para o Indústria de bens de consumo em movimento rápido (FMCG)= , é o mercado de um comprador e um vendedor no momento. A atividade de fusões e aquisições, em níveis historicamente altos, aumentou 30% desde 2013. Espera -se que essa atividade acelerada continue, devido a uma confluência de fatores que incluem a desaceleração das perspectivas de crescimento, compradores agressivos de private equity e mudanças na lei tributária dos EUA.
O desejo de se envolver em fusões e aquisições é compreensível no mercado atual-com empresas que buscam reorientar seus portfólios, reforçar os pontos fortes e vender ativos com baixo desempenho-mas os dados de longo prazo sobre essas ofertas são decididamente misturados. A aquisição e integração de negócios podem ser desafiadoras, e o sucesso está longe de ser garantido. De fato, a maioria dos negócios destrói o valor. (Consulte o Anexo 1.)
As the competitive landscape evolves and competitors reshape their portfolios, few FMCG companies will avoid the impact of the current wave of M&A. Every deal must therefore be carefully assessed to ensure that it will lead to real value. There is no playbook for success. The approach to every acquisition and the subsequent process of integration must be tailored to the profile of the deal. Each of the four deal types we have observed in the marketplace brings its unique array of opportunities and set of imperatives.
Three Factors That Lead to More Deals
A review of the long-term track record of M&A deals should give executives pause. Over the past 15 years, most M&A deals worldwide have destroyed value—the result, in most cases, of poor preparation and execution, inadequate integration, or bad timing. Still, M&A deals are certainly on the agenda of FMCG leadership teams. For decades, FMCG has been among the most reliable value creators in the business world, but in today’s world, things have changed. (See “ Por que as empresas de bens de consumo precisam construir, comprar e corretor , ”Artigo do BCG, dezembro de 2017.) Três desafios claros, em particular, para aumentar a atividade de M&A para a indústria de FMCG. Ele caiu de 8,3% para 4,4%, de acordo com a Euromonitor. Marcas.
- Industry Headwinds. The first challenge is that the growth rates of FMCG companies are slowing in both developed and developing markets. Annual growth in the global food and beverage business has declined from 5.2% in 2011 to 2.7% in 2017; and in home and personal care, it dropped from 8.3% to 4.4%, according to Euromonitor. In addition, the scale advantages that once led to huge efficiency gains among large companies—and significant negotiating clout with retailers—have run their course. Changes in distribution, marketing, and even manufacturing make it far easier for smaller brands—often more popular among younger buyers—to establish a foothold with a more targeted offering, taking market share from bigger brands.
- O interesse contínuo do patrimônio privado. Essas empresas têm sido investidores ativos em empresas de FMCG, procurando criar empresas de “plataforma” para consolidar vários setores. Os fundos de private equity buscarão acordos adicionais para continuar criando valor, e a ameaça que eles representam continuará a causar atividades de fusões e aquisições defensivas por outros participantes do mercado. Another factor is aggressive private equity buyers’ continued interest in the industry. These firms have been active investors in FMCG companies, looking to build “platform” companies to consolidate various industries. Private equity funds will seek additional deals to continue creating value, and the threat they pose will continue to cause defensive M&A activity by other players in the market.
- Novas leis tributárias. As novas leis desencadearão um grande aumento na liquidez corporativa, liberando até US $ 4 trilhões de ganhos corporativos mais altos e dinheiro no exterior que as empresas trazem de volta aos EUA. Existem disposições mais favoráveis para empresas que vendem ativos não estratégicos, e os recursos após impostos em tais desinvestimentos são até 22% mais altos. (Ver " Changes in US tax law have created a favorable M&A environment. The new laws will trigger a big increase in corporate liquidity, freeing up as much as $4 trillion from higher corporate earnings and overseas cash that companies bring back to the US. There are more favorable provisions for companies that sell nonstrategic assets, and after-tax proceeds on such divestitures are up to 22% higher. (See “
O impacto da reforma tributária dos EUA sobre a estratégia corporativa e fusões e aquisições
, "Artigo do BCG, fevereiro de 2018.) As vantagens são significativas o suficiente para que alguns adquirentes possam optar por comprar empresas inteiras e depois vender as peças que não desejam manter. A criação de M&A requer uma abordagem estratégica
In the aggregate, these trends point to continued acceleration of M&A activity in the industry. Given the shifting landscape and that many industry leaders are doing deals, companies must not simply maintain their status quo. However, just making deals is not sufficient. Value-creating M&A requires a strategic approach.
Four Deal Strategies
On the basis of our proprietary research and experience with clients, we have identified four major types of FMCG transactions: unlocking new growth, upgrading capabilities or business models, combining to transform, and cleaning up the portfolio. Each of them has a distinct value creation objective. (See Exhibit 2.)
Desbloqueando um novo crescimento. Normalmente, uma grande empresa adquire um jogador pequeno ou de médio porte que demonstrou uma forte trajetória de crescimento nas categorias de produtos existentes ou de novos produtos ou em mercados, canais ou bases de clientes com alto potencial de crescimento. Como os ventos de cabeça desaceleraram o crescimento orgânico para a maioria dos players do FMCG, esse tipo de aquisição se tornou mais comum. Para transações focadas no crescimento, os seguintes imperativos caracterizam acordos bem-sucedidos: The first type of transaction aims to find new sources of growth. Typically, a large company acquires a small or midsize player that has demonstrated a strong growth trajectory either in existing or new product categories or in markets, channels, or customer bases with high growth potential. Because headwinds have slowed organic growth for most FMCG players, this type of acquisition has become more common. For transactions focused on growth, the following imperatives characterize successful deals:
- Adote uma abordagem equilibrada para integrar funções comerciais. Ao mesmo tempo, o comprador deve buscar maneiras de colaborar e alavancar a escala e a força de distribuição da empresa combinada para obter valor total. O compartilhamento de processos operacionais e de suporte, como compras e finanças, pode aumentar rapidamente o crescimento de uma empresa adquirida com o risco mínimo de interrupção. When a company buys small, growth-oriented companies, it should keep its dedicated sales, marketing, and new-product-development capabilities isolated from those of the acquisitions to avoid disrupting revenue growth. At the same time, the buyer must seek ways to collaborate and leverage the scale and distribution strength of the combined company to achieve full value.
- Increase scale in operations and look for targeted integration opportunities in the back office. Many small, fast-growing companies lack the scale and expertise for the best-practice operations that can help them advance to the next stage of growth. Sharing operational and support processes such as procurement and finance can quickly boost an acquired company’s growth with minimal risk of disruption.
- Entenda as diferenças de modelos culturais e operacionais e proteja os atributos únicos do alvo. As diferenças têm maior probabilidade de causar atrito em acordos baseados em crescimento, nos quais o alvo é uma empresa menor e mais rápida, com maneiras mais enxutas e mais ágeis de trabalhar. (Ver To retain the best talent and sustain the target company’s growth trajectory, it is critical to overcome major cultural differences and ways of doing business—to, in other words, understand the target company’s “special sauce.” The differences are more likely to cause friction in growth-based deals in which the target is a smaller and faster-growing company with leaner and more agile ways of working. (See Quebrando a barreira cultural nas integrações do pós -meragismo , BCG Focus, janeiro de 2016.)
- Procure oportunidades de polinizar cruzamento. Quando uma empresa líder em alimentos e bebidas adquiriu um pequeno participante do setor, os aspectos centrais das insights da tendência do consumidor deste último foram gradualmente difundidos em todo o portfólio mais amplo da empresa controladora, que foi capaz de antecipar tão grandes mudanças na indústria de alimentos que a mudança para a mudança para os ingredientes não-GMO. Além disso, uma empresa adquirente pode promover a colaboração, personalizando seu plano e orçamento estratégico para evitar sobrecarregar o alvo. Quando a empresa adquirente adiciona uma nova capacidade ou modelo de negócios, a retenção de talentos na empresa -alvo se torna desproporcionalmente importante - e difícil. Se ser adquirido solicitar os melhores funcionários de uma empresa -alvo a sair, o acordo provavelmente ficará aquém de seus objetivos. Por esse motivo, o aumento do foco na retenção e uma estratégia de comunicação bem organizada são essenciais para o sucesso. Mesmo que essa abordagem seja mais cara no curto prazo, os compradores precisam entender como a integração afetará as pessoas importantes, os processos e decisões em áreas como avaliações de desempenho, compensação e títulos da equipe. Mantém o controle operacional sobre partes dos negócios que são estranhos para o adquirente. Durante o período de aprendizado dos próximos um a dois anos, a empresa adquirente pode identificar oportunidades para mais integração e escala. When lines of communication are open across the two businesses—with knowledge-sharing sessions, cross-staffing opportunities, and other collaboration channels—both the acquirer and the acquired benefit. When a leading food and beverage company acquired a small industry player, core aspects of the latter’s consumer trend insights were gradually diffused across the broader portfolio of the parent company, which was then able to anticipate such big shifts in the food industry as the move to non-GMO ingredients.
These “reverse influence” measures should be adopted thoughtfully and at a pace that does not disrupt the target company’s operations. In addition, an acquiring company can foster collaboration by customizing its strategic plan and budget to avoid overburdening the target.
Upgrading Capabilities or Business Models. Significant imperatives for deals based on upgrading capabilities or business models include the following:
- Ensure retention of the key talent that enables targeted capabilities. When the acquiring company adds a new capability or business model, retaining talent at the target company becomes disproportionately important—and difficult. If being acquired prompts the best employees of a target company to leave, the deal will likely fall short of its objectives. For this reason, increased focus on retention and a tightly organized communication strategy are core to success. Even if that approach is more expensive in the short term, buyers need to understand how the integration will affect key people, processes, and decisions in areas such as performance evaluations, compensation, and staff titles.
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Maintain operational continuity for the acquired business model or capability. When the acquirer is not familiar with the capabilities being acquired, an arm’s-length integration can work best: the target company maintains operational control over parts of the business that are foreign to the acquirer. During the learning period of the next one to two years, the acquiring company can identify opportunities for further integration and scale.
Por exemplo, uma empresa líder em consumidores embalados seguiu essa abordagem, integrando os recursos de back-office e distribuição nos seis meses após uma aquisição de 2017. Em seguida, ele integrou as operações no ano ou mais depois de fechar o acordo, mantendo as vendas e o desenvolvimento de novos produtos separados. Além disso, o adquirente trouxe um novo presidente, que priorizou a mistura das duas culturas da empresa para preservar os melhores aspectos de ambos.
- Forneça aos líderes autonomia e se alinhe aos incentivos. Além disso, a compensação e outros incentivos precisam estar alinhados às metas e métricas dos negócios adquiridos. Os fatores de sucesso para esses tipos de combinações transformadores incluem os seguintes imperativos: In order to maintain the successful model of the acquisition, the leadership team of the acquired company must be granted the latitude to run its business independently and free of the bureaucracy, reporting, and other barriers that can exist in an acquiring organization. Also, compensation and other incentives need to be aligned to the goals and metrics of the acquired business.
Combining to Transform. The third deal type is, perhaps, the most visible in the M&A landscape: a company acquires a large player to create value through consolidation or by changing the direction of the business through a dramatic, game-changing merger. Success factors for these kinds of transformative combinations include the following imperatives:
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Estabeleça uma abordagem rigorosa de gerenciamento de programas e gerencie a integração como um processo discreto, separado dos negócios do dia-a-dia. Essas transações exigem equipes de integração dedicadas alinhadas com o novo modelo operacional e fontes de valor. Os compradores devem definir marcos e cronogramas explícitos para iniciativas de integração importantes. Eles também devem estabelecer uma forte governança e processos eficazes de tomada de decisão, juntamente com um rigoroso mecanismo de rastreamento para garantir que a sinergia, a organização, as operações e os marcos do sistema sejam alcançados, monitorando os principais indicadores que solicitam correções de curso quando necessárias. Game-changing deals can be the most complex integrations, involving the management of more interdependencies, significant demands on resources, and an extended timeline. These transactions require dedicated integration teams aligned with the new operating model and sources of value. Buyers should set explicit milestones and timelines for key integration initiatives. They should also establish strong governance and effective decision-making processes along with a rigorous tracking mechanism to ensure that synergy, organization, operations, and system milestones are achieved, monitoring leading indicators that prompt course corrections when they are needed.
Por exemplo, quando duas empresas globais de alimentos se fundiram em 2015, suas equipes de liderança estabeleceram ambições de sinergia de custo claro e estabeleceram um caminho detalhado para alcançar esses objetivos. A empresa integrada viu suas margens de lucro começar a melhorar apenas alguns meses no programa e, finalmente, exceder suas metas de poupança. Assim como o gerenciamento de mudanças é importante internamente, é fundamental que as empresas envolvam proativamente seus clientes e aliviem preocupações durante esse período de turbulência. As empresas de fusão devem procurar otimizar a G&A entre funções compartilhadas e consolidar agressivamente atividades operacionais, como compras. Integrações grandes e transformadoras também podem servir como boas oportunidades para avaliar e buscar alavancas de redução de custos, além de eliminar papéis sobrepostos. Exemplos incluem a alavancagem agressiva dos serviços compartilhados e a localização dos recursos, o redesenho da rede e o uso de novas tecnologias para funções de suporte. Redes de distribuição expandidas, recursos de investimento e escala de entrada no mercado podem ser os principais fatores de valor, excedendo em muito a economia de custos padrão.
- Proactively engage customers to ensure retention and avoid revenue disruptions. Big integrations, which are frequently in the news, can create uncertainty for key customers and accounts. Just as change management is important internally, it is critical that companies proactively engage their customers and allay concerns during this period of turmoil.
- Aggressively pursue cost synergies. In mergers of large companies with overlapping functional and business structures, cost synergies are typically a core value driver. Merging companies should seek to optimize G&A across shared functions and aggressively consolidate operational activities such as procurement. Large and transformative integrations can also serve as good opportunities for assessing and pursuing cost reduction levers in addition to eliminating overlapping roles. Examples include the aggressive leveraging of shared services and location of resources, network redesign, and use of new technologies for support functions.
- Capitalize on the complementary market presence and footprint to generate commercial synergies. Although many transformative types of deals involve companies in the same industry, incremental locations, channels, and customers can lead to revenue synergies. Expanded distribution networks, investment capabilities, and go-to-market scale can be key drivers of value, far exceeding standard cost savings.
Expanded distribution networks, investment capabilities, and go-to-market scale can be key drivers of value, far exceeding standard cost savings.
Limpeza do portfólio. Mudanças na lei tributária dos EUA criaram condições favoráveis para esses acordos. Por exemplo, no início de 2018, uma empresa global de alimentos e bebidas anunciou a venda de uma de suas unidades a um preço favorável, e o múltiplo de avaliação era materialmente maior que os preços da transação histórica média. O vendedor se beneficiou da combinação de uma avaliação mais alta e uma taxa de imposto mais baixa. Resultado, essa empresa atribuirá maior valor a ela em uma transação. Quando uma empresa farmacêutica global vendeu sua unidade de saúde do consumidor em 2018, a decisão foi resultado de uma extensa revisão do portfólio na qual a administração do vendedor determinou que a saúde do consumidor não era mais adequada para a estratégia da empresa. Acquirers can sell off less-attractive assets to streamline their portfolio and focus on more profitable and high-growth businesses. Changes in US tax law have created favorable conditions for such deals. For example, in early 2018, a global food and beverage company announced the sale of one of its units at a favorable price, and the valuation multiple was materially higher than average historical transaction prices. The seller benefited from the combination of a higher valuation and a lower tax rate.
Key imperatives for portfolio clean-ups and divestitures include the following:
- Conduct periodic and candid reviews to determine whether your company is the best owner for a given business. One of the most difficult truths to acknowledge is that another company might be a better owner of a certain business and that, as a result, that company will attach greater value to it in a transaction. When a global pharmaceutical company sold its consumer health unit in 2018, the decision was a result of an extensive portfolio review in which the seller’s management determined that consumer health was no longer a fit for the company’s strategy.
- Foco nos esforços em compradores credíveis e motivados. Determinar quanto vale a empresa para a empresa e se faria mais sentido para um potencial comprador é essencial para saber onde investir esforços com uma contraparte em potencial. A capacidade do vendedor de eliminar custos mais tarde. Vários anos atrás, quando uma empresa de roupas multinacionais vendeu uma de suas subsidiárias, uma equipe multifuncional foi designada para definir rapidamente um modelo operacional independente viável, identificando e interdependências entre empresas e entidades legais. As equipes de gerenciamento podem resistir a essa tendência, ou podem capitalizar. Ao entender os quatro tipos de transações discutidas aqui - e os principais imperativos para cada tipo - as compras podem levar a onda de fusões e aquisições para um futuro mais bem -sucedido e lucrativo. Jeff Gell Companies waste significant time and effort preparing for deals that never materialize. Determining how much the business is worth to the company and whether it would make more sense for a potential buyer is key to knowing where to invest efforts with a potential counterparty.
- Define a post-transaction operating model that reduces complexity and minimizes stranded costs. Rather than examining stranded costs once the deal is done, companies should evaluate decisions throughout the transaction and while designing the operating model that will affect the seller’s ability to shed costs later on. Several years ago, when a multinational clothing company sold one of its subsidiaries, a cross-functional team was assigned to quickly define a viable standalone operating model, identifying and breaking up interdependencies among businesses and legal entities.
The FMCG industry shows the potential for high levels of M&A activity for the foreseeable future. Management teams can resist this trend, or they can capitalize on it. By understanding the four types of transactions discussed here—and the key imperatives for each type—companies can ride the M&A wave to a more successful and profitable future.
