AS AI generativa A febre varre a indústria, pode ser difícil separar sua promessa legítima para as vendas B2B de todo o barulho. Mas aqui está um indicador líder: as organizações de vendas de alto desempenho têm 1,9 vezes mais chances de usar a IA já do que o baixo desempenho, de acordo com o 2022 do Salesforce Estado de vendas Relatório.
We believe that much of the excitement about how GenAI can transform the Vendas B2B O processo é justificado. Estimamos que isso possa dobrar a produtividade de um representante de vendas e oferecer uma melhoria semelhante nas taxas de venda cruzada e queda. (Veja a exposição.) É uma tecnologia poderosa que pode oferecer valor tangível às equipes de vendas. Saiba mais sobre Genai
Então, como os líderes de vendas devem pensar em Genai para fornecer os benefícios em velocidade e escala?
- Foco na eficácia, não apenas eficiência. No entanto, Genai oferece aos líderes uma abordagem diferente. Em vez de usar a IA no lugar dos representantes de vendas, os líderes podem usar o Genai para ajudá -los, fornecendo uma equipe de suporte digital - especificamente, quatro personas de vendas: um talentoso assistente de vendas que pode informar os representantes antes de cada chamada, um cientista de dados que pode ajudar os representantes a encontrar novos clientes em potencial, um profissional de marketing pessoal que pode polir e personalizar e -mails e e um sábio treinador de vendas que pode ajudar os representantes a se tornarem o melhor. Esse suporte melhorará a eficiência. Mas o prêmio real está aumentando a eficácia-os representantes de vendas criam um pipeline mais robusto e fecham mais acordos para aumentar o crescimento da receita. Para obter o máximo benefício dessa nova adição, forneça à persona instruções que afetarão o quadro geral da organização de vendas, em vez de ensinar-lhe tarefas específicas e discretas. Por exemplo, ensine o treinador de vendas da Genai a orientar os representantes de vendas para cultivar um pipeline qualificado, em vez de aumentar sua taxa de conversão. Crie um ambiente em que as capacidades e contribuições das personas de Genai aumentem ao longo do tempo. É necessário um forte entendimento das necessidades dos representantes de vendas e do processo de venda para ajustar a tecnologia. Uma nova contratação precisa de tempo para aprender as cordas e se atualizar, assim como uma persona de Genai. Às vezes, um novo membro da equipe tem um começo rochoso antes de se destacar e, da mesma forma, também pode uma persona de Genai. A adoção dessa mentalidade ajudará os representantes de vendas a pensar em Genai de maneira diferente do que sobre a IA. As organizações de vendas devem "contratar" quatro personas de genai para aumentar o desempenho da equipe de vendas. Apenas 32% da semana de trabalho médio do vendedor é vendida, de acordo com um relatório de 2022 por domínio de vendas. Mas a atualização do sistema CRM também é vital. Os dados de CRM do cliente de baixa qualidade é uma das principais razões pelas quais algumas empresas não conseguem realizar o valor de seu sistema de CRM. Pesquisas do domínio de vendas mostram que 40% dos gerentes de vendas usam sua solução de CRM apenas para armazenamento de dados e 14% não estão usando ativamente seu sistema de CRM. Sales reps are generally doubtful that AI can perform even small parts of their job. However, GenAI offers leaders a different approach. Rather than using AI in place of sales reps, leaders can use GenAI to assist them by providing a digital support team—specifically, four sales personas: a talented sales assistant that can brief reps before every call, a data scientist that can help reps find new prospects, a personal marketer that can polish and personalize emails, and a wise sales coach that can help reps become top performers. This support will improve efficiency. But the real prize is boosting effectiveness—helping sales reps build a more robust pipeline and close more deals to boost revenue growth.
- Shift from a task approach to a big-picture mindset. Think of each GenAI persona as a new team member in that it needs to be trained. To get the maximum benefit from this new addition, provide the persona with instructions that will impact the big picture for the sales organ-ization, rather than teaching it specific, discrete tasks. For instance, teach the GenAI sales coach to guide sales reps to grow a qualified pipeline, rather than to increase their conversion rate.
- Start building trust, acknowledging that it will take time to develop. For a sales organization to reap the benefits of GenAI, the sales reps must trust the technology and how it is implemented. Create an environment where the capabilities and contributions of the GenAI personas increase over time. A keen understanding of the sales reps’ needs and the selling process is required to tune the technology.
Meet the New Digital Team
B2B sales leaders should think about the deployment of each GenAI application as if they were hiring an additional team member, instead of rolling out a technology solution. A new hire needs time to learn the ropes and get up to speed, and so does a GenAI persona. Sometimes a new team member has a rocky start before excelling, and likewise, so can a GenAI persona. Adopting this mindset will help sales reps think about GenAI differently than they do about AI. Sales organizations should “hire” four GenAI personas to boost the performance of the sales team.
The Ultimate Sales Assistant. A GenAI sales assistant can improve the effectiveness of sales reps by helping them spend more time doing what they were hired for—selling. Just 32% of the average salesperson’s workweek is spent selling, according to a 2022 report by Sales Mastery.
A powerful task for the GenAI sales assistant is to brief reps before any call, pulling together key data from across the customer relationship management (CRM) database (and others) in an actionable, succinct format. But updating the CRM system is vital too. Poor-quality customer CRM data is a key reason why some companies fail to realize the value of their CRM system. Research from Sales Mastery shows that 40% of sales managers use their CRM solution only for data storage, and 14% are not actively using their CRM system at all.
Atualizando os dados no sistema de CRM após as reuniões do cliente para manter a higiene dos dados é algo que muitos representantes não fazem, o que aumenta a quantidade de dados desonestos e dificulta a qualidade dos insights. Outros representantes transmitem essa tarefa para um representante de vendas interno, perdendo tempo e recursos. Um assistente de Genai, no entanto, pode escanear em e -mails, conversas e outras interações com o cliente e fazer a atualização ou prepará -lo para aprovação pelo representante
Um assistente de vendas da Genai também pode fornecer um loop de feedback positivo para si mesmo: o assistente melhora a qualidade dos dados do sistema de assistência. Cientista. For example, it can alert reps to the following:
An Exclusive Data Scientist. A GenAI data scientist can enhance the performance of sales reps by providing
data-driven insights. For example, it can alert reps to the following:
- High-priority prospects and the right time to engage with them
- Cross-selling opportunities to pursue and the types of tactics that have proved most effective with similar prospects
- Sales collateral that is the most effective based on the solution or competitive positioning
- Discounts that should be offered on a base do comportamento passado dos clientes, bem como das tendências da indústria ou regionais; Usando dados, o cientista de dados da Genai pode aconselhar sobre como ajustar os incentivos para maximizar a conversão, mas minimizar o desconto excessivo
Recursos de análise e IA atuais geralmente fornecem aos representantes de vendas com muitos dados (exigindo que eles atuem como analistas de dados para interpretar) ou muito pouco (nesse caso, não são necessários para o uso ou os dados que não usam ou não. O cientista de dados da Genai pode ajudar a reduzir o ruído e fornecer orientações específicas do caso de uso com detalhes suficientes para capacitar os representantes a agir.
Um profissional de marketing pessoal. E -mails personalizados, propostas e outros materiais de marketing parecem mais relevantes para clientes em potencial e clientes, aumentando as taxas de conversão. O Gener Marketer é um caso de uso comprovado; As equipes de marketing estão entre as que são rápidas em implantar a Genai. Uma pesquisa de abril de 2023 BCG mostra que Marketing materials that are crafted and personalized to each customer can enhance the top-of-funnel success rate, and a GenAI marketer can deliver this at scale. Personalized emails, proposals, and other marketing materials feel more relevant to prospects and customers, boosting conversion rates. The GenAI marketer is a proven use case; marketing teams are among those that are quick to deploy GenAI. An April 2023 BCG survey shows that 91% dos diretores de marketing que estão usando Genai relataram um impacto positivo na eficiência . A tarefa mais comum dada a Genai é a criação de materiais de marketing hiperpessoal. Uma persona de marketing movida a Genai pode ir muito além disso, mantendo um estilo de correspondência consistente e sugerindo a um representante de vendas o que está funcionando para outras pessoas da equipe. Uma solução Genai também pode editar e -mails e outros materiais.
Currently, many sales teams use automated templates, and sales reps usually have to customize these further. A GenAI-powered marketing persona could go far beyond this, keeping a consistent correspondence style while suggesting to a sales rep what is working for others on the team. A GenAI solution can also edit emails and other materials.
O melhor treinador de vendas. Uma persona de treinador da Genai pode ser uma solução. Seu desempenho individual e como ele diverge de seus melhores colegas da categoria e oferecendo orientação sobre como melhorar. Mas o treinamento da Genai pode ser particularmente potente para organizações de vendas que implementam a metodologia de sucesso do BCG, que visa estabelecer os traços e habilidades comportamentais dominantes que impulsionam o desempenho em uma empresa, realizando testes comportamentais. Os gerentes de vendas usam os resultados para ajudar os representantes com baixo desempenho. Por exemplo, um chatbot poderia fazer um representante de vendas uma série de perguntas, como: “O que você faria se recebesse este e -mail de um possível cliente que você espera que esteja prestes a assinar um contrato?” O treinador também pode obter dados da atividade de um representante no sistema de CRM e, em seguida, executar simulações para aprimorar as habilidades do representante, ou o treinador poderia ajudar em tempo real, pois o representante planeja reuniões e escrever e -mails. Vimos o SuccessDNA aumentar a proporção de representantes de vendas que derrotam a cota em 30%, mas isso pode ser substancialmente aumentado com a ajuda de um treinador de vendas da Genai. The most powerful way to improve a salesperson’s performance is coaching—but delivering it in person is a serious drain on the organization’s resources. A GenAI coach persona could be a solution.
The value of coaching is shown in Salesforce’s 2022 report, State of Sales, which found that 81% of sales reps agree or strongly agree that the coaching from their manager is valuable.
GenAI coaching can be data-driven and personalized, informing sales reps about their individual performance and how it diverges from their best-in-class colleagues and offering guidance on how to improve. But GenAI coaching can be particularly potent for sales organizations that implement BCG’s SuccessDNA methodology, which aims to establish the dominant behavioral traits and skills that drive performance in a company by conducting behavioral testing. Sales managers then use the results to help reps who are underperforming.
A GenAI coach can turbocharge this method by gathering in-depth activity data from chatbot-based simulations to determine a salesperson’s strengths and weaknesses. For example, a chatbot could ask a sales rep a series of questions, such as, “What would you do if you received this email from a prospect who you hope is about to sign a contract?” The coach could also glean data from a rep’s activity in the CRM system and then run simulations to hone the rep’s skills, or the coach could help in real time as the rep plans meetings and writes emails. We have seen SuccessDNA increase the proportion of sales reps beating quota by 30%, but this could be substantially raised with help from a GenAI sales coach.
Três riscos importantes
Reconhecer os riscos inerentes é vital para ficar à frente deles. Existem três significativos:
- Sendo deixado para trás por não implementar o Genai, desistindo de quando o primeiro aplicativo da Genai não é entregue conforme o esperado, ou implementando o Genai para apenas um caso de uso e tocando apenas 10% de seu potencial. Antes de decidir se deve construir ou comprar soluções da Genai, os líderes de vendas precisam entender seus casos de uso mais impactantes e esclarecer onde seu provedor de CRM está investindo e as capacidades futuras que ele fornecerá. Em seguida, uma empresa pode criar um roteiro para implementar a Genai. A execução deste exercício é fundamental para evitar dívidas técnicas desnecessárias, reduzir o custo geral de implementação e determinar as ferramentas e conjuntos de dados fora da plataforma nos quais a empresa deve investir. Isso é importante porque a perda de confiança diminuirá a adoção por representantes de vendas que já são céticos quanto ao valor que a IA fornece. Geralmente, é fácil identificar um punhado de representantes de vendas que estão dispostos a testar os novos recursos da GENAI do sistema de CRM e que possam adotar a mentalidade certa. Os REPs devem usar contas com dados de boa qualidade para validar os recursos e dimensionar o potencial de melhoria para que a empresa possa acompanhar o impacto. A realização dessa etapa permite que a organização de vendas comece a criar um processo para adicionar personas de genai à equipe, fechar o ciclo de feedback e construir confiança com a equipe que trabalhará com recursos mais poderosos no futuro. Se esse processo de validação não existir, é urgente criar uma à frente de mudanças mais fundamentais que as implantações subsequentes da Genai podem desencadear. Os líderes devem olhar para quatro áreas.
- Missing the value, overspending, and increasing technical complexity by not optimizing the process by which GenAI is brought into the organization. Before deciding whether to build or buy GenAI solutions, sales leaders need to understand their most impactful use cases and clarify where their CRM provider is investing and the future capabilities that it will provide. Then a company can create a roadmap for implementing GenAI. Performing this exercise is critical to avoid unneeded technical debt, reduce the overall implementation cost, and determine the off-platform tools and data sets in which the company should invest.
- Losing sales reps’ trust by asking a GenAI application to conduct activities that are beyond its current capabilities. This is important because losing trust will slow the adoption by sales reps who are already skeptical of the value that AI provides.
Onboarding GenAI
The easiest way to onboard the first set of GenAI team members is by activating the CRM provider’s built-in offerings. It’s generally easy to identify a handful of sales reps who are willing to test the CRM system’s new GenAI capabilities and who can adopt the right mindset. The reps should use accounts with good quality data to validate the capabilities and size the improvement potential so the company can track the impact.
Typically, the first capabilities to evaluate are those that are built to handle relatively easy administrative tasks, such as updating and linking CRM records or drafting email templates—tasks that are often assigned to an intern, rather than to a sales assistant. Taking this step allows the sales organization to start creating a process for adding GenAI personas to the team, closing the feedback loop, and building trust with the team that will be working with more powerful capabilities in the future.
However, even low-level GenAI deployments should be run through the company’s process for testing new go-to-market approaches. If such a validation process does not exist, then it’s urgent to create one ahead of more fundamental changes that subsequent GenAI deployments may trigger.
In addition to looking for quick wins, it is vital that sales leaders identify more-advanced needs that GenAI applications can address in the long term. Leaders should look at four areas.
potencial. A supervisão pode então ser progressivamente reduzida, e o membro da equipe da Genai pode assumir um papel cada vez mais importante. Um assistente da Genai, por exemplo, pode iniciar uma função administrativa e depois se formar em vendas internas. Uma empresa multinacional já está implantando a Genai para ajudar com contas estratégicas. Prompts mal escritos e dados de baixa qualidade podem afetar os resultados. A GenAI persona will require some adjustment after the first deployment, but improvement should be rapid. Oversight can then be progressively reduced, and the GenAI team member can take an increasingly important role. A GenAI assistant, for example, can start in an administrative role and then graduate to inside sales. One multinational company is already deploying GenAI to help with strategic accounts.
If a GenAI persona doesn’t learn rapidly, assess the prompts—the questions used to trigger GenAI output—and the data. Poorly written prompts and poor-quality data can affect the outcomes.
Pessoas. Os líderes de vendas bem -sucedidos têm cuidado para não perturbar a química da equipe - com uma adição humana ou digital. É essencial avaliar o impacto de ponta a ponta na equipe, capacitar os líderes e criar uma narrativa positiva sobre a implantação da Genai. Pesquisas de BCG mostram que The sales team needs to be at the center of the process. Successful sales leaders are careful not to upset the team’s chemistry—with a human or digital addition. It’s essential to assess the end-to-end impact on the team, empower leaders, and create a positive narrative about GenAI deployment.
Some sales reps may initially resist some of this assistance, especially the sales coaching outlined earlier. BCG research shows that Usuários regulares de Genai são mais otimistas sobre a tecnologia do que os não usuários (62% versus 36%). Isso esclarece a importância de trabalhar com representantes de vendas para superar quaisquer dúvidas ou preocupações. Eles precisam pensar no seguinte:
Policies. Most large companies are assessing their policies to address complications in the business and regulatory environments prompted by the advent of GenAI technology. They need to think about the following:
- O manuseio de dados pessoais, principalmente se forem cobertos pelo regulamento geral de proteção de dados da Europa. Se uma empresa estiver operando nessa estrutura legal, ela precisa ter cuidado, expecialmente ao criar perfis de várias fontes de dados.
- Novos riscos específicos da Genai, como dados confidenciais usados para treinar o modelo Genai de outra organização. A pesquisa do BCG mostra que os funcionários aceitarão a tecnologia de IA no local de trabalho, mas apenas se acharem que seu empregador está comprometido em fazer a coisa certa - e se tiverem confiança de que a IA não fará seu trabalho desaparecer.
- Possible AI regulation, which is being considered in many jurisdictions.
Such efforts are critical to getting the B2B sales team to accept the new digital team. BCG research shows that employees will accept AI technology in the workplace but only if they think their employer is committed to doing the right thing—and if they have confidence that AI won’t make their job disappear.
Plataformas. Os líderes devem avaliar onde podem aproveitar inovações da plataforma, como os recursos da GENAI da Salesforce, para acelerar a entrega de casos de uso específicos da função. Ao determinar quais fornecedores ou soluções de plataforma usar, os líderes devem considerar se podem ser implementados em toda a organização para evitar soluções em silêncio ou uma proliferação de soluções genai desconectadas. A digitalização do processo de vendas que foi acelerado durante a pandemia agora significa que existe um pool de dados muito mais rico a ser usado para treinar personas de genai. Uma persona da Genai não pode extrair informações das reuniões presenciais, mas pode acessar comunicações on-line, incluindo chamadas e reuniões de conferências on-line. When considering GenAI platforms, sales leaders should assess building versus buying, flexibility, and speed to value. Leaders should evaluate where they can leverage platform innovations, such as Salesforce’s GenAI capabilities, to accelerate the delivery of function-specific use cases. When determining which vendors or platform solutions to use, leaders should consider if they can be implemented across the organization to prevent siloed solutions or a proliferation of disconnected GenAI solutions.
The GenAI Journey
GenAI is the right technology at the right time. The digitization of the sales process that was accelerated during the pandemic now means that there is a much richer data pool to use to train GenAI personas. A GenAI persona can’t extract information from face-to-face meetings, but it can access online communications, including online conference calls and meetings.
A tecnologia está se desenvolvendo rapidamente. Mesmo se você não vê um aplicativo assassino para sua equipe de vendas B2B hoje, pode -se estar em funcionamento em um concorrente em alguns meses. Como tal, as equipes digitais em breve se tornarão tão integradas e comuns quanto as humanas. Qualquer pessoa que execute uma organização de vendas B2B precisa começar a se preparar agora. Inscreva -se
