximately 50% in 2024 compared with 2023, according to dealer survey responses. This marks a sharp reversal from the exceptional pricing power that dealers recently enjoyed. As a result, dealer margins, which reached record highs two to three years ago, are now under significant strain as retailers navigate the challenge of balancing volume and profitability in an increasingly difficult market.

The economic pressure, coupled with lower than expected demand for EVs, has resulted in disappointing growth rates for EV sales. (See “EV Adoption Is Slow as Models Fail to Meet Customer Needs.”) To clear inventory, OEMs have had to boost incentives to 14% of ATP—twice as high as for traditional vehicles.

Despite these pressures, more than 70% of surveyed dealers expect vehicle sales growth to continue in 2025, signaling cautious optimism amid ongoing market adjustments. However, dealer profitability will likely remain under pressure.

Para sustentar a lucratividade, os revendedores devem tomar medidas proativas. Os investimentos direcionados de marketing são essenciais para estimular a demanda em segmentos prioritários e atrair compradores, apesar das restrições de acessibilidade. Ao mesmo tempo, a alavancagem de pedidos acionados por análises ajudará a alinhar o inventário com a demanda real, reduzindo o excesso de estoque e mitigando o impacto do aumento dos custos de planejamento do assoalho. Após um declínio em 2023, as vendas de varejo de carros usados ​​aumentaram 10% em relação ao ano anterior no quarto trimestre de 2024, de acordo com os dados do Vauto. No entanto, 34% dos revendedores pesquisados ​​disseram que o fornecimento de veículos usados ​​é um desafio grande ou grave em suas concessionárias, com 42% adicionais relatando que foi um desafio moderado.

Used Vehicles: Sourcing Challenges and Price Erosion Squeeze Margins

Dealers are facing increasing challenges in sourcing used vehicles while demand has surged. Following a decline in 2023, used-car retail sales rose 10% year-over-year in the fourth quarter of 2024, according to vAuto data. However, 34% of surveyed dealers said the supply of used vehicles was a large or severe challenge at their dealerships, with an additional 42% reporting that it was a moderate challenge.

Para preencher lacunas de inventário, os revendedores confiam mais em leilões, que aumentam os custos de aquisição. Ao mesmo tempo, o ATP para veículos usados ​​caiu 6% durante 2023 e 2024, de acordo com os dados da NADA. A combinação de custos mais altos de aquisição e preços de varejo em declínio está com a lucratividade do revendedor. A maioria dos revendedores pesquisados ​​prevê que o 2025 verá um aumento nos valores de troca e ofertas em dinheiro para veículos usados, aumentando a concorrência de fornecimento. As ferramentas orientadas pela IA estão desbloqueando um valor significativo, ajudando as concessionárias a otimizar a demanda e a oferta locais, refinar estratégias de preços (para aquisições de veículos e vendas) e tomar decisões de compra mais inteligentes. Ao alavancar idéias orientadas a dados, os revendedores podem navegar melhor em restrições de oferta e proteger as margens em um cenário cada vez mais competitivo. Inscreva -se

To remain competitive in the used-vehicle market, dealers must secure high-quality trade-ins to mitigate rising acquisition costs. AI-driven tools are unlocking significant value, helping dealerships optimize local demand and supply, refine pricing strategies (for both vehicle acquisitions and sales), and make smarter purchasing decisions. By leveraging data-driven insights, dealers can better navigate supply constraints and protect margins in a more and more competitive landscape.

Serviço e Peças: Um papel cada vez mais vital no crescimento e na lucratividade

Os consumidores dos EUA mantêm seus veículos por mais tempo, e essa tendência provavelmente persistirá. A idade média aumentou de 12,5 para 12,6 anos em todos os veículos e de 13,6 para 14 anos para carros de passageiros. Como resultado, mesmo quando as vendas de veículos novos e usados ​​enfrentam ventos, o serviço continua sendo uma área crítica e crescente para concessionárias. Entre os revendedores pesquisados, 70% relataram crescimento nas receitas de serviços em 2024.

Os revendedores têm uma forte posição competitiva em serviço e peças, impulsionadas pela propriedade direta do relacionamento com o cliente, aumentando as necessidades de serviço relacionadas à garantia (beneficiando revendedores de franquia) e o aumento da complexidade do veículo. De fato, o serviço, os reparos e as vendas de peças são as únicas contribuições para os lucros brutos dos revendedores que estão crescendo constantemente. Por exemplo, os EVs de bateria geram

However, this revenue stream faces challenges as EV adoption disrupts traditional service models. For example, battery EVs generate Cerca de 20% menos gastos com peças de pós -venda do que carros combustíveis fósseis comparáveis. O sucesso a longo prazo exigirá a escala efetiva das operações, pois a receita por veículo muda para serviços simples e de alta frequência, como substituição de pneus ou procedimentos complexos e pouco frequentes, como calibração e substituição da bateria de EV. Embora os provedores de serviços de terceiros devam criar redes e ganhar confiança do cliente do zero, as concessionárias já estão posicionadas para aprofundar a lealdade do cliente. Capitalizar nessa borda exige modernizar suas operações de serviço e se adaptar às tecnologias de veículos em evolução. O estabelecimento de recursos de serviço de EV e redes de dimensionamento nas concessionárias - semelhante à abordagem usada pelos centros de colisão - será essencial. Ao mesmo tempo, melhorar a conectividade e a personalização por meio de programação digital, bate-papos movidos a IA e lembretes de mensagens de texto melhorarão a retenção e o

To navigate these shifts, dealers must leverage their existing knowledge of customers. While third-party service providers must build networks and earn customer trust from scratch, dealerships are already positioned to deepen customer loyalty. Capitalizing on this edge requires modernizing their service operations and adapting to evolving vehicle technologies. Establishing EV service capabilities and scaling networks across dealerships—similar to the approach used by collision centers—will be essential. At the same time, enhancing connectivity and personalization through digital scheduling, AI-powered chats, and text message reminders will improve retention and the Experiência do cliente enquanto reduzem potencialmente as despesas operacionais. Automação de ponta a ponta Operações de serviço Otimizará ainda mais os processos, reduzirá os custos e impulsionará a eficiência. Os fluxos de receita emergentes - como carregamento de EV e manutenção de frota e móvel - estão ganhando tração à medida que as concessionárias procuram diversificar suas ofertas. (Consulte o Anexo 2.)

New Opportunities: Diversifying Revenues and Embracing AI and Digital Retail to Strengthen Core Businesses

To adapt to shifting profit pools and evolving customer preferences, dealers are actively exploring new opportunities outside their core businesses. Emerging revenue streams—such as EV charging and fleet and mobile servicing—are gaining traction as dealerships seek to diversify their offerings. (See Exhibit 2.)

No entanto, nenhuma prioridade clara em todo o setor surgiu, refletindo uma fase de experimentação em andamento, à medida que os revendedores avaliam quais avenidas se alinham melhor às suas operações e necessidades dos clientes. O impulso pela inovação é impulsionado pelo imperativo de capturar valor adicional em um mercado em mudança, ao mesmo tempo em que atende às crescentes demandas de flexibilidade e sustentabilidade.

Ao mesmo tempo, os revendedores estão adotando a IA e o varejo digital para impulsionar o crescimento de primeira linha e aumentar os resultados para seus principais negócios. Cada vez mais, eles estão explorando a adoção da IA ​​para aumentar a eficiência e a lucratividade, com mais de 80% dos revendedores pesquisados ​​definitivamente planejando investir na IA nos próximos dois anos. (Ver Anexo 3.) Embora quase 50% estejam preparados para investir significativamente, outros 35% disseram que preferem uma abordagem de investimento mais cautelosa e moderada. O retorno incerto do investimento e os altos custos de manutenção podem impedir a adoção da IA. Além disso, muitos revendedores permanecem inseguros sobre os quais os casos de uso da IA ​​proporcionarão o maior valor. Muitos revendedores acreditam que informações claras sobre as aplicações práticas da IA ​​- como gerenciamento de inventário, personalização do cliente e eficiência operacional - são necessárias para acelerar a adoção e impulsionar o investimento direto. Embora muitos reconheçam o potencial da IA ​​para ajudar na navegação nos ventos do mercado, o sucesso exigirá uma abordagem de teste e aprendizado baseado em ação. Em projetos recentes, o BCG colaborou com os revendedores para desenvolver

Dealers’ concerns about data security (heightened by industry-related cyber incidents in 2024), along with expertise gaps, uncertain return on investment, and high maintenance costs, could impede adoption of AI. In addition, many dealers remain unsure about which AI use cases will deliver the most value.

Stakeholder education and awareness about the benefits of AI are crucial to unlocking its potential. Many dealers believe that clear insights into AI’s practical applications—such as inventory management, customer personalization, and operational efficiency—are needed to accelerate adoption and drive direct investment.

Dealers will need support to overcome the barriers and scale AI solutions effectively. While many recognize AI’s potential to assist in navigating market headwinds, success will require an action-based test-and-learn approach. In recent projects, BCG collaborated with dealers to develop AI As ferramentas que, por exemplo, ajudaram a configurar veículos que vendem até 30% mais rápidos e a otimizar o preço de veículos usados ​​e novos, melhorando as margens em mais de 5%. (Veja o Anexo 4.) Nossa pesquisa também constatou que aproximadamente 80% dos leads do revendedor agora são gerados on -line, destacando a necessidade de integração entre pontos de contato digitais e físicos. Embora atividades como agendar acionamentos de testes e pré-aprovação de crédito estejam cada vez mais concluídos on-line, a finalização de contratos e a personalização das especificações do veículo ainda é realizada principalmente na concessionária.

The shift to digital retail continues to reshape the industry, with dealers expecting significant growth in online activities through 2030 across the customer journey. (See Exhibit 4.) Our survey also found that approximately 80% of dealer leads are now generated online, underscoring the need for integration between digital and physical touchpoints. While activities like scheduling test drives and credit pre-approvals are increasingly completed online, finalizing contracts and customizing vehicle specifications are still conducted mainly at the dealership.

A Estudo BCG de revisões de clientes descobriram que “facilidade e conveniência” é uma prioridade mais alta para muitos compradores do que financiamento, suporte de vendas ou serviço. Isso ressalta a necessidade de os revendedores oferecer uma experiência perfeita nos canais para atender às expectativas dos clientes. Por exemplo, o De-Dealership da Amazon permite a compra de carros com um clique. Revendedores ganham um novo

Recognizing the profitability of digital, tech giants are entering the space. For example, Amazon’s e-dealership enables one-click car purchases. Dealers gain a new Vendas digitais O Channel, enquanto a Amazon captura a receita de marketing e a capacidade de conduzir receita de financiamento de alta margem sem a necessidade de financiamento da planta, logística de entrega e obrigações de serviço. À medida que mais empresas de tecnologia desenvolvem plataformas digitais para vendas e financiamento de veículos, as concessionárias correm o risco de perder as receitas financeiras, a menos que aprimorem seus próprios recursos de varejo digital. Isso significa integrar as aprovações de crédito digital, simplificar os processos de empréstimos e garantir transações sem atrito nos canais. Ao adotar a automação, os modelos de financiamento orientados pela IA e as plataformas digitais fáceis de usar, as concessionárias podem proteger e expandir seus fluxos de receita em um mercado cada vez mais digital. Para responder efetivamente, eles devem adotar estratégias ousadas e estar preparadas para ajustar seus modelos operacionais tradicionais e os tipos e fontes de seu talento. Também impulsionará a eficiência operacional em todo o fluxo de valor da concessionária.

To stay competitive, dealers must simplify and digitize the end-to-end purchase experience for both new- and used-vehicle purchases. This means integrating digital credit approvals, streamlining loan processes, and ensuring frictionless transactions across channels. By embracing automation, AI-driven financing models, and user-friendly digital platforms, dealerships can protect and expand their revenue streams in an increasingly digital-first market.

Navigating the Road Ahead

Dealers face growing challenges that are expected to persist in the coming years. To respond effectively, they must adopt bold strategies and be prepared to adjust their traditional operating models and the types and sources of their talent.

Leveraging AI and data-driven tools will be essential for optimizing inventory management, reducing days to sell, enhancing dynamic pricing strategies, and improving customer targeting and conversion. It will also drive operational efficiency across the dealership value stream.

A reformulação de plataformas digitais e viagens de clientes é fundamental para oferecer uma experiência perfeita nos canais digitais e físicos, fortalecendo assim a lealdade do cliente por conveniência. Além disso, as concessionárias devem criar recursos para apoiar a adoção da IA, preparar -se para a integração do VE e se adaptar às tecnologias emergentes. Ao mesmo tempo, eles devem aumentar estrategicamente sua pegada e expandir suas ofertas de serviço, tanto organicamente quanto através de fusões e aquisições. Essas ações são essenciais para navegar nos desafios atuais e impulsionar o crescimento sustentável. Para acompanhar o ritmo, os revendedores devem adotar ferramentas digitais e IA, fortalecer os recursos digitais de varejo e expandir as ofertas de serviços. Em meio aos desafios persistentes, as concessionárias que se adaptam com estratégias orientadas a dados e agilidade operacional estarão bem posicionadas para o sucesso a longo prazo. Em uma indústria transformadora, a capacidade de inovar e responder à dinâmica do mercado separará os líderes dos retardatários. Amir Kolton

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The US auto dealership landscape is evolving rapidly, shaped by economic pressures, shifting consumer expectations, and technological disruption. To keep pace, dealers must embrace digital tools and AI, strengthen digital retail capabilities, and expand service offerings. Amid the persistent challenges, dealerships that adapt with data-driven strategies and operational agility will be well positioned for long-term success. In a transforming industry, the ability to innovate and respond to market dynamics will separate the leaders from the laggards.