No início dos anos 2000, quando uma mudança global para a música digital parecia extremamente improvável, a Apple investiu fortemente para desenvolver o iPod, um tocador de música digital portátil, assim como o iTunes, uma biblioteca de música digital. Mais tarde, em 2007, bem antes do uso da Internet móvel, a empresa revelou o iPhone, que combinava um telefone celular, um reprodutor de música digital e recursos de comunicação na Internet. Percebendo a crítica dos aplicativos para o dispositivo, a Apple também lançou uma plataforma de desenvolvimento de aplicativos. Em 2011, a Apple introduziu a Siri, um dos primeiros assistentes de voz habilitados para a AI em um momento em que a IA generativa estava em sua infância. Isso é algo que as companhias de seguros comerciais, que estão realizando agressivamente as vendas hoje, fariam bem em ter em mente.
Spotting consumer problems bubbling deep below the surface, developing innovations to tackle them, and seizing business opportunities even as they slowly emerge are critical to stay ahead of the pack––as market leaders such as Apple exemplify. That’s something commercial insurance companies, which are aggressively pursuing sales today, would do well to keep in mind.
Going against the grain may be critical for growth plans to become reality.
Como seguradoras em todo o mundo declaram corajosamente suas intenções de aumentar as receitas e lucros a taxas de dois dígitos no curto prazo, ir contra o grão pode ser crítico para que tais planos de crescimento se tornem realidade. Mas muitas seguradoras estão ocupadas enfrentando apenas os desafios imediatos que enfrentam, como o aumento dos preços e as tensões geopolíticas. Eles responderam à inflação aumentando os prêmios - o seguro QBE da Austrália aumentou suas taxas de prêmio em 8% em 2022, por exemplo - - e aumentando as reservas, como o Allianz Group, adicionando US $ 1,92 bilhão a seus cofres no ano passado. As seguradoras também reduziram sua exposição a riscos geopolíticos ao se retirar das zonas de conflito do mundo. Entre os primeiros a sair da Rússia após sua invasão de fevereiro de 2022 da Ucrânia, por exemplo, estavam Zurich Insurance, Allianz e Swiss Re.
Embora necessário, essas medidas não são suficientes para o crescimento das seguradoras. Além disso, toda seguradora está tomando medidas semelhantes para enfrentar seus desafios atuais, tornando improvável que qualquer um deles tenha uma vantagem sobre o pacote. Crescer lucrativamente em um mundo volátil, incerto, complexo e ambíguo, As seguradoras devem empurrar o envelope. As empresas fariam bem em identificar oportunidades que ficam ocultas por trás de outras tendências - as perspectivas de identificação que estão se desenvolvendo tão lentamente que foram ignoradas no passado e se preparando para aproveitar aqueles que podem parecer improváveis de serem concretizados.
Companies would do well to spot opportunities that lie hidden behind other trends.
As seguradoras precisam examinar atentamente vários desenvolvimentos que vêm fervendo lentamente ao longo da cadeia de valor, mas ainda não chamaram muita atenção. Alguns deles são desafios comerciais que as seguradoras devem enfrentar inovadoras para sobreviver; Outros são oportunidades que devem agarrar rapidamente para prosperar. Esses desenvolvimentos merecem uma visão mais de perto, especialmente porque as estratégias para abordá -las podem mudar drasticamente as trajetórias de crescimento dos primeiros motores nos próximos três anos. obstáculos.
The Pressing Imperatives
Before insurers can pursue profitable growth, they have to break new ground and grapple with three major obstacles.
Resolve the capital conundrum. As seguradoras devem primeiro abordar suas questões relacionadas ao capital, particularmente dois desafios difusos. Um, não está claro até que ponto o capital novo ficará disponível no Mercado de resseguros Nos próximos 12 a 24 meses, o que determinará a quantidade máxima de resseguro que o mercado pode fornecer. (Veja o Anexo 1.) Isso ocorre em parte porque os impactos das mudanças climáticas estão começando a afetar os balanços dos resseguradoras, e esses impactos parecem crescer com o tempo.
As seguradoras comerciais devem se preparar para um mundo em que a lógica econômica de transmitir seus riscos para as resseguradoras não funciona mais como antes, ou pelo menos precisará de uma lógica diferente no futuro. Isso afetará o preço para Propriedade e seguro de vítimas Além disso, e, se a capacidade de ressegurar -se permanecer apertada, muitas linhas de negócios e geografias provavelmente se tornarão difíceis de garantir.
Commercial insurers should prepare for a world where the economic logic of passing on their risks to reinsurers no longer works as it once did.
Duas, o desempenho financeiro das seguradoras comerciais melhorou nos últimos quatro anos, deixando seus balanços mais saudáveis do que nunca. Como os balanços inchados afetarão a dinâmica competitiva do setor? Por outro lado, os resultados saudáveis das seguradoras podem desencadear uma nova onda de fusões e aquisições. Como os riscos de comprar livros ruins parecem ser baixos, os grandes jogadores podem flexionar sua nova força financeira para começar a comprar rivais. Tirar concorrentes para fora do mercado aumentaria as taxas e aumentaria as receitas. Mas eles também podem reduzir os prêmios e desencadear guerras de preços; nesse caso, as taxas de seguro em alguns segmentos de mercado provavelmente cairiam por um tempo. Isso tornou mais popular a direção de cima para baixo e ex-anti-alocação de capital, apoiada pela IA e pelo aprendizado de máquina. As tecnologias digitais permitem mais precisão e segmentação, e as células para as quais o capital é alocado estão cada vez mais se tornando mais granulares. A granularidade é basicamente subdivisão de mercados, mas agora vai muito além de demarcações padrão, como linhas de negócios, geografias e moedas.
On the one hand, no insurer will want to jeopardize its performance by becoming careless in underwriting and cost management. On the other hand, insurers’ healthy bottom lines could trigger a fresh wave of mergers and acquisitions. As the risks of buying bad books appears to be low, big players may flex their newfound financial strength to start buying up rivals. Taking competitors out of the market would increase rates and boost revenues. But they could also lower premiums and trigger price wars, in which case insurance rates in some market segments would likely tumble for a while.
The upshot is that commercial insurers need more underwriting discipline to improve the quality of their portfolios. That has made more popular the top-down, ex-ante steering of capital allocation, supported by AI and machine learning. Digital technologies allow for more precision and targeting, and the cells to which capital is allocated are increasingly becoming more granular. Granularity is basically subdivision of markets, but it now goes well beyond standard demarcations such as business lines, geographies, and currencies.
Digital technologies allow for more precision and targeting, and the cells to which capital is allocated are increasingly becoming more granular.
SIMP, não está claro o quão longe - ou quão rápido - os insurperados devem ter a idéia de direção granular. A disponibilidade de dados e desafios operacionais são barreiras formidáveis para criar e capturar valor. Mesmo assim, as seguradoras comerciais devem priorizar o refinamento de suas capacidades de direção, o que lhes permitirá fazer mudanças de portfólio de precisão cirurgicamente à medida que as condições mudam. As seguradoras que fizeram investimentos em larga escala em análise de dados há mais de uma década-e parcerias forjadas com gigantes digitais-relataram desempenho sustentado acima da média. Seus recursos digitais permitiram testar o estresse e cenários "e se", o que levou a discussões de renovação mais vantajosas com os clientes.
Finding and connecting data streams, internal or external, is effective both in underwriting and steering capital. The insurers that made large-scale investments in data analytics over a decade ago––and forged partnerships with digital giants––have reported sustained above-average performance. Their digital capabilities allowed for stress-testing and “what if” scenarios, which led to more advantageous renewal discussions with clients.
Tackle the distribution dilemma. intermediários de seguros com extensas redes e fortes recursos de distribuição, especialmente corretoras de varejo e gerenciamento de agentes em geral, capturaram uma parcela cada vez maior dos lucros do setor nos últimos tempos. Dependendo do modelo, os corretores de seguros atualmente ganham qualquer coisa entre 5% e 45% das receitas premium - de 5% a 30% há alguns anos atrás. Suas margens de lucro subiram nos últimos quatro anos, aumentando em mais de 12%, em média, entre 2019 e 2022, e entregaram retornos totais dos acionistas de 23%entre 2017 e 2021, em média, em comparação com, digamos, com as seguradoras especializadas. (Veja o Anexo 2.)
Muitas seguradoras comerciais ainda estão lutando para descobrir se e como devem reasgar as dimensões de distribuição de suas agndas de crescimento. Para prosperar, mesmo sobreviver, as seguradoras comerciais não têm escolha a não ser dobrar a distribuição de uma maneira deliberada. Eles precisam encontrar maneiras de criar mais pools de valor trabalhando ao lado de distribuidores e, acima de tudo, para se envolver produtivamente com o gerenciamento de agentes gerais (MGAs).
To thrive, even survive, commercial insurers have no choice but to double down on distribution in a deliberate way.
Uma estratégia de MGA pode assumir muitas formas, mas o ponto de partida deve ser a disposição das seguradoras de colaborar, em vez de ser prejudicial sobre a delegação de autoridade de subscrição aos MGAs. Não se esqueça que o interesse e os investimentos da private equity em distribuição de seguros permanecem inalterados, sem fim à vista de altas avaliações. (Veja o Anexo 3.)
À medida que os distribuidores de seguros se tornam melhor financiados e as ondas de consolidação se movem através dos negócios da MGA, o último será encorajado a expandir seu papel na cadeia de valor. Além disso, os MGAs sabem que não enfrentam concorrência-sim--de seguradoras de serviço completo porque os investimentos em habilidades e sistemas especializados de distribuição são caros e intensivos em capital. Vários MGAs se tornaram mais inovadores, então as seguradoras comerciais estão lutando para se diferenciar em termos de produtos e seleção de riscos. Isso está tornando os MGAs mais atraentes para os clientes, investidores e, acima de tudo, talentos: levou a um voo de talento das seguradoras, principalmente na subscrição. Portanto, em breve os MGAs comandarão uma parcela maior dos retornos da subscrição, o que reduzirá os de seguradoras de pilha completa. Eles também podem desenvolver ou adquirir MGAs, o que permitirá que as seguradoras acessem novos segmentos, incluindo aqueles em que não têm experiência. As aquisições também podem oferecer novas oportunidades para a implantação de capital e, finalmente, permitir que as seguradoras gerem melhores retornos dos acionistas reintegrando todos os links em suas cadeias de valor.
Good underwriters are increasingly exploring opportunities with MGAs as a way of increasing their share of the profits, which allows the agents to expand their capabilities and services. MGAs therefore will soon command a larger share of the returns on underwriting, which will shrink those for full-stack insurers.
To remain relevant, insurers will do well to continue to partner with MGAs, particularly when they develop innovations across the value chain. They can also develop or acquire MGAs, which will allow insurers to access new segments, including those in which they lack expertise. Acquisitions may also provide novel opportunities for capital deployment and, ultimately, allow insurers to generate better shareholder returns by reintegrating all the links in their value chains.
To remain relevant, insurers will do well to continue to partner with MGAs, particularly when they develop innovations across the value chain.
Recursos de dados e IA reforçam os dados e ai. Muitas seguradoras aumentaram recentemente seus investimentos em Dados e análises ; 83% aumentaram seus investimentos em TI em 2021, de acordo com uma pesquisa recente do BCG. Mesmo assim, muitas seguradoras comerciais parecem hesitar em manter ou aumentar seus investimentos em tecnologias digitais. Aqueles que não estão preparados para continuar investindo em dados, tecnologias digitais e IA devem ficar para trás. Eles se concentrarão no desenvolvimento de soluções orientadas a dados em suas principais atividades de negócios-como subscrição, direção do portfólio e processamento de reivindicações-e usam seus dados e os de corretores para impulsionar seus negócios. É importante ressaltar que eles devem usar todos os dados que acumularam para seu próprio benefício antes de deixar que outras pessoas o façam.
Smart insurers will continue to develop the business case for the use of data and analytics to transform organizations, especially given the rapid ascendancy of GenAI. They will focus on developing data-driven solutions in their core business activities––such as underwriting, portfolio steering, and claims processing––and use their data as well as those of brokers to drive their businesses. Importantly, they should use all the data they’ve accumulated for their own benefit before letting others do so.
Some insurers, especially the larger ones, will try to go it alone but, in an ecosystem era, partnering will likely be a rewarding strategy.
O melhor caminho a seguir para as seguradoras pode ser entrar em relacionamentos de compartilhamento de dados com corretores de seguros e MGAs. Algumas seguradoras, especialmente as maiores, tentarão fazer isso sozinhas, mas, em uma era do ecossistema, a parceria provavelmente será uma estratégia gratificante. As seguradoras são qualificadas em se unir a empresas que fornecem dados de clientes e empresas; empresas de análise que avaliam e prevêem riscos em tempo real; E os provedores de soluções de fluxo de trabalho que consolidam os sistemas de dados e análises provavelmente ganharão uma vantagem em um futuro orientado a IA. Eles podem abrir novos caminhos, concentrando -se em três áreas nascentes em particular.
The Emergent Opportunities
Once they’ve overcome the immediate challenges, insurers will be able to capitalize on opportunities that are the keys to unlocking rapid growth. They can break new ground by focusing on three nascent areas in particular.
Sustentabilidade. Eles não têm certeza do que isso significa para si ou para outras empresas. Apenas alguns perceberam que a sustentabilidade se tornou uma prioridade crítica que as estratégias e os modelos operacionais das seguradoras devem refletir. Despite the attention the business world has started paying to sustainability, insurers have taken relatively little action. They aren’t sure what it will mean for themselves or other companies. Only a few have realized that sustainability has become a critical priority that insurers’ strategies and operating models must reflect.
A sustentabilidade apresenta riscos e oportunidades. Por causa do forte aumento de eventos climáticos destrutivos, as seguradoras estão tendo que Fator as tendências climáticas nas decisões de subscrição e se posicionar para gerenciar os efeitos adversos que o clima está tendo na economia global. Sua viabilidade a longo prazo e sucesso financeiro serão cada vez mais ligados às mudanças climáticas.
As seguradoras são prejudicadas pela falta de dados de preços para riscos climáticos, o que não entendem completamente. Eles têm um longo caminho a percorrer antes que possam enfrentar o impacto das mudanças climáticas em seus modelos de negócios.
Ao mesmo tempo, as seguradoras são prejudicadas pela falta de dados de preços para riscos climáticos, que não entendem completamente. Eles têm um longo caminho a percorrer antes que possam enfrentar o impacto das mudanças climáticas em seus modelos de negócios. Consequentemente, as respostas atuais das seguradoras variam em todo o espectro, desde a estratégia All-In da AXA até a abordagem de espera e assistência da AIG. Eles podem se tornar catalisadores de sustentabilidade, apoiando clientes durante transições energéticas. Por exemplo, as seguradoras podem ajudar as empresas a gerenciar as compensações entre lucros e emissões de carbono. Eles também têm a oportunidade de expandir, juntamente com seus clientes, em novos setores, como hidrogênio verde e energia eólica. Além disso, a corrida verde resultará em uma batalha por um talento escasso. Como as empresas de seguros comerciais e resseguros, bem como o mundo da corretora, já descobriram, o conjunto de especialistas em sustentabilidade no seguro de energia e na subscrição é pequeno, tornando difícil para todas as empresas desenvolver os recursos necessários.
With mandatory ESG risk-assessments and disclosures on the horizon, now is an opportune time for insurers to become advisors. They can become catalysts of sustainability by supporting clients during energy transitions. For instance, insurers can help companies manage the tradeoffs between profits and carbon emissions. They also have an opportunity to expand, alongside their clients, into new industries such as green hydrogen and wind energy.
To do so, insurers will have to find new ways of getting more quantitative and qualitative data from larger clients. Moreover, the green rush will result in a battle for scarce talent. As commercial insurance and reinsurance companies, as well as the world of brokerage, have already found, the pool of sustainability experts in both energy insurance and underwriting is small, making it tough for every firm to develop the capabilities it needs.
Midsize Market. Por algum tempo, o segmento de empresas de médio porte (empresas do mundo desenvolvido com entre 50 e 999 funcionários) vem atraindo a atenção de seguradoras grandes. As seguradoras dinâmicas de ambos os lados do Atlântico estão começando a explorar esse mercado, mas a maioria ainda não tem certeza de como abordá-lo.
Quite a few midsize companies have set up captive subsidiaries to meet their risk-management needs––a strategy whose use will only grow tomorrow.
Com dois terços das seguradoras nesse segmento que detém quotas de mercado de menos de 4% cada, o mercado de médio porte está maduro para a consolidação de cobertura. Os primeiros pássaros como Chubb, AIG e Travelers Insurance tiveram sucesso. No entanto, não são apenas as seguradoras comerciais; Vários MGAs também acordaram com o potencial do segmento, com alguns - como acelerantes - - fazendo incursões constantes. Além disso, algumas empresas de médio porte criaram subsidiárias em cativeiro para atender às suas necessidades de gerenciamento de riscos-uma estratégia cujo uso só crescerá amanhã. Primeiro, eles devem desenvolver uma abordagem diferente da distribuição, parceria com corretores inovadores e implantando novas habilidades on -line em comparação com aqueles que eles desenvolveram até agora. Os riscos não são menos complexos do que os associados às grandes empresas, mas os prêmios absolutos tornam o mercado de médio porte que não atrai submissões. É por isso que as seguradoras precisam usar as tecnologias digitais e mudar para uma mentalidade de portfólio-subscrição. À medida que mais MGAs e cativos entram no segmento, o mercado de médio porte deve se tornar mais competitivo. (Veja o Anexo 4.) Os primeiros motores, portanto, têm a melhor chance de avançar e ficar lá.
Insurers will need to develop two strategies to unlock the market of midsize companies. One, they must develop a different approach to distribution, partnering with innovative brokers and deploying novel online abilities compared with those they’ve developed until now.
Two, processing midsize companies’ risks requires a different attitude to underwriting. The risks are no less complex than those associated with big companies, but the absolute premiums make the midsize market unappealing to process submissions. That’s why insurers have to use digital technologies and shift to a portfolio-underwriting mindset. As more MGAs and captives enter the segment, the midsize market is bound to become more competitive. (See Exhibit 4.) First movers, therefore, have the best chance to get ahead and stay there.
Fraud. Digital technologies have escalated threats to the Indústria de seguros , mas a idade da IA exacerba ainda mais esses riscos. Imagens digitais “profundas falsas”, vídeos médicos e gravações de voz falsa agora são indistinguíveis da das pessoas reais. Como resultado, a fraude de identidade digital atormentará cada vez mais as empresas de serviços financeiros e as reivindicações duplicadas serão arquivadas em seguradoras de propriedade, vítimas, especialidades e operações. (Consulte o Anexo 5.)
As seguradoras comerciais devem aumentar bastante a vigilância em seus negócios de subscrição e reivindicações, implantando tecnologias de última geração, como a IA, para identificar dados falsos. Eles devem desenvolver recursos automatizados de detecção e correção de fraude e aprimorar os existentes. A única alternativa são os métodos manuais, que em breve serão financeiramente inviáveis.
Vários recursos surgiram recentemente para ajudar as seguradoras a ficar à frente da ameaça digital. Por exemplo, AI generativa (Genai) As plataformas de software de subscrição simplificam o processo de subscrição, reunindo submissão, gerenciamento de cotações e fluxos de trabalho de tarefas. Eles usam tecnologias de dados e ingressos e genai Para criar processos automatizados que extraem dados rapidamente de qualquer formato. Isso não apenas acelera o processo, mas também ajuda as seguradoras a melhorar seu desempenho de subscrição, permitindo comparações automáticas com riscos semelhantes e formulando argumentos para decisões de custo.
The traditional submission intake and analysis process is labor intensive, but insurers can use AI to automate it.
Técnicas de admissão de reivindicações ajudam as seguradoras a avaliar as políticas e determinar a cobertura do seguro com antecedência, reduzindo o tempo de análise para os manipuladores de reivindicações. O O processo tradicional de ingestão e análise de envio é de mão -de -obra intensiva, mas as seguradoras podem usar a IA para automatizá -lo. No caso de reivindicações simples e triias baseadas na capacidade, a IA pode enviar automaticamente o trabalho ao manipulador de reivindicações relevantes para melhorar as taxas de transferência de envio; acelerar o tempo para a receita; reduzir vazamentos premium; e construir negócios mais lucrativos. No entanto, nem todas as oportunidades de negócios se traduzirão em maiores receitas, e menos ainda resultará em lucros mais altos. Uma abordagem reativa pode levar as seguradoras a perseguir oportunidades que parecem promissoras, mas não se alinham com suas estratégias. Fazer isso também desviará o tempo e os recursos das estratégias promissoras e poderá causar confusão dentro da organização.
In the fast-changing insurance industry, the pursuit of rapid growth is leading insurers to adopt aggressive strategies that are akin to spraying bullets in every direction. Yet not every business opportunity will translate into greater revenues, and even fewer will result in higher profits.
Successful strategies require a nuanced approach. A reactive approach could lead insurers to chase opportunities that appear promising, but don’t align with their strategies. Doing so will also divert time and resources from promising strategies and could cause confusion within the organization.
O oportunismo cauteloso é crítico; Em vez de perseguir indiscriminadamente todas as avenidas em potencial para o crescimento, as seguradoras devem avaliar cuidadosamente as opções que refletem seus objetivos estratégicos. Isso significa adotar uma abordagem exigente para identificar e buscar oportunidades de negócios que se alinham à visão e aos pontos fortes da seguradora, enquanto olha além da superfície e ao redor dos cantos. Como alguém disse uma vez, o negócio do futuro sempre será moldado por aqueles que se atrevem a ir além do óbvio. Raphael Troitzsch
