Como as mercearias chinesas podem saltar a competição

Digitization has long been a strong suit for online and offline grocers in China. Many have boosted their top line through higher online sales and successful cross-selling programs. During the COVID-19 pandemic, online grocery sales in China reached double-digit shares of total sales for most retailers, while for some, including Wumart, Hema, and Sam’s Club, a third of their sales were online.

Em resumo, as mercearias chinesas conseguiram continuar empurrando a fronteira das ofertas digitais e o envolvimento digitalizado do cliente. Há uma oportunidade para os varejistas estenderem suas proezas digitais para a cadeia de valor de ponta a ponta, graças a um

Yet the Chinese grocery market remains highly fragmented, and grocers are struggling to sustain margins and boost the bottom line. There is an opportunity for retailers to extend their digital prowess into the end-to-end value chain, thanks to a Variedade de novas ferramentas baseadas em análises e inteligência artificial (AI) . Ao aproveitá -lo, eles podem aumentar significativamente a eficiência ao longo de suas operações, aumentar a lucratividade e, finalmente, melhor atender seus clientes. Os benefícios incluem relações mais fortes e mais rígidas com fornecedores, inventário mais eficiente, transporte e logística , localização otimizada da loja, layout e preços e clientes mais felizes e fiéis.

The goal: to digitize the entire Cadeia de valor de varejo , criando um ecossistema completo de ponta a ponta dedicado a atender os clientes da maneira mais eficaz possível. As mercearias que digitalizam com sucesso primeiro estarão em posição de saltar a competição com operações mais eficientes e mais ágeis. Veja como chegar lá. Mas os 20 principais operadores de supermercado da China representam apenas 15% do mercado, em contraste com as economias ocidentais, onde os cinco primeiros representam entre 40% e 60%. A fragmentação significa menor eficiência e a incapacidade de se mover rapidamente quando os gostos do consumidor mudam, que consome os ganhos. E com lojas menores para mamãe e pop se unindo para digitalizar suas próprias operações e aumentar suas posições competitivas, uma maior eficiência é mais importante agora do que nunca. Essas empresas foram focadas no cliente, oferecendo

The Status Quo

Between 2015 and 2020, the Chinese retail grocery market enjoyed sustained growth of close to 3% a year. But the top 20 grocery operators in China account for just 15% of the market, in contrast to Western economies, where the top five represent between 40% and 60%. Fragmentation means lower efficiency and the inability to move quickly when consumer tastes change, which eats into earnings. And with smaller mom-and-pop stores banding together to digitize their own operations and boost their competitive positions, greater efficiency is more important now than ever.

Many Chinese retailers have made considerable strides in digitizing both their brick-and-mortar and online operations to promote growth. These companies have been customer-focused, offering Plataformas digitais E experiências que atendem às necessidades diárias dos compradores, capturam um tempo considerável na tela e permitem a venda cruzada de uma ampla gama de produtos. Os varejistas de supermercados também estão desenvolvendo ativamente os mercados de comércio eletrônico mais amplos, oferecendo uma enorme variedade de produtos além de mantimentos em diferentes canais e fornecendo bens e serviços com considerável eficiência. A fragmentação significa menor eficiência e a incapacidade de se mover rapidamente quando os gostos do consumidor mudam.

Apesar do foco em seus canais de vendas on-line, no entanto, a maioria das mercearias não conseguiu construir uma cadeia de valor de ponta a ponta completamente digitalizada usando toda a gama de tecnologias digitais, incluindo AI , maximizar a eficiência e garantir um atendimento e lealdade ainda maiores do cliente. (Consulte o Anexo 1.)

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As a result, grocers in China are not achieving their fullest profitability potential. For example, logistics makes up as much as 5% of sales in China, compared to 2.5% at grocers in other major markets. Losses of fresh goods from shrinkage, markdowns, and other factors at grocers in China are between 7% and 15%, compared to about 5% elsewhere, resulting in fewer fresh products on offer for Chinese customers. The average availability of fresh goods in China ranges between 82% and 90%, compared with 95% to 98% in other markets, leading to hundreds of millions in potential lost revenue for large grocers.

Moreover, if the costly promotions that grocers often use to attract customers don’t substantially increase sales, they dilute margins further while raising labor costs. And labor costs are accelerating in China, more than doubling in the past ten years due to increased hours and rising wages.

Digitizing the Retail Value Chain

As proficient as Chinese grocers are in digitized customer engagement and online/O2O sales, they still can build a truly sustainable end-to-end platform that maximizes the value of AI and digitization across the retail value chain. Exhibit 2 lays out the key elements needed to ensure maximum efficiency, from production and logistics to marketing and sales.

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Production and logistics. As cadeias de suprimentos na China estão cada vez mais complicadas, dada a proliferação de canais de vendas on -line e offline e a crescente demanda por produtos inovadores. Como resultado, diferentes tipos de produtos requerem seus próprios fluxos otimizados, dependendo da sazonalidade, frequência de turno e estabilidade do suprimento. Mas os varejistas chineses continuam a contar com processos pré-digitais para gerenciar seus fornecedores e combinar o inventário com a demanda do cliente. Ter um cérebro inteligente para ajudar na previsão e planejamento é particularmente importante em um mercado em que a intensidade das promoções é tão alta, tornando a variável de demanda. O compartilhamento digital de dados com fornecedores pode fornecer transparência para a demanda e a cadeia de suprimentos, garantindo a reposição oportuna de categorias de alta demanda e minimizando o risco de gargalos de suprimento. E o gerenciamento mais inteligente do inventário pode liberar 15% a 30% do capital de giro.

The digital transformation of production and logistics through AI and other tools would allow retailers to plan, buy and allocate better by improving demand forecasting and defining store-level optimal orders in line with predicted demand, available inventory, and product substitution effects. Having a smart brain to help in forecasting and planning is particularly important in a market where the intensity of promotions is so high, making demand variable.

These tools can help retailers optimize how stock is allocated within and between warehouses and how it is delivered to stores and customers. Digitally sharing data with suppliers can provide them with transparency into demand and the supply chain, ensuring timely replenishment of high-demand categories and minimizing the risk of supply bottlenecks.

Our experience shows that companies that leverage AI and big data to optimize their supply chains can boost the amount of demand they can meet by up to 6%, even as they reduce warehousing and distribution costs by as much as 20%. And smarter inventory management can free up 15% to 30% of working capital.

Gerenciamento de categoria. Precisão e flexibilidade na variedade e colocação do produto nas lojas são cruciais para a eficiência operacional e o apelo ao cliente. No entanto, poucos varejistas estão aproveitando totalmente os dados dos clientes sobre hábitos de compra para tomar decisões de otimização de variedade, em vez de realizar essas atividades críticas manualmente, usando a experiência sozinha. Os varejistas não apenas podem ajustar a variedade de produtos, mas também personalizam a variedade no nível da loja individual. Além disso, a IA oferece o potencial de extrair dados estruturados e não estruturados para detectar tendências emergentes de clientes, informando ainda mais as decisões de variedade de produtos e ajudando as mercearias a desenvolver suas próprias marcas de lojas. Em nossa experiência, uma melhor variedade de produtos e economia, com base na análise de lucratividade e demanda, podem melhorar o custo dos bens dos merceares vendidos em 1,5% ou mais, economias que as mercearias podem transmitir aos clientes como redução de preços e outras vantagens.

Assortment decisions can be augmented if retailers use AI and other tools to capture data from multiple online and offline customer touch points—including purchasing history, customer profiles, and local demographics—and connecting this data with information about product margins. Retailers not only can fine-tune product assortment, but also customize assortment at the level of the individual store. Furthermore, AI offers the potential to mine structured and unstructured data to detect emerging customer trends, further informing product assortment decisions and helping grocers develop their own store brands.

By working with suppliers to optimize margins and develop even more attractive product ranges, retailers can be more experimental with their product assortment, with less risk. In our experience, better product assortment and economics, based on profitability and demand analysis, can improve grocers’ cost of goods sold by 1.5% or more, savings that grocers can pass on to customers as price reductions and other perks.

Store location, layout and staffing. Os varejistas chineses têm a oportunidade de aproveitar os dados para aprimorar suas redes de lojas e projetar suas lojas com layouts ideais que maximizam a receita e a lucratividade da loja. As redes de lojas podem ser otimizadas usando a IA para determinar a demanda prevista do consumidor por localização da loja, presença da loja em áreas -chave, número ideal de lojas e demografia. Dentro de uma loja, os varejistas podem otimizar displays de mercadorias na loja com base no layout da loja, na demanda prevista, nas metas de vendas e lucratividade e disponibilidade de estoque. Mas ter a equipe certa no lugar certo, na hora certa, é fundamental. Usando algoritmos de IA para vincular a programação para o tráfego previsto do cliente e o tempo esperado de atividades que trabalham com uso intensivo (como recibo e reabastecimento de paletes), as mercearias podem armazenar os armazenamentos com mais eficiência, portanto, melhor atendimento aos clientes. Vimos mercearias economizar até 10% das horas da força de trabalho em atividades que não são do cliente, que podem ser reinvestidas em atividades voltadas para o cliente.

Chinese companies tend to staff their brick-and-mortar outlets with more employees than retailers in other markets, in part because labor costs in China are lower. But having the right team in the right place at the right time is key. Using AI algorithms to link scheduling to forecasted customer traffic and expected timing of labor-intensive activities (such as pallet receipt and replenishment), grocers can staff stores more efficiently, therefore better serving customers. We have seen grocers save as much as 10% of workforce hours in non-customer facing activities, which can then be reinvested in customer-facing activities.

Lealdade e Gerenciamento de Relacionamento ao Cliente (CRM). Os varejistas de mercearias tijolos e mortes também podem aproveitar a oportunidade para capturar uma quantidade maior de tráfego on-line para offline, usando a IA e outras ferramentas para atingir clientes em potencial e personalizar produtos, promoções e recompensas que refletem com precisão os perfis de clientes. minutos. Juntamente com seus principais recursos de análise de dados de dados do cliente, a integração da experiência on-line e offline do cliente permite que a HEMA adapte as recomendações de produtos para ajustar os hábitos e preferências do cliente. Chinese retailers, especially online platforms operated by large technology companies, are adept at digitizing the customer-facing retail experience. Brick-and-mortar grocery retailers, too, can seize the opportunity to capture a greater amount of online-to-offline traffic by using AI and other tools to target prospective customers and by personalizing products, promotions, and rewards that accurately reflect customer profiles.

At Hema, a grocery retailer operated by Alibaba, customers can shop and dine in physical stores, then purchase or repurchase products online, delivered within 30 minutes. Coupled with its leading customer data analytics capabilities, the integration of the online and offline customer experience enables Hema to tailor product recommendations to fit customer habits and preferences.

Marketing e vendas. Em vez de determinar os preços com instinto intestinal, por exemplo, os varejistas chineses podem aumentar a lucratividade e oferecer aos clientes melhor valor por meio de preços de categoria de próxima geração. As plataformas digitais combinadas com as ferramentas de IA permitem que os varejistas otimizem os preços com base na estratégia de categoria, resposta ao cliente, economia do fornecedor e até reação do concorrente. E vinculando os dados de inventário e as metas de vendas à resposta prevista do cliente, os varejistas podem ajustar dinamicamente os preços e oferecer "remarcações inteligentes" para evitar a discussão excessiva. Vimos mercearias melhorar as margens em até 2 pontos percentuais empregando análises históricas e otimização orientada por análises para melhorar a eficácia de suas promoções. Even as their online customer-facing activities improve, many Chinese retailers have much to gain by integrating their pricing and marketing strategies into their end-to-end value chain. Rather than determining prices with gut instinct, for example, Chinese retailers can boost profitability and offer customers better value through next-generation category pricing. Digital platforms combined with AI tools allow retailers to optimize pricing based on category strategy, customer response, supplier economics, and even competitor reaction.

Promotions that combine robust pricing strategies with accurate customer data can become a net incremental revenue generator. And by linking inventory data and sales goals with predicted customer response, retailers can dynamically adjust pricing and offer “smart markdowns” to avoid over-discounting. We have seen grocers improve margins by up to 2 percentage points by employing historical analysis and analytics-driven optimization to improve the effectiveness of their promotions.

varejistas que investem na construção desses recursos podem obter uma vantagem competitiva diferenciada e potencialmente comercializar esses produtos e ferramentas digitais, monetizando -os em novos fluxos de receita. (Consulte “A vantagem digital”.)

Como chegar lá

Os varejistas chineses têm muito a ganhar na digitalização de sua cadeia de valor de ponta a ponta. Tão importante quanto novas tecnologias, como big data e análise, IA e a Internet das coisas estão em permitir o Transformação digital , a jornada exige a mentalidade e a cultura corretas de liderança, e nenhum esforço tão importante pode ter sucesso sem eles. Toda transformação digital requer novas maneiras de trabalhar que apóiam a colaboração multifuncional e a tomada de decisão mais rápida. Para implementar com sucesso as maneiras digitais e novas de trabalho, é importante criar uma estratégia e roteiro de transformação digital coerentes.

Uma visão clara. Muitos varejistas que embarcam em jornadas de transformação digital geralmente começam com a tecnologia ou ferramenta, em vez de tentar resolver um ponto de dor específico ou alcançar um objetivo de negócios específico. Antes de iniciar experimentos em digitalização ou assinar os projetos, é importante alinhar a organização em torno de uma visão para a transformação, como personalização para a Starbucks ou a otimização da cadeia de suprimentos para H&M. Isso permite que a organização permaneça focada em onde colocar capital em vez de diluí -lo através de investimentos em tecnologia não comprovada.

Uma abordagem em fases. As mercearias sérias sobre a digitalização de sua cadeia de valor de ponta a ponta devem começar imediatamente a desenvolver uma plataforma de dados consolidando todos os dados disponíveis na nuvem, se ainda não possuem um. Depois de atender a esse requisito, as mercearias devem aplicar uma abordagem de três etapas para este programa de transformação complexo em larga escala. Primeiro, se envolva em uma fase de "avaliação rápida" para avaliar o potencial total da digitalização, definir metas específicas e KPIs e estabelecer um mecanismo de governança para o programa de transformação. Segundo, realize a fase de "impacto de 100 dias", onde o foco está em capturar valor imediato, ao mesmo tempo em que ativar as atividades de governança e envolver os funcionários. Finalmente, inicie o estágio “Realização de valor total”, uma jornada de 12 a 24 meses durante a qual toda a gama de iniciativas digitais é totalmente implementada e os recursos necessários são construídos em toda a organização.

AI e alavancas digitais. Chinese grocers have Uma variedade de alavancas Eles podem puxar para concluir a digitalização de suas operações em toda a cadeia de valor. Embora as mercearias já tenham uma experiência considerável na digitalização de seus esforços de marketing, por exemplo, novas ferramentas baseadas em IA oferecem maior precisão e melhores resultados. Os preços também podem se beneficiar dessas novas ferramentas, que permitem que as empresas conectem ofertas específicas a clientes específicos. E há uma variedade de ferramentas projetadas para melhorar a transparência nas cadeias de suprimentos, permitindo que as empresas prevejam com maior precisão a disponibilidade de produtos em meio a mudanças na demanda, gerencie melhor o inventário e otimize a seleção de produtos multicanal. Portanto, é fundamental que as empresas o usem com responsabilidade, garantindo que seus algoritmos sejam verificados quanto à justiça e uma compreensão do elemento humano envolvido. Mas as empresas não precisam escolher entre proteger os clientes com IA responsável e aumentar os resultados.

Operational levers include AI and analytical tools that allow grocers to better understand their suppliers, gaining clarity into spending and pricing, and giving them an edge in negotiating more effectively. And there are a variety of tools designed to improve transparency into supply chains, enabling companies to predict with greater accuracy the availability of products amid changes in demand, better manage inventory, and optimize multichannel product selection.

When used carelessly, however, AI can lead to inaccurate outputs and unfair outcomes. So it is critical that companies use it responsibly, ensuring that its algorithms are checked for fairness and an understanding of the human element involved. But companies do not need to choose between protecting customers with responsible AI and boosting the bottom line. Desenvolvendo IA de maneira responsável Ambos podem permitir que as empresas realizem seu poder transformador e amplie seus benefícios. Incorporar o objetivo humano autêntico de uma organização e a ética da IA ​​no núcleo da IA ​​pode aumentar a linha de fundo, diferenciar a marca e melhorar o recrutamento e a retenção.

Change management. Talvez o maior desafio seja o esforço de gerenciamento de mudanças necessário. Com muita frequência, as empresas não conseguem alcançar todos os benefícios do planejamento digital, porque os funcionários permanecem entrincheirados de maneiras antigas de trabalhar. Em nossa experiência , acertar a tecnologia e a análise da análise é menos da metade do esforço envolvido nas principais transformações digitais. Fazer com que seu povo entenda, confie, trabalhe e se beneficie com a tecnologia é muito mais difícil.

Portanto, as empresas devem Prepare a organização para as próximas mudanças Antes de iniciar a fase de implementação. A criação de uma abordagem de repetição piloto-repetida para mudar gerará uma boa noção de quão bem cada solução funcionará e permitirá que as empresas obtenham uma rápida compreensão de onde estão os pagamentos digitais. Além disso, os pilotos bem-sucedidos serão extremamente úteis para ganhar tração e adesão para as novas maneiras de trabalhar em todo o resto da empresa, quebrando hábitos arraigados e reforçando novos comportamentos. Produção e logística, gerenciamento de categorias, layout e pessoal da loja, gerenciamento de relacionamento com clientes e preços e promoções desempenham um papel no fornecimento de uma experiência contínua e offline do cliente.

Chinese grocers seeking improved profitability and sales and greater market share have much to gain by digitizing their end-to-end value chain. Production and logistics, category management, store layout and staffing, customer relationship management and pricing and promotions all play a role in providing a seamless on- and offline customer experience.

O esforço não será fácil, e nenhuma empresa pode ir sozinha. As ferramentas necessárias, incluindo IA e análise avançada, podem ser complexas, e o processo requer gerenciamento e execução cuidadosos. Mas os resultados valem bem o esforço: maior eficiência, menores custos de mão -de -obra, integração de canais completos e clientes mais felizes significam crescimento nas linhas superiores e inferiores.